* Всего материалов на сайте:3,425

Искусство продавать. Как эффективно делать продажи

08.07.11

Искусство продавать. Как эффективно делать продажиВ каждом из нас заложено стремление к совершенству. Наше желание максимально структурировать все наши процессы и мысли само по себе неплохо. Однако всем нам стоит помнить, что постичь непостижимое хотели многие люди, да вот только им, к сожалению, так этого и не удалось. Вспомните идею изобретения вечного двигателя — ведь он и поныне не существует:

На сегодняшний день задача усовершенствования системы управления стоит перед многими руководителями. Это делается для того, чтобы сделать компанию более конкурентоспособной. Ну а так как любая компания, прежде всего, ориентирована на сбыт товаров, то в первую очередь реорганизации должен подвергнуться отдел продаж. Какие же идеи посещают руководителей?

Одна из идей может заключаться в следующем. Руководитель думает, что для того чтобы увеличить уровень продаж нужно каждому торговому представителю выделить свое направление. Таким образом, он сможет сконцентрироваться на нем одном, а значит, продажи будут более эффективными. Подобная идея часто вызывает особую заинтересованность у компаний, которые реализуют сложные технические продукты.

Представьте себе компанию, которая состоит из 5 отделов, и каждый отдел продает свою продукцию. Допустим у первого это брюки, у второго — пиджаки, у третьего — рубашки, а четвертый и пятый торгуют соответственно галстуками и носками. Каждый отдел закупает свою продукцию и все о ней знает. А теперь представьте, что клиент компании хочет приобрести костюм, плюс получить скидку. Чтобы сделать это ему нужно будет пообщаться с представителем каждого из пяти отделов! С закупками товара, которые производят отделы, также складывается нелепая ситуация. Все пять отделов обращаются к одним и тем же поставщикам независимо друг от друга, и каждый закупает свою товарную группу. Как вы думаете, могут ли они получить скидки? Могут, но для этого им нужно прийти всем вместе!

Не правда ли абсурдная ситуация? И это вполне реальный пример. Если заменить в нашем примере брюки и пиджаки на другой товар народного потребления, то можно узнать одну известную компанию. А вот еще одна здравая мысль. Самое главное для компании — это те, кто работает на нее. Если эти люди будут высококвалифицированными, то продажи компании будут успешными. Таким образом, можно сказать, что люди для компании представляют собой ее капитал. Наверняка вам хотя бы раз приходилось расходовать капитал не так эффективно, как хотелось бы. Ведь в компании достаточно часто бывает так, что основная часть продаж приходится на половину продавцов. Если они решат уйти, то получится, что компания много потеряет из-за этого. Но почему же другие люди не способны делать продажи так же эффективно? По сути, успех зависит от каждого представителя компании, который непосредственно общается с клиентом — торгового агента или менеджера по продажам. Зачастую бывает так, что кроме своих непосредственных обязанностей менеджеры по продажам берут на себя самые разные функции, включая организацию производства и доставки товара, а также выполняют работу секретаря или даже заместителя директора. Если продавцы компании продают недостаточно, по мнению руководства, то оно может принять решение о повышении заработной платы для них. Между тем, даже в таком случае продажи могут не стать эффективнее. В чем же причина?

Возможна также следующая ситуация. Компания является достаточно конкурентоспособной, и ее продукция нужна потребителям, но вот продажи никак не могут достигнуть высокого уровня. Между тем у компании-конкурента объемы продаж гораздо выше, хотя товар одинаков. Возникает естественный вопрос — а почему? В чем же кроется первопричина — в квалификации продавца или же самой организации процесса продаж? О важнейших факторах, от которых зависит успешность продаж и о самих продажах в общем.

Такие сложные проблемы, с простыми вопросами. Каждый руководитель на эти вопросы найдет ответ в самом себе. Пора начать оптимизацию!


http://reklama-region.com

Похожие новости: