* Всего материалов на сайте:3,115

Влияние рекламы

20.10.11

Когда сработает ваша реклама?
15 стадий покупателя


Давно прошли те благословенные времена, когда, увидев один — два раза рекламное объявление, люди послушно маршировали за покупками. Сегодня, чтобы пробиться к потребителю, рекламодателю приходится повторять свое обращение снова, снова и снова. Частота стала гораздо важнее охвата.

Ваш продукт является суперхитом, который давно ждали? Отлично! Возможно, вам и не потребуется множество повторений. Вы предлагаете всего лишь добротную вещь по приемлемой цене? Тогда, чтобы не испытать преждевременного разочарования от эффективности рекламы, посмотрите, какие стадии проходит современный потребитель под влиянием ваших рекламных обращений. И не важно, ролик ли это на телевидении, билборд, или полоса в журнале.

Стадии состояния клиента при взаимодействии с рекламой

1. Смотрит на рекламу, но не видит. Если его спросить, что он видел, вашу рекламу он даже не вспомнит. Не волнуйтесь. На подсознательном уровне ваше обращение зафиксировано. Но в сознательную область еще не попало.

2. Смотрит на рекламу и осознает ее присутствие. Он еще не знает ее содержания, но при подсказке может вспомнить сам факт наличия.

3. Смотрит и припоминает, что где-то раньше уже видел. Теперь эта реклама уже знакома, хотя он по-прежнему не может воспроизвести содержание рекламного посыла. При просмотре рекламного блока или журнала, человек выделяет это объявление из массы.

4. Смотрит и улавливает содержание. Начинает понимать, что, собственно, в этой рекламе предлагается. Не спешите! Ни к какой покупке он еще не готов.

5. Смотрит как на старого знакомого. Но еще не думает, что этот продукт или услуга ему могут быть нужны. «Ага! Снова эту ерунду предлагают!»

6. Вдумывается в содержание, начинает осознавать суть продукта или услуги. Начинает задумываться, может ли данный товар быть ему полезным.

7. Начинает формировать собственное мнение. Спрашивает у знакомых, видели ли они рекламу этой новой вещи, пользовались ли они, что они об этом думают.

8. Сосредоточенно читает (смотрит) рекламу. Приходит к выводу, что это не такая уж плохая штука и при определенных обстоятельствах он мог бы это купить.

9. Смотрит на рекламу. Он уже знает ее содержание. Теперь он понимает, что этот продукт ему действительно нужен.

10. Смотрит на рекламу и представляет себе, где и как именно он мог бы использовать этот продукт, какую выгоду или удовольствие он мог бы получить, обладая им.

11. Смотрит на рекламу и понимает, что эта штука ему действительно нужна. Воображение рисует вполне законченные картины покупки и использования товара. Эти картины ему нравятся.

12. С удовольствием встречает рекламу. Прикидывает, из каких средств можно совершить покупку. Планирует бюджет.

13. Резервирует необходимую сумму. Планирует поход в магазин, или вызов представителя продавца для оформления сделки.

14. Совершает покупку или оформляет сделку.

Внимание! Помните о том, что ни на одной из стадий нельзя прекращать рекламу! Инерция здесь не работает. Даже на двенадцатой или тринадцатой стадии, не получив очередного рекламного подкрепления, клиент может легко сорваться. Для него совершить покупку — значит приложить усилия. Не совершить — всего лишь сохранить статус кво. Не прекращайте воздействий!

И, кстати, если вы полагаете, что на четырнадцатом этапе рекламу можно прекратить, подумайте о том, хотите ли вы, чтобы покупатель к вам вернулся снова? Ведь есть еще и пятнадцатая стадия!

15. Смотрит на рекламу с удовольствием. Разглядывает, читает, улыбается. «Да! Это у меня есть! Какой я молодец!»

Похожие новости: