* Всего материалов на сайте:3,108

Нетрадиционное привлечение клиентов банками

12.05.10
Нетрадиционное привлечение клиентов банками

В последнее время ряд финансовых учреждений несколько уменьшили вес розничного кредитования в общем кредитном портфеле. Однако на рынке превалируют другие тенденции. Большинство финансово-кредитных структур не сокращают программы потребительского кредитования. Напротив, на рынок выводятся новые кредитные продукты, которые призваны расширить круг потенциальных клиентов.

Как привлечь клиента
В настоящее время ряд банков стремиться повысить свою привлекательность в глазах потенциальных клиентов повышенными ставками по депозитам и особыми условиями кредитования.

Так, Импексбанк до конца этого года проводит рекламную компанию с целью привлечь новых заемщиков под лозунгом: «Народный кредит – Специальное предложение».

По мнению руководства этого банка, пониженная ставка 11,5% годовых привлечет внимание новых категорий заемщиков. Топ — менеджеры банка подчеркивают, что прежняя кредитная ставка составляла 16,5% годовых. Однако специалисты по финансовым вопросам отмечают, что данное предложение можно рассматривать скорее как «временное или акционное предложение».

Понижение ставки по потребительским кредитам приурочено к приближающимся новогодним и рождественским праздникам. Ведь данное предложение действительно только до 31 декабря текущего года. Кроме того, в ходе рекламной кампании, внимание не акцентируется на дополнительно взимаемой комиссии по обслуживанию кредита. Комиссия будет взиматься ежемесячно, а ее размер составляет 0,8% об общей суммы полученного кредита. Это довольно существенно изменяет реальную кредитную ставку по кредиту Импексбанка. Интересно отметить, что стандартные условия кредитования в этом банке также предусматривали дополнительный платеж в виде дополнительной комиссии.

Как правило, кредитно-финансовые учреждения не стремятся акцентировать внимание на всех подводных камнях кредитного договора. Это приводит к тому, что клиент, получая кредит, реально не в состоянии просчитать свои расходы по выплате такого кредита. Такая политика финансовых учреждений лежит в рамках общей концепции по привлечению дополнительных клиентов. Этой же цели служат и различные акции, и индивидуальные программы. В качестве примера можно привести программу одного известного банка, согласно которой, повторный кредит в банке приводит к понижению процентов по кредитованию. По мнению маркетологов банка, такие предложения привлекают новых заемщиков и повышают лояльность тех клиентов, которые уже воспользовались услугами банка.

Во многом аналогичные акции проводятся и рядом других банков. Осенью этого года банк «Финсервис» начал проводить акцию по кредитованию с рекламным слоганом «Разумно». Банк предлагает заемщикам кредитную линию до одного миллиона рублей. При этом удорожание кредита составит порядка 18% в год. Банк предлагает и специальную кредитную программу для приобретения автомобиля со специальной уменьшенной ставкой в 7,5% годовых. Другой известный банк проводит кампанию по привлечению заемщиков, в ходе которой достаточно произнести условный пароль и ставка по кредиту будет снижена. Этот же банк разработал и другое маркетинговое предложение для своих клиентов. По мнению специалистов Русь-банка, заемщику будет удобно получить при необходимости отсрочку при погашении кредита. В таком случае, определенный период будут выплачиваться только банковские проценты по ссуде. А сам кредит будет погашаться по истечению срока оговоренной отсрочки. Сделано это для того, чтобы оптимизировать единовременные выплаты со стороны клиентов банка. Некоторые банковские учреждения стремятся привить клиентам культуру своевременного погашения занимаемых средств. Так, Первый республиканский банк предлагает специальные ставки по кредитованию покупки автотранспорта, в случае, если потенциальный заемщик имеет хорошую кредитную репутацию. Аналогичной политики придерживается и банк «Финсервис», собираясь предложить добропорядочным заемщикам специальные условия кредитования.

