Посредники — это компании или частные предприниматели, которые приобретают товары для перепродажи (не для собственного потребления) или выступают организаторами сделки между продавцом и покупателем за вознаграждение. Посредники являются главными элементами многоуровневых маркетинговых каналов (каналов дистрибуции, сбыта), поэтому работа с посредниками является одним из основных инструментов комплекса маркетинга в части дистрибуции. Важность вопросов стимулирования посредников, привела к тому, что маркетинг как наука пополнился еще одним самостоятельным направлением: трейд-маркетинг.
Посредников можно классифицировать на:
принимающих право собственности на товар;
не принимающих право собственности на товар.
Посредники, принимающие право собственности на товар.
Посредники, принимающие право собственности на товар, тем самым полностью принимают на себя риски, связанные с его сбытом. Обычно они, кроме рисков, имеют еще и относительно высокие издержки на хранение, транспортировку, обработку товара и т.п.
К посредникам, принимающим право собственности на товар, могут относиться:
компании оптовой торговли;
компании розничной торговли;
индивидуальные предприниматели.
Эти компании в маркетинговых каналах могут играть разные роли:
Быть полностью независимыми от производителя (обладателя торговых марок), приобретать и продавать его продукцию, исходя из конъюнктуры рынка и собственных стандартов. Примером может быть любая розничная мультибрендовая торговая точка.
Состоять в долгосрочных договорных отношениях с производителем (обладателем торговых марок) и выполнять установленные им стандарты. Пример — дистрибьюторы, дилеры).
Посредники, не принимающие право собственности на товар.
Такие посредники не осуществляют торговую деятельность самостоятельно — они лишь организуют заключение сделки между продавцом и покупателем за комиссионное вознаграждение. Фактически, они продают лишь свои услуги.
Посредники, не принимающие право собственности на товар, делятся на две категории:
агенты;
брокеры.
Агенты представляют интересы продавца (производителя). Их роль заключается в поиске покупателя (потребителя) и организации сделки. Среди агентов можно выделить: агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии. Агенты могут одновременно работать на нескольких производителей. Производитель может ограничивать права агента по территориальным и иным параметрам.
Брокеры обычно представляют покупателя, который выплачивает им комиссионное вознаграждение. Они должны быть хорошо информированы о конъюнктуре рынка и подбирать для покупателя наиболее выгодные предложения. Брокеры также занимаются организацией сделки за вознаграждение.
Материал любезно предоставлен порталом http://marketopedia.ru