Особенности распределения товаров при осуществлении сбытовой политики

Маркетинг представляет собой довольно важный элемент, который позволяет добиваться успешных результатов в конкурентной борьбе на рынке. При этом одной из важных составных частей является такая часть как сбытовая политика. Сама по себе она требует к себе грамотного подхода, чтобы ее осуществление принесло наибольший эффект при минимальных затратах. В первую очередь при осуществлении сбытовой политики следует уделить особое внимание такому понятию как каналы распределения товара.Каналы распределения являются одним из приоритетных элементов маркетинга, которые позволяет обеспечить доставку товаров от производителя к потребителю. При этом каналы определяют доступность данных товаров. Если, к примеру, в каналах распределения будут принимать участие достаточно большое количество посредников, то на конечном посреднике стоимость товара выйдет достаточно значительной. Поэтому каждая компания должна быть заинтересована в том, чтобы ее товар доставлялся при участии как можно меньшего количества посредников. Это позволит не только обеспечить увеличение сроков доставки продукции компании, но и доступность потребителю и возможность наиболее гибкого и оперативного контроля своего посредника.

Обычно достаточно большим количеством участников канала распределения можно охарактеризовать компании являющиеся транснациональными корпорациями, которые осуществляют свою сбытовую политику через дилеров и дистрибьюторов. Обычно их товары пользуются большим спросом, поэтом даже проходя через большое количество посредников и имея на выходе более высокую цену, данные товары смогут найти своего покупателя. К таким компаниям можно отнести Самсунг, Сони, Тойота. Данные ТНК осуществляют свою сбытовую политику по всему миру и имеют почти в каждой стране своего представителя.

Однако осуществление сбытовой политики более мелкими организациями, которые выпускают небольшой объем товаров, имеет отличие. Данные компании не нацелены на создание крупной сети дилеров, так как количество производимого товара ограничено и в основном ориентировано на удовлетворение потребностей того района, в котором, собственно, и функционирует данная компания. Естественно, в последующем при наращивании объемов и при наличии благоприятных предпосылок к продаже своей продукции в другие регионы актуальность создания дилерской сети существенно повышается. Поэтому данное обстоятельство приводит к тому, что компании начинают тесно сотрудничать с организациями, предлагающими услуги сбыта товаров в разных регионах страны.

Естественно, компания должна выбрать такого дилера, чтобы он имел развитую дилерскую сеть на предлагаемой по реализации товара территории. Поэтому для того, чтобы сбыт продукции в других регионах смог приносить одинаково высокие результаты, необходимо выбирать только крупные и проверенные компании, способные обеспечить необходимый объем сбыта. Однако не все мелкие компании с одинаковым желанием хотят создавать дилерскую сеть. Они считают, что, так как объемы у них невелики, то они в состоянии сами справиться со сбытом.

Однако в большинстве случаев это не совсем верно. Во-первых, на новой территории необходимо затратить значительные усилия на то, чтобы убедить торговые точки и магазины, что в случае если они согласятся реализовывать их продукцию, то она будет пользоваться высоким спросом у населения. Однако этого достичь довольно сложно. При этом также возникают и сопряженные с этим сложности. Прежде всего, это выделение штата под координирование сбытового направления средств и не факт, что данное подразделение будет справляться со своими функциями также эффективно, как если бы это делала крупная посредническая организация.

Нежелание этих компаний сотрудничать с крупными посредниками связано, прежде всего, с тем, что они желают сэкономить средства на создание своей дилерской сети. Однако подобная позиция компании не только не принесет ничего хорошего, а, наоборот, приведет к снижению как позиций товара на рынке, так и самой компании. Ведь в то самое время, пока фирма будет собственными силами осуществлять сбыт своей продукции, другие компании, которые пойдут по иному пути, именно создадут дилерскую сеть. Эти компании, сотрудничающие с крупными посредниками разных регионов, смогут обеспечить себе и своим товарам большие объемы продаж, чем компания, решившая сэкономить на этом средства.

В итоге, когда фирма сможет создать свою дилерскую сеть, вход в эти регионы будет еще более усложнен, так как там уже будут продаваться товары конкурентов и при этом данные товары будут иметь спрос выше, чем у данной компании. Таким образом, компания своими действиями не только упустит возможность расширить свой рынок сбыта, но возможно не сохранит и текущие позиции на данном рынке.

Таким образом, распределение товаров является важным элементом в системе маркетинга. Наиболее эффективно будет, если компания доверит все функции по распределению товара дилеру, у которого имеется развитая сеть. Это позволит обеспечить своим товарам значительный объем сбыта, снизить издержки на распределение товаров и сосредоточиться на их производстве.

12.10.2008