* Всего материалов на сайте:3,413

Психология ценообразования

19.09.11

Психология ценообразованияНа первый взгляд может показаться, что ценообразование должно поддаваться какой-то логике и подчиняться определенным законам. На самом деле взаимосвязь в том понимании, в котором она представляется обывателю, редко встречается на практике. В мире цен царят стереотипы, и их необходимо учитывать, работая над презентацией.

От высокой цены потребитель ожидает и соответствующего качества. За элитарный продукт, выполненный добросовестно и гарантирующий длительный срок эксплуатации покупатель готов платить дорого. Низкие цены вызывают подозрение или красноречиво заявляют о наличии какого-то изъяна в предлагаемом продукте. От средних цен потребитель готов получить средний эффект или результат.

Повышение и понижение цен может давать самые неожиданные результаты. Золотые украшения по низкой цене в глазах клиентов будут выглядеть дешевкой, беспородный котенок, купленный за приличные деньги, станет гордостью хозяев, а блузка, приобретенная на распродаже, вполне может вызвать зависть и восхищение у посетителей элитарного клуба.

Найти оптимальную цену для всех клиентов и каждого продукта практически не возможно. Цена обязана вызывать определенное сопротивление. Если все вокруг довольны стоимостью предложения — это говорит об очень низкой цене, планку которой вполне можно приподнять. Абсолютное сопротивление стоимости продукции свидетельствует о том, что она неоправданно завышена, или выбрана группа клиентов, которая не нуждается в предложении, а может и не в состоянии оплатить его на данном этапе.

Учитывая, что 10% потребителей будут сопротивляться любой цене при любых условиях, рекомендуется придерживаться показателя в 15-20%.

Для успешной работы важно определиться не только с ценой, но и с целевой аудиторией. Нет смысла снижать цены на продукцию, которая и бесплатно никому не будет нужна, важно найти клиентов, готовых заплатить выставленную цену.

Необходимо понимать, что цена не может быть ниже определенного уровня и просто обязана быть прибыльной для продавца. Стоимость продукта составляет его себестоимость, прибыль и НДС, причем себестоимость включает в себя все затраты на стадии производства. К ним относятся: прямые и непрямые материальные затраты (начиная от затрат на материалы и оплату труда работников и заканчивая общепроизводственными затратами), а также прочие расходы (амортизация, расходы на содержание, эксплуатацию, управление, общехозяйственные нужды и другие).

Чтобы понять, что же подразумевается под прибылью и выручкой, необходимо разобраться в некоторых терминах. Фактическая производственная себестоимость складывается обычно из прямых и непрямых материальных затрат. Полная себестоимость включает в себя фактические и коммерческие затраты. Чистая прибыль — выручка от продажи за вычетом всех расходов и налоговых выплат.

Итак, бизнес можно считать прибыльным при условии, что чистая прибыль равна не менее 23% от выручки.


http://reklama-region.com

Похожие новости: