Данная статья посвящена одной из последних технологий по подбору менеджеров по продажам, которая сочетает в себе элементы всех существующих методов подбора персонала. При условии соблюдения всех необходимых требований она позволяет гарантировать 100%-ный результат.
Кроме того, в статье анализируются наиболее часто встречающиеся проблемы, связанные с подбором персонала и недостатки, характерные для большинства технологий по подбору персонала.
Часть 1. Естественный отбор: выживают только сильнейшие
22.30. Поселок Афонино под Нижним Новгородом. Непонятно откуда из темноты возникают силуэты молодых людей в дорогих костюмах, они настойчиво барабанят в двери деревянных домиков; то там, то здесь ярко вспыхивает свет и возникают недоуменные и сонные лица жителей поселка. Между тем на автотрассе царит атмосфера феерического веселья: девушка танцует танец живота, вокруг раздаются смех, песни и анекдоты, кто-то из проезжающих машин заинтригованно останавливается, кто-то проезжает мимо, на лицах водителей без труда читается дикое удивление и немой вопрос ‘Что это?’ Это проходит конкурс по подбору менеджеров по продажам в одном из автосалонов Нижнего Новгорода.
Современные технологии подбора персонала
Существует достаточно много технологий по подбору персонала: case study, ассессмент, интервью (в том числе стрессовое интервью), тестирование и т.д. Каждая из них обладает как определенными преимуществами, так и недостатками. Основные слабые места всех перечисленных технологий можно сформулировать следующим образом:
1) Огромные затраты временных ресурсов (время на проведение индивидуальных собеседований с каждым кандидатом, общее количество времени на проведение всех этапов отбора).
2) Затраты финансовых ресурсов (зарплата HR-специалистов, упущенные клиенты, когда собеседование проводит руководитель или специалист отдела продаж)
3) Слишком субъективная оценка кандидата (на каждом этапе кандидат оценивается только одним человеком, за исключением ассессмент-центра, и зачастую на основе каких-либо личных предпочтений)
4) Искусственность отбора менеджера по продажам, не позволяющая ему раскрыться и продемонстрировать свои практические навыки продаж
А как происходит подбор персонала в Вашей компании? Вы изматываете кандидатов двухчасовыми интервью, тестированиями и кейсами, устраиваете стрессовое собеседования, кидаясь в них ручками, задавая неприличные вопросы и изображая неадекватного начальника? А может, Вы подбираете сотрудников, исходя из того, в каком зодиакальном созвездии находилось Солнце и другие небесные объекты в момент рождения кандидата или, как это делают в некоторых европейских компаниях, пытаетесь просканировать ауру кандидата?
В следующей части этой статьи речь пойдет о проблемах, с которыми сталкиваются любые компании при подборе менеджеров по продажам.
Часть 2. Проблемы при подборе менеджеров по продажам
Теперь давайте остановимся на проблемах, которые характерны практически для любого бизнеса при подборе менеджеров по продажам. Этим проблемы можно условно разделить на 2 категории: реальные проблемы и так называемые надуманные проблемы.
Реальные проблемы . Если говорить о реальных проблемах, то все они увязаны в строгую логическую цепочку.
1) Отсутствие четкого портрета кандидата и системы продаж в компании .
Начнем с того, что при подборе менеджера по продажам в компании зачастую отсутствует четкий портрет кандидата. Чтобы составить такой портрет, необходимо ясно понимать, что представляют продажи в компании. Что для этого необходимо? Для этого нужно ответить на ряд простых вопросов:
1. Кто Ваш клиент?
2. Как должны строиться коммуникации с клиентом?
3. На каком этапе цепочки продаж будет работать кандидат?
Посудите сами, если менеджер по продажам работает только на входящих звонках — это один портрет кандидата, если ему необходимо бегать по полям и заниматься активными продажами — требуется уже совершенно другой человек, если же речь идет о продажах в салоне — это третий портрет менеджера по продажам и т.д. То есть портрет кандидата составляется в зависимости от того, кто клиент, как выстраиваются отношения с ним в компании и участка работы менеджера по продажам. Проблема отсутствия четкого портрета менедж
ера по продажам вытекает из самой главной проблемы — отсутствия системы продаж в компании. Именно поэтому компания не может составить четкие критерии портрета кандидата и определить его место в цепочке продаж. В связи с этим компания пытается найти универсального менеджера по продажам, который будет самостоятельно заниматься и поиском информации о клиенте, и холодными звонками, и проведением встреч с ЛПР, и выстраиванием дальнейших отношений с клиентом после осуществления акта продажи.