Банковские кредиты — это бизнес, а не благотворительность
На современном этапе развития рынка кредитования, финансово-кредитные учреждения стремятся максимально упростить процедуру получения кредитов и предложить наиболее выгодные процентные ставки. Сокращение процедуры оформления привлекает большое количество новых клиентов. Однако при этом значительно возрастает риск не возвращения кредитов в установленный срок. Как отмечают аналитики, в настоящее время банки работают на границе возможной рентабельности. Дальнейшее снижение процентных ставок, по крайней мере, при современном уровне налогообложения, вряд ли возможно. Как исключение, иногда рассматривается вариант выдачи так называемого кредита «без переплаты». Такого рода кредитные предложения иногда рассматривают как демпинговые, однако это не совсем верно. При применении такой системы кредитования, разницу между реальной процентной ставкой банка и процентной ставкой, предлагаемой потребителю, банку возвращает торговое предприятие. Считается, что при такой схеме в выигрыше остаются как заемщики, так и банки и их торговые партнеры. Таким образом, аналитики не ожидают появления на рынке кредитования предложений, которые принципиально отличаются от существующих условий предоставления кредитов. Представители банковского сектора подчеркивают, что банк – это финансовое учреждение, направленное на увеличение прибыли, а не на благотворительность. Станислав Гундар, представитель Банка проектного финансирования, комментируя данную проблему, говорит о том, что кредитные программы банка направлены на платежеспособных клиентов. Как правило, Банк проектного финансирования предоставляет кредитные линии, направленные на покупку крупных и дорогих вещей.

В целом, представители банков настороженно относятся к потенциальным заемщикам, которые относятся к рискованной группе потребителей банковских услуг. ТрансКредитБанк, к примеру, предоставит кредит пожилым людям только при условии, если на момент возврата кредита, их возраст не превысит 65 лет. Вместе с тем, некоторые банки, например, банк «Финсервис», выдает кредиты официально не трудоустроенным клиентам. Для этого разработана специальная программа под названием «Удобно». Этой программой могут воспользоваться все клиенты различного возраста. При этом подтверждения доходов не требуется. А ТрансКредитБанк собирается разрабатывать кредитное предложение, направленное на финансирование получения образования. Эта программа будет реализована в рамках государственного проекта, направленного на развитие образования в Российской Федерации.

Меньше волокиты – больше риска
В условиях формирования практически единых процентных ставок по кредитам, на первое место выходят маркетинговые мероприятия, оптимизирующие процесс получения и оформления кредитов. Многих клиентов смущает сложность самой процедуры оформления кредита и длительной проверки, предшествующей получению кредита. Казалось бы, упростив процедуру кредитования, можно обеспечить поток новых клиентов. Однако, не стоит забывать о возрастающих при этом рисках. Банковские организации, по своей природе, консервативные организации. Как правило, если декларируется возможность получения кредита в банке «без документов», то это не более чем маркетинговый прием, направленный на привлечения внимания потенциальных заемщиков.

Предложения о предоставлении кредитов с минимальным набором документов, как правило, распространены при кредитовании покупок в определенных торговых организациях. При этом кредитные риски, обусловленные простотой оформления, закладываются в повышенную процентную ставку или в скрытые платежи и комиссии.

Банки скорее ориентируются на оптимизацию самого процесса сбора документов. Многие банковские структуры практикуют заполнение первоначальных документов для получения кредита по телефону. Список необходимых документов для кредитования уменьшается, при этом, из него убираются второстепенные документы.

Нужно отметить, что упрощение бюрократических процедур при кредитовании дает положительный эффект. Однако, как свидетельствует многолетний банковский опыт, многих клиентов скорее привлекает прозрачность выплат по кредитам, нежели упрощенный порядок оформления самих кредитов.

Что дальше
По мнению аналитиков, в перспективе нас ждет рост числа кредитов на приобретение автомобилей, активно будет развиваться ипотечное кредитование, а также, возможен всплеск в сегменте непрямого кредитования на основе кредитных карт банков.

При этом сами банки и потребители их услуг в сфере кредитования, заинтересованы в развитии этих направлений в кредитовании. При предоставлении ипотечного кредита или кредита на приобретение автотранспорта, в качестве залога, банки используют приобретаемое движимое или недвижимое имущество. Тем самым, они значительно уменьшают риски невозврата заемных средств. Это ведет к понижению кредитных ставок по такого рода кредитам. Потребитель кредитных услуг, в свою очередь, заинтересован решить свой жилищный вопрос или приобрести новый автомобиль. Именно достижение консенсуса между интересами банка и интересами заемщика, вызывает активное развитие этих видов кредитования.

Однако какие бы тенденции или новые услуги не господствовали на рынке предоставления кредитных услуг, во главу угла должны ставиться интересы клиента банка. Только качественное и персонифицированное обслуживание позволит удержать постоянных клиентов и привлечь новых. Ряд банков практикует практику прикрепления персональных менеджеров к VIP – клиентам. Кроме того, банки идут навстречу постоянным заемщикам по вопросам корректировки процентных ставок и увеличения кредитных лимитов. Учитывая мировой опыт развития кредитования, можно прогнозировать, что российский кредитный рынок ждет активное развитие в самой ближайшей перспективе.

01.02.2008

Похожие новости: