Одна из основных частей так называемой «маркетинговой смеси» — это переменная места. Оно имеет большое значение в продвижении товара. В процессе рассмотрения такой категории маркетинговой смеси как место уместно будет упомянуть о четырех видах рынка: 1) государство; 2) партнерство; 3) индивидуальный предприниматель; 4) агенты. Естественно, что чаще всего они находятся в разных местах. Соотношение этих рынков во время продвижения товара – стратегическая задача маркетолога.
Сейчас очень модно рекламировать метод прямых продаж. На этом основан принцип многих организаций, работающих с сетевым маркетингом. Новый сотрудник получает прибыль за счет того, что работает не только продавцом в своем магазине, но и поставщиком. Именно за это ему и платит потребитель. За то, что сотрудник доставил товар в нужное место, а именно, к клиенту. Скорее всего, вышло бы дороже работать на одной точке и с профессиональными поставщиками. Во-первых, они требуют большей заработной платы, а во-вторых, маркетинговый сотрудник работает с клиентами непосредственно и индивидуально, что повышает уровень продаж и служит средством для корректировки работы с клиентами.
Чем же выгодно работать с посредниками и распространителями? Это перекладывание части обязанностей и ответственности с производителя на распространителя. Здесь речь идет даже о материальной стороне дела. Затем, у производителя продукции или у главного продавца резко снижается количество связей с разными рынками. Это помогает избежать путаницы и излишней нагрузки. Как ни странно, но посредник в данном случае помогает экономить средства.
Существуют различные способы продвижения товаров в зависимости от количества посредников. Чаще всего такой способ используется в оптовых продажах, когда производителю выгодно по невысокой цене продать товар на месте и в больших количествах.
Прямой путь: от производителя к покупателю. Короткий путь включает уже в процесс продавца. В более длинном пути используют услуги оптовика. Оптовик скупает товар большими партиями и делает небольшую накрутку на цену товара. Последняя цепочка – это производитель, агент, оптовик и продавец.
Далее рассмотрим подробнее роль посредников в процессе реализации товара. Помимо сокращения количества контактов посредник выполняет рекламную функцию. Посредники занимаются переговорам, установлением контактов, продвижением товара. Они также выполняют функцию логистов. Они регулируют количество товара и грамотное распределение его по районам.
Из всего вышесказанного не стоит делать вывод, что стоит выбирать самый длинный канал распространения. Для каждого товара необходимо подбирать свой способ продвижения, а также вид посредника. Часто можно использовать смешивание данных способов для эффективного продвижения продукта.
Итак, подводя итоги, выделим основные цели управления каналами распространения.
1) Увеличение продаж.
2) Снижение расходов.
3) Рост влияния производителя на процесс продаж.
4) Оптимальное содействие продукту на всей на всем пути распространения.
Эти цели будут достигнуты еще и в том случае, когда взаимоотношения между посредниками будут налажены наилучшим образом.
04.08.2008