* Всего материалов на сайте:3,425

Пишем правильные письма для получения максимальной прибыли

21.07.11

В статье подробно рассмотрены основные принципы и этапы подготовки direct mail кампаний, даются практические рекомендации, следуя которым, Вы сможете сделать прибыльной свою коммуникацию с клиентами.

Мировой рынок все свое внимание уделяет клиентам. Успешно продавать товары и услуги, укреплять приверженность потребителя вашей продукции можно, лишь хорошо понимая личные потребности каждого клиента и предоставляя продукты или услуги, в которых он сейчас нуждается. Другими словами, маркетологи стараются "бить точно в цель", тщательно изучая клиентов и подбирая слова, доводы и предложения, способные эффективно воздействовать на потенциальных клиентов. Этими технологиями в совершенстве владеет прямой маркетинг.
Прямой маркетинг совсем не похож на обычную рекламу. Это более сложная техника, приносящая реальную прибыль. Совсем не достаточно указать номер телефона в рекламном ролике, чтобы говорить о прямом телевизионном маркетинге.

В действительности, специалисты многих фирм, ошибочно думая, что практикуют прямой маркетинг, не отправляют своим клиентам ничего, кроме "рекламы в конверте".

Все, что мы находим в своем почтовом ящике и попадающие в руки материалы, подготовленные агентствами прямого маркетинга, свидетельствуют о слабом владении техниками прямого маркетинга.

В прямом маркетинге существует большое число каналов, используемых для привлечения клиентов. В качестве примера этих техник и подходов остановимся только на прямой почтовой рассылке (direct mail).
Для тех, кто собирается или уже осуществляет прямые адресные рассылки по своей клиентской базе проведем небольшой тест. Ответьте на три вопроса, чтобы узнать: действительно ли вы используете технологии прямого маркетинга или проводите традиционную рекламную кампанию:

  1. Когда вы осуществляли предыдущую рассылку, готовили ли вы свою клиентскую базу, четко выделяя категории клиентов: "хорошие", случайные, "старые" и предполагаемые?
  2. Когда вы осуществляли предыдущую рассылку, проводили ли вы тестирование различных предложений разным категориям клиентов?
  3. Когда вы осуществляли предыдущую рассылку, анализировали ли вы потом прибыльность вашего послания по каждой категории клиентов и знаете ли вы доход от каждого сегмента?

Результаты теста:

- Если вы ответили утвердительно на все три вопроса — ваше предприятие на несколько лет обогнало своих конкурентов, поскольку эффективно использует технологии прямого маркетинга. В этой статье вы найдете способы оптимизации уже используемых вами техник.

- Если вы ответили один или два раза "да": вы идете правильной дорогой. Вы найдете советы и рецепты, как сделать более эффективной и прибыльной вашу коммуникацию с клиентом.

- Если вы ответили два или три раза "нет": уверяю вас, из сотен предприятий не более десятка пользуются приемами прямого маркетинга. Все остальные, даже при миллионных рассылках, посылают лишь "рекламу в конверте". Если вы оказались среди них, надеюсь, несколько практичных советов помогут вам изменить стиль ваших маркетинговых кампаний.

Что же отличает фирму, рассылающую "рекламу в конверте", от той, которая пользуется технологиями прямого маркетинга?
Ответ прост: первые — новички, вторые — уже профессионалы в данном вопросе. И это меняет все, поскольку:

- каждый раз, когда новичок отправляет свою рекламу, он подвергает опасности свой бюджет;

- каждый раз, когда профессионал делает почтовую рассылку, он очень точно знает, какое количество денег заработал, так как каждое новое предложение предварительно тестируется, чтобы уменьшить риски финансовых потерь.

Техники и секреты этого метода столь точны, что не требуют никакого вдохновения. Нет необходимости в особом таланте, чтобы пользоваться методиками прямого маркетинга. Любой может воспользоваться его преимуществами, применяя определенные правила.

Успех вашей маркетинговой акции будет складывается из:

- предложения, то есть что вы предлагаете;
- определения потребителя, то есть кому вы предлагаете;
- хорошей концепции подачи материала, адаптированной к каждой целевой группе, то есть как вы это предлагаете.

Эти три условия неразделимы и необходимы для успеха вашей кампании.

Итак, с чего начать?

Первый шаг — это создание собственной базы данных.
Надо всегда помнить, что цель маркетологов — найти новых, удержать старых и избавиться от "плохих" клиентов.

База данных покупателей — это организованный, постоянно пополняемый банк исчерпывающих данных о покупателях и других клиентах фирмы, который доступен и применим для таких маркетинговых целей, как оценка ядра покупателя, анализ его обобщенного портрета и построение отношений с покупателем.

Для большинства предприятий всего лишь 20% клиентов совершают 80% покупок. Рекламный же бюджет чаше всего адресуется всей клиентской базе. Это означает, что маленькая группа "хороших" клиентов субсидирует поддержание пирамиды, состоящей в основном из "плохих" клиентов.

Единственный выход — создание хорошо организованной базы данных, которая позволит иметь актуальную информацию о рынке. Обычно туда заносятся все взаимоотношения между покупателем и продавцом:

Похожие новости: