* Всего материалов на сайте:3,161

Способы обоснования цены

30.03.10

Способы обоснования ценыОбсуждая цены и стоимость товара, продавец выражает в разговоре, прежде всего, собственное отношение к деньгам, цене и скидкам. Если менеджер считает, что скидки клиенту не важны, или наоборот полагает, что только скидки могут оказать решающее значение во время переговоров о цене, то лучше ему пересмотреть свои взгляды, чтобы добиться успеха в торговле.

Существует более десятка способов обоснования цены. Приведем самые популярные из них:

  1. Цену можно сравнить. Стоимость услуги можно соотнести с выгодой от ее использования, с другими расходами, экономией на сопутствующих расходах и прочее. Например: ‘Работая с нашей оптовой фирмой по поставке медикаментов, вы будите получать все заявленные товары без промедлений, мы выполняем даже небольшие заявки в кратчайшие сроки, а дорогостоящие препараты можем доставить в течение часа, что значительно сократит количество отказов в вашей аптеке, позволит избежать затоваривания и уменьшить число просроченных позиций’.
  2. Цену можно разделить. Если клиент за рекламу в престижном специализированном издании должен заплатить десятки тысяч, то взглянуть на свои затраты под другим углом поможет ему метод деления. Разделив все затраты на количество подписчиков и вероятных читателей, получится просто смешная сумма, которая понадобится для того, чтобы привлечь внимание одного заказчика.
  3. Цену можно умножить. После того, как, не снижая цены, мы зрительно приуменьшили затраты, можно также зрительно увеличить доходы. Если клиент платит за год размещения рекламы в издании, то можно подсчитать минимальную выгоду, которая будет выглядеть соблазнительно. Допустим, благодаря рекламе удастся привлечь всего одного клиента в месяц, который разместит дорогостоящий заказ в фирме рекламодателя. Остается умножить стоимость возможного заказа на 12, чтобы подсчитать минимальную выгоду за год, которая намного превысит затраты на рекламную акцию.
  4. Выгоду можно преподнести эмоционально: ‘Благодаря нам о вашей фирме узнает вся область (соседний регион, вся страна)’.
  5. При разговоре о цене можно сыграть на стремлении к превосходству и гордости: ‘Вы — лидер, вам эти затраты по карману’.
  6. А можно просто припугнуть: ‘Представьте, если все эти преимущества окажутся в руках ваших конкурентов’.
  7. Перечислив все плюсы, делаем правильный вывод: ‘Охват значительной части потенциальных клиентов, повышение выручки в несколько раз, разве вы откажитесь от этого из-за этой суммы’.
  8. Можно подчеркнуть недостатки дешевых предложений: ‘Сотрудничество с солидной фирмой стоит определенных затрат, но и открывает дополнительные преимущества в сфере обслуживания’. ‘Рискованно связываться с молодыми компаниями, экономя на затратах, вы можете потерять привередливых клиентов, для которых важно качество обслуживания’.
  9. Сравнения и метафоры: ‘Можно обедать в столовой, а можно в дорогом ресторане’. ‘Можно отдыхать летом за городом, а можно отправиться за границу’.
  10. В определенный момент разговора можно отойти от обсуждения цены, предложив заранее сделать выбор способа оплаты, давая понять, что вопрос с ценой уже решен. Причем от выбора клиента в данном случае ничего не будет зависеть, он носит иллюзорный характер: ‘Вам удобнее платить наличными или оформляем банковский перевод?’ ‘Вы выбираете вариант со скидкой или предпочитаете вносить оплату частями?’
  11. Скидки без скидки: Фактически продавая товар по той же самой цене можно преподнести его под видом выгодного предложения. Постоянным клиентам в виде бонуса можно дать возможность воспользоваться остатком средств от размещения в прошлом году крупного заказа, своевременно напомнить о небольшой переплате за прошлый месяц и т.д.
  12. ‘По собственному опыту знаем’. Можно привести множество примеров из личных побед, когда преодолев все возражения клиентов, удавалось договориться о выгодной сделке, причем выгодной в первую очередь именно для заказчика: ‘Они попробовали и не пожалели’. ‘Заказав один раз на пробу, они стали нашими постоянными клиентами’.
  13. Можно затронуть самолюбие: ‘Это предложение у нас для солидных компаний, имеющих развитую розничную сеть, а вот это вам вполне подходит’.
  14. Очередь. Не лишнее будет сообщить о том, что на столь заманчивое предложение запись производиться на месяц вперед и нужно поторопиться с решением.
  15. ‘На вашем месте могут оказать

Похожие новости: