* Всего материалов на сайте:3,241

Сигналы готовности к сделке

12.08.11

Сигналы готовности к сделкеПока сделка между клиентом и продавцом не заключена, стороны ничем друг другу не обязаны. Момент перед принятием окончательного решения клиентом очень напряженный и ответственный. Часто для того, чтобы сделка состоялась, нахватает совсем немного: понимания, своевременного и точного ответа на вопрос и пр. На данном этапе каждое слово и каждая минута молчания со стороны продавца может иметь решающее значение, поэтому важно уловить сигналы, которые подает клиент о своей готовности к заключению сделки.

Перед принятием ответственного решения покупатель редко чувствует себя комфортно. Сомнения, тревога, желание посоветоваться — все это может стать поводом для отсрочки, для попытки еще потянуть время. Важно помнить: чем больше вы предоставляете клиенту времени на раздумье, тем меньше шансов у вас заполучить его согласие на сделку. На данном этапе переговоров собеседнику нужно помочь в заключение взаимовыгодного соглашения.

Рассмотрим основные сигналы, которые говорят о готовности клиента к заключению сделки.

  1. Некоторые клиенты могут прямо сказать о своей готовности принять предложение продавца. Они выражают свое согласие на размещение рекламной статьи в журнале, говорят о намерении приобрести продукцию компании или воспользоваться предложенной услугой.
  2. Часто клиент, для себя уже принявший решение о заключении сделки, пытается, как бы забежать вперед и обсудить вопросы, имеющие значение только в случае, если стороны уже заключили соглашение между собой. Затрагиваются в разговоре вопросы вознаграждения, бонусов, сервисного обслуживания.
  3. На первый план в беседе может выйти обсуждение деталей. Клиент расспрашивает о подробностях сотрудничества, выясняет мелочи, которые важны только на этапе непосредственного оказания услуг.
  4. Собеседник во всем начинает соглашаться с продавцом, одобрять его и поддерживать.
  5. Согласие часто выражается не только вербальными, но и невербальными сигналами.
  6. Раздумывая о принятии решения, клиент словно примеряет его на себя, пытаясь предугадать мнение коллег и ища поддержку у окружающих.
  7. На этом этапе переговоров, как правило, прекращаются всякие вопросы и практически исчезают все возражения.
  8. Собеседник просит продемонстрировать подробности презентации, желает ознакомиться лично с деталями.
  9. Инициатором повторной встречи также становится сам клиент.
  10. Продавец по просьбе клиента может заняться подготовкой презентации для генерального директора компании.
  11. И уже клиент начинает переживать о том, все ли вопросы были решены в рамках переговоров.

Самое время заговорить о заключении сделки, потом будет уже поздно.

Как только вы услышали ключевые вопросы и заметили соответствующее поведение, красноречиво говорящее о готовности клиента к заключительному этапу переговоров, необходимо сделать следующее:

  1. Дать понять клиенту, что вы уловили, какие именно положительные моменты клиент нашел для себя в предложении.
  2. Ответить на все заданные собеседником вопросы.
  3. Задать заключительный вопрос, который поможет прийти к промежуточному положительному решению или к частичному согласию обеих сторон.

После последнего вопроса важно замолчать. Первым должен заговорить собеседник. В данном случае выигрывает тот, кто открывает рот вторым.


http://reklama-region.com

Похожие новости: