Диаграмма Парето — инструмент анализа, позволяющий наглядно представить вклад отдельных факторов в общий результат. В основе этого инструмента лежит Принцип Парето, который устанавливает, что обычно 80 процентов последствий являются результатом всего 20 процентов причин. Диаграмма Парето служит для выявления этих 20-ти процентов, которые обычно называют «малой, но жизненно важной частью».
Основная цель диаграммы Парето — графически показать неравномерность распределения причин (факторов) и результатов их воздействия. В маркетинге она может применяться для оценки вклада в общий объем продаж: клиентов, продуктов (товарных групп), каналов сбыта (посредников), рекламных кампаний (носителей, сообщений) и т.п. При помощи диаграммы Парето факторы группируются по уровню вклада в общий результат для дальнейшего сравнительного анализа — чем обусловлена разница в их эффективности. Например, сравнительный анализ характеристик клиентов из первой и последней группы может дать ценную информацию о том, каких клиентов необходимо привлекать в будущем, либо о более эффективных способах работы с потенциально высокодоходными клиентами. Сравнительный анализ рекламных кампаний может помочь выявить факторы, определяющие более высокую эффективность, за счет чего в будущем можно будет оптимизировать рекламный бюджет и повысить эффективность его использования. Также очень полезно для компании будет периодически строить диаграмму Паретто по причинам потери клиентов (на основании результатов маркетинговых исследований).
Построение диаграммы Парето
Так как диаграмма Парето строится с использованием перечня факторов, разрезы анализа должны быть заранее определены.
Общий алгоритм построения диаграммы Парето:
Определитесь с тем, анализ каких факторов вам необходимо провести.
Соберите первичные данные для анализа в нужных разрезах
Постройте таблицу, где:
в первом столбце — перечень факторов (клиенты, каналы сбыта, причины);
во втором — результирующий показатель (продажи, прибыль)
в третьем — доля фактора в результате (значение во втором столбце делится на сумму значений второго столбца)
в четвертом — накопительная сумма долей
Полученную таблицу необходимо отранжировать по убыванию по значениям второго или третьего столбца
На основании данных третьего и четвертого столбца строится диаграмма, где значение для каждого фактора относится на левую ось Y, а накопленная сумма долей — на правую ось Y, сделайте шкалы левой и правой осей Y идентичными.
На полученном графике определите границы групп. При этом не обязательно должно получиться соотношение 20/80 — оно может быть и 30/70 и 10/90
Определение границ групп в диаграмме Парето
Способ 1
Добавьте в таблице еще два столбца: столбец №5, в котором проставьте сумму значений столбцов 3 (доля фактора) и 4 (накопленная сумма) и столбец №6, в котором проставьте разницу между текущим значением столбца №5 и предыдущим. Между строками, где присутствует большая разница соседних значений в столбце №6 можно сделать границу группы (на рисунке — между желтой и голубой ячейками).
Способ 2
Обычно на диаграмме Парето присутствуют т.н. «ступеньки» — места, где разница между соседними значениями выбивается из математической регрессии общего убывающего тренда. Найти такие места можно при помощи инструмента «Тренд» на диаграммах MS Excel — добавьте линию тренда (тип «степень») ряду убывающих значений доли. На графике у вас будет несколько мест, где предыдущее значение выше линии тренда, а следующее — ниже. В этих местах следует проводить границы групп.
В приведенном выше примере, такие границы будут между значениями «Клиент 2″ и «Клиент 3″, а также между «Клиент 11″ и «Клиент 12″ (см. рисунок).
При определении границ групп не стоит слепо следовать описанному выше способу в любой ситуации — если получаемые таким образом границы не соответствуют целям анализа, их можно проводить в другом месте.
Общее правило — групп должно быть 3 или 4, не меньше и не больше, поэтому если мест, где можно провести границу, у вас получится больше 3-х, то выбирать из них нужно 2-3 с наиболее явно отклоняющейся разницей и более-менее равномерно распределенные по оси Х, при этом «длина» каждой группы на оси Х должна составлять примерно от 10% до 40% от общего количества факторов. Менее 10% может быть только первая группа, а более 40% — только последняя.