Мерчандайзинг

С учётом трендов в сфере продвижения товаров народного потребления, мерчандайзинг выходит на ведущие роли в списке основных инструментов маркетинга. Особенно это актуально для производителей табачных и ликероводочных изделий. Как же удержать покупателя возле полки со своим товаром и заставить его приобрести?

Мерчандайзинг — это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара непосредственно в месте продажи. Значит, мы можем использовать все законные способы привлечения, на которые согласится торговая точка. Безусловно, ключевым вопросом является эффективная выкладка товара. Разработки стандарта выкладки своей ассортиментной линии недостаточно, так как не во всех торговых точках одинаков общий ассортимент данной группы товаров. Значит, уже очевидна необходимость адаптации разработанного стандарта. Чем же руководствоваться при принятии важного решения? Основа — это изучение потока покупателей внутри ТТ. Если покупатель движется вдоль стеллажа, то, зачастую, он не обратит внимания на первые 10 — 20% стеллажной линии. В то же время, все, что расположено за 70% стеллажного линейного пространства так же не имеет особой привлекательности для покупателя. Вероятнее всего к этому моменту выбор уже сделан. Итак, определим «идеальное» место для товара как: до середины стеллажа. При этом желательно расположение перед лидером продаж в данном сегменте. Если говорить о вертикальном приоритете, то товар должен располагаться на уровне плеча покупателя. Это обусловлено тем, что покупатель смотрит прямо, и при этом легко может взять товар. Наклоны либо задирание головы вверх происходят лишь при поиске конкретного товара. Теперь перед нами возникает задача, как выделить свой товар среди всего многообразия. В первую очередь необходимо выделить свою линейку в блок. То есть отделить свой продукт от конкурентов. Варианты могут быть разными. Например выделение цветом (несколько позиций сходных цветов по краям блока). Если габариты (высота, ширина) товара различны, это тоже можно успешно применять. Если выделять высотой, то для этого существуют термины: мажорная и минорная выкладки. Особенность первой в самых высоких позициях по центру и самых низких по краям. Минорная — наоборот, напоминает улыбку. Как показывает практика, мажорная приносит в среднем на 20% больше продаж, но это не окончательный факт. В частности, всё может быть наоборот, и минорная будет давать большие продажи.

Не стоит останавливаться на этих двух вариантах. Возможно выделение по нисходящей или восходящей линии высоты товара, но зачастую такую практику применяют сами супермаркеты при создании планограмм. Тем не менее, договориться об эксперименте думаю всегда можно.