Складывается она из начальных букв английских слов, означающих продукт (product), цена (price), место (place), продвижение (promotion). Данная концепция отражает суть мышления продавца, а вот для покупателя существует другая схема, 4С, согласно которой для покупателя важно купить нужный товар по низкой цене и в удобном месте.
Что же содержит в себе концепция 4Р?
В первую очередь, она говорит о том, что должна быть выстроенная и логичная система бизнеса и маркетинговой стратегии в том числе. В упрощенном варианте это прозвучало бы так: «Кому продавать, что, когда и как». Для этого необходимо четко понимать, кто является вашим основным потребителем и как он предпочитает получать ваш товар или услугу. То есть необходимо учесть те самые потребительские 4С, в которых это отражено.
Только после того, когда стало ясно, что, когда, кому и как вы собираетесь продавать, можно уже строить предположения относительно ваших будущих объемов продаж и планировать прибыль.
Безусловно, любой покупатель хочет купить подешевле, а любой продавец – продать подороже. Это своего рода соревнование, кто победит, либо покупатель, который просто будет игнорировать ваш элитный продукт и тогда вы будете вынуждены снижать цену. Либо производитель, который за счет грамотного продвижения товара сумеет создать ему такую ценность, что для покупателя будет вопросом чести купить товар у вас.
Ориентация на покупателя, или как это модно сейчас называть, клиентоориентированность, приводит к тому, что многие компании встраивают свою политику, отталкиваясь именно от пожеланий клиентов. Конечно, надо понимать, что здесь речь идет о каких-то сопутствующих приятностях, ведь многие бы пожелали получать все даром, что невозможно для любого производителя. Поэтому обычно продавцы товаров и услуг пускаются на всякого рода уловки, типа просьб ответить «Как нам стать лучше» и обратной связи от клиента в различных опросах и исследованиях.
Любой из этих 4Р требует детальной проработки и эффективно они начинают действовать только при условии одинакового уровня. Вряд ли что-то хорошее получится, если вы выполнили пункты «продукт», «цена» и «продвижение» и совершенно не уделили внимание месту, где будет реализовываться ваш товар. Более чем бессмысленно пытаться построить мощный бизнес по продаже купальников на Северном полюсе, даже если его цена, качество и известность не вызывает сомнений.
Устанавливая цели маркетинга и продаж продукта в частности, в обязательном порядке следует проводить контрольные замеры в определенные периоды времени. Так вы сможете понять, достигаете ли вы своей цели такими темпами или нужно их увеличивать. Должен вестись учет показателей и прироста компании относительно прошлого периода, то есть сравнение с самим собой. Кроме того, необходимо проводить постоянный мониторинг рынка и оценивать свое положение по сравнению с конкурентами. Закрывая глаза на соседей по отрасли, вы рискуете оказаться за бортом, не уследив за каким-то новым преимуществом, которого у вас пока еще нет, но оно важно для покупателя. Именно для этих целей вам потребуется стать асом конкурентной разведки, которая является огромной самостоятельной темой в области не только маркетинга, но и политики, и экономики и ряда других областей.
17.07.2008