На основании изученных механизмов и эффектов нами была разработана и описана группа приемов психологического влияния, широко применяемых, как в коммуникациях при продвижении, так и в обыденной практике делового PR-общения.
Действие этих приемов основано на особенностях психологии восприятия человека. Основываясь на теоретических и практических технологиях, мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приемов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях.
На основании изученных механизмов и эффектов нами была разработана и описана группа приемов психологического влияния, широко применяемых, как в коммуникациях при продвижении, так и в обыденной практике делового PR-общения. Действие этих приемов основано на особенностях психологии восприятия человека. На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приемов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях.
1. Техника отвлечения - ‘дымовой завесы’. Состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создается отвлекающая эмоциональная доминанта.
2. Техника дефрагментации - ‘белого шума’ (прием ‘потока сознания’). Состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно. Максимальным выражением фрагментации служит прием снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания:
- обилия разнородных комментариев;
- противоречивых мнений без фактов и анализа;
- через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов.
3. Техника сотворения - ‘демиурга’ (прием ‘подтасовки фактов’). Состоит в создании фактов наименее сложным способом — путем сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне.
4. Техника превращения - ‘конвертации взглядов’ (прием ‘имаго'; эффект ‘нога в дверях’). Состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведется шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. ‘Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их’ (Л. Вовенарг).
5. Техника ‘объективного подхода’ - конструирования (прием ‘самосбывающегося пророчества’). Состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путем исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. ‘В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк’ (Г. Лихтенберг).
6. Техника сопоставления - ‘исторических аналогий’ (прием ‘ничто не ново под луной’). Техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. ‘Метафора или поясняет мысль, или заменяет ее. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии’ (В. Ключевский). Состоит в сочетании двух приемов влияния:
- использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — ‘Как вы, конечно, помните…';
- изыскании возможности отыскать в истории любой необходим