Переговоры – неотъемлемая часть заключения практически любого контракта. Именно в ходе переговоров вы предстанете перед своим оппонентом в том свете, в котором захотите. Не существует идеальной тактики ведения переговоров, так как все люди индивидуальны, что относится, в том числе и к начальникам, которые, что неудивительно, тоже являются обычными людьми со своими сильными сторонами и слабостями. Ваша же задача на переговорах – продемонстрировать одни сильные стороны, убрав слабые подальше от взгляда оппонента. Вот краткий список того, что не нужно и что нужно делать на столь сложном официальном мероприятии. Рассмотри несколько основных правил, которые в большей степени помогут выиграть переговоры.
1. Место проведения встречи. Как говорят в народе, тебе нужно – ты и приходи. Соответственно, в бизнесе такая мелочь также существует. То есть, если вашему оппоненту необходимы данные переговоры, то он сам приедет к вам и наоборот. Мелочь, но не стоит о ней забывать.
2. Информационная подготовка. Даже если вы являетесь отличным психологом от природы и можете без проблем найти общий язык с любым человеком, не стоит забывать о том, что на деловых переговорах ваш оппонент будет не очередным товарищем, которого можно увлечь разговорами о жизни. Обязательно соберите и запомните как можно больше информации о предстоящей сделке. В противном случае оппонент сможет поставить вас тем или иным фактом в неудобное положение, так как вы об этом не имели никакого представления.
3. Начало переговоров. Не стоит чрезмерно оригинальничать, но и простым бессмысленным фразам и комплиментам места нет. Если хотите похвалить оппонента, то не нужно говорить о его замечательных туфлях или стильном костюме. Комплименты относительно одежды оставьте для неофициальных встреч с представителями противоположного пола. Постарайтесь отнестись к делу серьезно, но и о частичке человечности не забудьте. Начиная деловые переговоры, объявите список самых главных вопросов и время, которое деловая встреча займет.
4. Во время переговоров старайтесь сразу же показать, что вам небезынтересен обсуждаемый вопрос. Начинайте говорить первым, но и не «забивайте» словесным потоком вашего оппонента.
5. Оставайтесь человеком. То есть не стоит на переговорах превращаться в бесчувственного робота с минимумом жестов и мимики. Обязательно используйте в беседе какую-либо графическую информацию, а не сплошное занудное зачитывание фактов, которые и без того известны оппоненту. Впрочем, также не стоит забивать голову оппонента невероятным количеством графиков и таблиц. Обязательно жестикулируйте, но не стоит строить из себя актера. Чрезмерная эмоциональность вряд ли покажется оппоненту хорошим признаком, его отношение к вам может серьезно измениться в худшую сторону.
6. Использование психологических методов убеждения и психических атак. Для того чтобы стать профессиональным распознавателем человеческих характеров, недостаточно читать книги по НЛП. Необходимо соответствующее образование и много лет учебы. Поэтому, используя ту или иную психологическую атаку, вы сильно рискуете. Не будьте чрезмерно агрессивным, но и не пускайте все на самотек. Держите ситуацию под контролем.
7. Не стоит переходить на личности и вообще вести себя слишком по-дружески. Это значит, что все зависит от самих переговоров. Если вы вели по-настоящему официальную беседу, то ни в коем случае не надо переводить ее в русло обычного общения. То же самое и с неформальными разговорами, которые при переходе в официальность сделают вашего оппонента более подозрительным.
8. Не стоит недооценивать противника или же сводить все на свой большой опыт. Как уже говорилось выше, идеальной тактики по ведению переговоров не существует, поэтому и опыт здесь играет лишь очень небольшую роль. Да, вы можете быть уверенными во время переговоров из-за этого самого опыта, но это не значит, что нужно наплевать на предварительный анализ встречи и ее участников, а также на прочие «мелочи».