Причина 1: БЕСПЛАТНОГО НЕ НАДО, СВОЕ НЕ ОТДАДИМ!
Спасибо лохотронщикам! За годы агрессивной деятельности они доказали народу: бесплатный сыр (и другие продукты) — только в мышеловке. К кому из нас не подходили доброжелательные представители «известной фирмы», предлагая испытать счастье по поводу юбилея уважаемой организации — сыграть в праздничную лотерею! Сколько «обманутых счастливчиков» живет в России, снова и снова рассказывая друзьям и родственникам о том, как их когда-то «кинули». Неудивительно, что эти друзья, родственники, а может, и жертвы лохотронщиков не стремятся общаться с незнакомцами, предлагающими что-то бесплатно.
Выход:
Докажите, что ваши промоутеры – действительно представители вашей фирмы. Это можно сделать, во-первых, при помощи корпоративной атрибутики: униформы моделей, рекламных щитов, логотипов, размещенных на видных местах в районе проведения акции. А вот к документам, даже если они оформлены по всем правилам, у скептично настроенных прохожих доверие незначительное: «Бумажки нарисовать – дело нехитрое, а я что, эксперт, что ли?». Не стоит козырять официальными листами. Лучше позаботьтесь о рекламной поддержке.
Причина 2: ВСЕ МЫ НЕМНОЖЕЧКО АНГЛИЧАНЕ
Мы охотнее идем на контакт, будучи представленными друг другу. И неодобрительно относимся к случайным знакомствам на улицах. Даже если незнакомка — симпатичный промоутер в стильном мини-наряде. (Поклонники дамских достоинств не в счет, но в данном случае их импульсным желанием будет не покупка товара нового бренда, а легкий флирт и номер телефона милашки.)
Выход:
Представьтесь. Вновь вспомните о волшебной силе рекламы. Чем больше народу узнает, что в таком-то месте в такое то время будет проходить такая-то акция, тем охотнее он пойдет на контакт.
Причина 3: НЕ ВТОРГАЙТЕСЬ В ЧАСТНЫЕ ВЛАДЕНИЯ
«Private Property». В странах развитого капитализма это почти что табу. ТАБУ переводится как «частная собственность». И не дай бог вам ее нарушить! (Что будет за это? См. американские фильмы.) Двигаясь в толпе, мы не замечаем табличек «Private Property». Но они, невидимые, – повсюду. Каждый человек – маленький передвижной мирок. Вокруг него маленький «Private Property». В общественном транспорте мирок немного сжимается, но при условии отсутствия толчеи занимает определенное пространство. Вы ведь испытываете дискомфорт, если, скажем, на остановке какой-нибудь незнакомец располагается слишком близко к вам, хотя кругом достаточно места? Аналогичное правило работает и во время проведения промо-акций.
Приближение и попытку заговорить большинство европейцев инстинктивно воспринимают как «вторжение на личную территорию», нарушение «Private Property». Если европейцы – горожане, а не жители сельской местности, то «личная территория» охраняется как святая неприкосновенность.
Выход:
Существует немало книг, посвященных языку жестов (один из наиболее популярных трудов — «Язык жестов» Алана Пиза). Участников акции проинструктируйте на тему «доброжелательное поведение и как его выразить». Или обратитесь за помощью к психологу-профессионалу. Приближение промоутера к клиенту должно быть открытым и максимально миролюбивым.
Причина 4: НЕЛЬЗЯ БЫТЬ КРАСИВОЙ ТАКОЙ
Красавица – это соперница. Так уж устроены женщины. Любая симпатичная и стильная дама для них – это своеобразный вызов. А если эта дама еще и моложе! Исключение составляют девушки, чем-то напоминающие их дочек. Но когда по улице идет леди, уставшая после работы, которая, увы, знает, что выглядит не лучшим образом, что она подумает, увидев ухоженную, «такую, всю из себя! Которая, вместо того чтобы дефилировать тут, лучше бы поработала, как она, а потом дома бы покрутилась! Вот тогда бы на нее люди то посмотрели! А если с нее краску смыть, а мне хороший макияж сделать?!» – и дальше в том же духе. Как вы считаете, сможет ли дама адекватно отнестись к предлагаемому образцу продвигаемого товара? Пойдет ли она на контакт (речь идет о доброжелательном интересе, а не о раздраженном выговоре)? Скорее всего, нет.
