Современный потребитель буквально завален целым ворохом сообщений рекламного характера. Это приводит к тому, что достигнуть нужно эффекта для информирования потенциального покупателя или для продвижения нового товара или услуги становится все труднее.
Поэтому во многих компаниях происходит смещение рекламного бюджета от ATL к BTL. При этом акцент смещается в сторону BTL. Весной этого года появилось сообщение о том, что всемирно известная компания Pepsi Co решила не прибегать к телевизионному виду рекламы при выводе на рынок нового продукта с пониженным содержанием сахара Pepsi One. Как заявил Кэти Лэкей, занимающий должность вице — президента одного из североамериканских отделений Pepsi Co , связано это с тем, что компания нацелена на более тесное общение с непосредственным потребителем ее продукции. Поэтому разнообразные промоутерские акции, реклама в сети Интернет и реклама на улице потеснили рекламу в телевизионном эфире.
Организацией BTL-акции занимается большое количество рекламных агентств. При этом заказчик оплачивает значительные средства за проведение таких акций. Естественно стремление заказчика получить экономический эффект от проведения таких акций и понять степень их эффективности. Как считают сами специалисты по оказанию подобного рода услуг, основным показателем успешности проведенной акции является рост объемов продаж рекламируемого товара.
Андрей Мураков, руководитель российского подразделения 141 Worldwide считает, что эффективность проведения подобного рода акций можно оценивать с разных сторон. Повышение уровня продаж довольно легко отслеживается сбором данных из розничной сети. В случае необходимости получения более обширных данных, в частности, степени приверженности потребителя к торговой марке или наличия желания постоянно пользоваться продуктом, нужны дополнительные опросы и исследования. Для этого применяют опросы по телефону и ряд других методов. Андрей Мураков считает, что эти дополнительные мероприятия очень полезны, однако используются далеко не при каждой BTL-акции.
Хотя представители ряда агентств, в частности агентства A.R.M.I., говорят о том, что ими применяются самые разнообразные методики при проведении подобных рекламных акций, что позволяет заказчику получить адекватные результаты. Юлия Липатова, представляющая агентство, говорит о том, что после окончания рекламного мероприятия заказчик получает расширенный отчет, в котором содержаться статистические сведения. Эти сведения включают в себя: количество заполненных анкет, сведения об участниках акции, данные о том, сколько призов выдано и т.п. Иногда заказчика интересуют сведения о том, какое воздействие окажет проведенное рекламное мероприятие на потребителя в отдаленной перспективе. Такого рода исследования также возможны, они проводятся различными методами и финансируются заказчиком отдельно.
Ольга Комракова, менеджер из BTL full service также говорит о том, что заказав рекламную акцию в их фирме, по ее окончании заказчик получает полный отчет о ее проведении. Отчет включает в себя данные о продажах до начала проведения BTL-акции и после ее окончания. При этом заявляет Ольга Комракова, после проведения рекламной акции, продажи возрастают в несколько раз. Объемы продаж особенно показательный параметр при выводе на рынок новой марки — считает этот специалист.
Вместе с тем, подобная практика проведения акций, вызывает определенное скептическое отношение у многих независимых специалистов рекламного рынка. Стандартные методы оценки эффективности проводимых BTL-акций не дают ответы на многие поставленные вопросы. Какова степень лояльности потребителя к определенному бренду? Доволен ли покупатель новым продуктом настолько, что будет советовать приобретать его друзьям? Перейдет ли участник акции на применение или употребление нового продукта после акции? На эти и целый ряд других вопросов, традиционные методы оценки эффективности рекламных акций не дают ответа.
Пионерами в смещении акцентов эффективности BTL-акций себя считают в компании IMS. Руководитель фирмы Дмитрий Бодренко, рассуждая о традиционных подходах к оценке эффективности рекламы, говорит о том, что BTL-реклама новая методика, нуждающаяся в усовершенствовании. Изучение объемов продаж во время проведения акции или так называемая ‘стоимость контакта’ — устаревшая методика. Например, ‘стоимость контакта’ говорит больше о качестве подб