Исследование проводилось в виде структурированного согласно ранее разработанной анкете интервью с респондентом. В ходе проведения исследования, было опрошено 70 компаний, представителей среднего и крупного бизнеса (годовой оборот — от 150 млн. руб. до 1 млрд. руб. и свыше 1 млрд. руб. соответственно). Наибольшая доля компаний, попавших в выборку — это компании, представляющие Санкт-Петербург и Москву (45% выборки). Основная часть респондентов — генеральные директора, финансовые директора и главные бухгалтеры.
С каждым годом Клиенты факторинговых компаний, как впрочем и других компаний, работающих в сфере финансовых, страховых или коллекторских услуг, уделяют все больше внимания качеству сервиса при выборе того или иного провайдера, причем все чаще ценовой фактор отходит на второй план.
Участникам исследования, которыми стали порядка 70 компаний, на постоянной основе пользующихся факторинговыми услугами, было предложено определить причины начала работы по факторингу, выбрав один или несколько возможных вариантов ответа.
Большая часть респондентов ответила, что основными причинами обращения в факторинговую компанию являются желание диверсифицировать источники финансирования и ускорить сбор дебиторской задолженности. Однако одним из неожиданных результатов исследования стало то, что существенная доля респондентов отметили, что факторинг удовлетворяет потребность в покрытии риска неплатежа покупателей, таким образом, факторинг по сравнению с кредитованием под дебиторскую задолженность действительно несет в себе такую добавленную стоимость, как возможность снизить риски неплатежа Покупателей. Составляющая факторинга, связанная с покрытием риска неплатежа, повышает надежность бизнеса, что особенно привлекательно для тех Компаний, где Акционеры уделяют данному аспекту не меньшее внимание, чем прибыльности бизнеса.
Респондентам также было предложено обозначить результат работы по факторингу, выбрав один или несколько возможных вариантов ответа.
Чуть больше половины ответов тяготеет к финансовым выгодам от использования факторинга — обеспечение компании оборотными средствами и возможность более точно прогнозировать финансовые потоки компании (53% респондентов). Меньшая часть опрошенных отметила коммерческие выгоды от использования факторинга, такие как возможность увеличить объем продаж, закупок, количество покупателей и выйти на новые рынки с предложением новым покупателям (47% респондентов).
В ходе проведения исследования были определены приоритетные для пользователей факторинговых услуг составляющие факторингового обслуживания. В порядке убывания топ-5 имеет следующий вид:
1. размер выплачиваемого финансирования
2. размер устанавливаемых лимитов на дебиторов
3. размер выдаваемого поручительства за дебиторов
4. способность факторинговой компании предлагать решения, учитывающие индивидуальные потребности
5. способность оперативно принимать решения на различных этапах сотрудничества.
Одним из основных источников неудовлетворенности Клиентов является лимитная политика, однако основная суть претензий Клиентов сосредоточена не в области определения абсолютного значения лимита, а в том, что до Клиентов не доводится информация о том, как устанавливаются лимиты и почему Фактор устанавливает лимит, в том или ином размере. Иными словами, Клиенты факторинговой компании хотели бы видеть кроме абсолютного значения лимита, в рамках которого Фактор выплачивает финансирование или выдает поручительство, также обоснование размера устанавливаемого лимита. Следует отметить также важность этого обоснования, поскольку, во-первых, многие Поставщики видят для себя в этом возможность упростить процесс донесения информации Покупателю о размере отгружаемой партии товара. Во-вторых, это необходимо Клиенту для понимания, будет ли он далее самостоятельно работать с этим Покупателем, т.е. лимит факторинговой компании для него — это некая рекомендация по ведению торговой деятельности.
Респондентам также было предложено определить, считают ли они оправданной передачу управления дебиторской задолженностью факторинговой компании — чуть более половины респондентов считают эту процедуру оправданной.
Причины, почему передача управления дебиторской задолженностью Фактору оправдана, следующие:
- специалисты факторинговой компании обладают уникальными компетенциями в части работы с дебиторской задолженностью
- компания целиком сосредотачивается на продажах, полагаясь на Фактора в части обеспечения своевременного поступления оплат от Покупателей
- УДЗ Фактора обеспечивает параллельный контроль за платежной дисциплиной покупателей, что положительно сказывается на качестве «дебиторки»
- существенно снижаются затраты на управление дебиторской задолженностью.
Респондентам также было предложено оценить влияние факторинга на платежную дисциплину покупателей. Почти половина респондентов отметили для себя улучшение платежной дисциплины покупателей.
По результатам исследования были определены основные источники неудовлетворенности клиентов.