Выход:
Учитывайте «образ визуального друга». Если потенциальная аудитория – старшеклассницы или сильная половина человечества, «снаряжайте в путь» стильных красавиц. А если клиент стратегического значения – «бизнес-леди», подумайте, не выпустить ли на улицу «примерных дочек» или «авторитетных домохозяек»?
Причина 5: ОЙ, НА МЕНЯ ВСЕ СМОТРЯТ!
Обратите внимание на поведение людей, находящихся вокруг промоутера. Многие с интересом следят за ходом акции. Они готовы подойти. Что их останавливает? Такие же люди вокруг. «Другие не подходят, а что я, не как все?», «Подумают еще, что у меня нет денег на покупку, вот и охочусь за дармовщиной», «Что я, маленький играть в эти игры?», «Вдруг мне дадут от ворот поворот да при всем честном народе?», «Я не халявщик!» Список внутренних самоограничений можно продолжить. И объединить их можно одной фразой: «Хочу, но стесняюсь».
Выход:
Промоутер не должен монотонно бродить по своей территории, ожидая, когда гора придет к Магомету. Нужно самому «идти к горе», ловя в толпе заинтересованные взоры. И, не забывая о тактичности, выбирать удобный момент для установления контакта. Например, женщины с большим интересом прослушают информацию о новых прокладках при условии, что поблизости нет представителей сильного пола. Замечено, что компании людей больше открыты к общению, чем одиноко стоящие личности. Промоутер и это обязан учитывать.
Причина 6: ОПЯТЬ ОТ ВАС ВОРОТЯТ НОС
Некоторые думают, что неопрятный внешний вид промоутера отбивает желание с ним общаться. На деле это не так. Случайное пятно на костюме воспринимается вполне адекватно. Люди привыкли к бутафорским нарядам на елках, других утренниках в детсадах и школах. Репутации фирме пятно не прибавляет, но оно как бы «принижает» промоутера, снимает с него ореол безупречности: «да, представители в форме – такие же люди, и ничто человеческое, им не чуждо». Так что случайные пятнышки не воспринимайте как катастрофу (если их присутствие не становятся слишком навязчивым и если это не перхоть). Гораздо опаснее запах. «Аромат» свежевыкуренной сигареты или резкий, дешевый парфюм легко могут отбить желание общаться. Не говоря уже о запахе пота.
Выход:
Когда время акции совпадает с жарким периодом, предусмотрите для промоутеров возможность привести себя в порядок. И если курение является неисправимой вредной привычкой, проинструктируйте персонал о запасе «мятной свежести» для облегчения понимания. Но только не заставляйте курильщиков использовать жевательную резинку – вид двигающихся челюстей и чавканье могут не понравиться хорошо воспитанным гражданам.
Причина 7: ПО РЕЧЕВКЕ ВСТРЕЧАЮТ
«Здравствуйте! Наша компания «Отец и сыновья Смернимироффы» проводит акцию по бесплатной раздаче образцов новой продукции «Язык-глотай-ка!», которые продаются вот в этом супермаркете по цене в два раза ниже цены конкурентов и со специальной скидкой, то есть почти даром, мы вам предлагаем все это попробовать и ждем вас у нас!». Обычно к концу акции отработанная речевка произносится промоутером в дежурном режиме, без пауз, знаков препинания и должного блеска заинтересованности во взоре. Со стороны напоминает разговор человека с самим собой. А кому охота связываться с сапиенсом, у которого с головой не все в порядке? Прохожий прекрасно понимает, что распространитель образцов устал, заработался, но все равно ускоряет шаг и предпочитает не связываться. Мало ли…
Выход:
Отдых. Или «смена караула».
Причина 8: А МНЕ ЭТО НАДО?
Видели ли вы памятник плохому промоутеру? Наверное, да. Как правило, это застывшая фигура с образцом продукции в руках, совсем не желающая двигаться и полагающая, что, раз образцы бесплатные, их и так возьмут те, кому надо. Отличная приманка для халявщиков и пугало для остальной части прохожих. Вы бы подошли к такому «распространителю»?
Другой вариант: стайка девчонок в униформе, оживленно обсуждающих свои девичьи проблемы и не обращающих внимания на окружающих. У них свой круг общения, прохожие им явно неинтересны. (То есть потенциальные клиенты не интересны фирме, которую они представляют. Это опасно. Это вредит репутации).
Выход:
Строгий отбор и контроль персонала. Работа только с хорошими агентствами.
Удачи вам в распространении нового, самого-самого!
10.06.2008