Выход есть – это директ маркетинг, или, говоря русским языком, прямые продажи. Для начинающих бизнесменов директ маркетинг предпочтителен по следующим причинам:
— минимум затрат. Из оборудования необходимы только телефон и компьютер с выходом в интернет, которые и так имеются в наличии в любом офисе. Из персонала – менеджер по работе с клиентами, который и будет выполнять работу по поиску клиентов;
— обратная связь с клиентами, возможность ведения диалога. Этот фактор не маловажен для первого этапа выхода на рынок, т.к. появляется возможность побольше узнать о своих клиентах;
— целенаправленность. Все усилия направлены только на целевую аудиторию.
Но, несмотря на видимую простоту, перед началом прямых продаж необходимо провести ряд подготовительных мероприятий.
Во-первых, необходимо определиться с целевой аудиторией. Не стоит брать в расчет тех потенциальных клиентов, которые явно не являются потребителями вашего товара/услуги, или по каким-либо причинам откажутся от вашего предложения (низкое качество, долгие сроки исполнения заказа, малая известность торговой марки и т.д.). Поиск клиентов можно организовать с помощью различных справочников и интернета. По результатам поиска должна быть составлена база данных потенциальных клиентов, в которую необходимо занести всю найденную информацию. База данных, состоящая только из одних контактных телефонов – это второсортная работа. Следует помнить, что директ маркетинг – это диалог. Чем лучше Вы знаете своего клиента, тем на более высоком уровне Вы сможете с ним общаться, следовательно, возрастает вероятность получения заказа или покупки.
Во-вторых, следует провести полноценный конкурентный анализ. То есть, необходимо выявить всех возможных конкурентов. Всю полученную информацию так же необходимо оформить в виде базы данных, что облегчит дальнейшее ее использование и редактирование. Используя эту базу данных во время диалога с клиентом, появляется возможность обоснованно представить свою фирму в более выгодном свете.
Следующим шагом будет связь с клиентами, так называемый «прозвон клиентской базы», с целью получения заказов. Следует отметить, что основной целью директ маркетинга на этапе раскрутки фирмы является не просто продажа товара/услуги, а поиск постоянных клиентов. Как вариант, можно предоставить некоторые льготы постоянным клиентам или воспользоваться методами sales промоушена (скидки, рассрочки платежей и т.д.). Первый метод на этапе раскрутки является более предпочтительным.
В заключении хотелось бы отметить, что директ маркетинг, как способ продажи, имеет ряд недостатков. Во-первых, ограниченное количество клиентов. Во-вторых, директ маркетинг подходит не для всех групп товаров и видов торговли. В большинстве случаев директ маркетинг как вид продажи и рекламы товара /услуги следует применять только на первоначальном этапе развития фирмы, т.е. в момент выхода на рынок. В дальнейшем, для завоевания более обширного сегмента рынка следует использовать другие, более массовые методы рекламы.
18.07.2008