Горячие линии — эффективный инструмент для поддержки продаж товаров и услуг. Например, по данным агентства Gallup AdFact, в первые два месяца 2002 года свою готовность общаться с клиентами по горячим линиям рекламировали 24 компании. Основным преимуществом горячих линий является то, что они помогают налаживать персональный контакт с потребителем, С их помощью корпорация или небольшая фирма может стать для клиента консультантом или даже целой справочной службой.
Набрав номер (как правило, это ряд легко запоминающихся цифр), человек получает ответы на вопросы о товаре или интересующей его услуге. Для создания hot lines нужны выделенные телефонные линии, операторы, оборудование и программное обеспечение.
Чаще всего горячими линиями пользуются фармацевтические компании — с их помощью можно консультировать и потребителей, и врачей. Так, в компании Roche звонящим по телефону клиентам объясняют, в каких случаях следует принимать препарат ксеникал. Таким же образом была организована поддержка виагры компании Pfizer. ‘У нас нет традиции ходить к врачу с интимными проблемами, — рассказывает Александр Иванов, гендиректор агентства ‘Иванов & Иванов’, проводившего кампанию. — Единственным выходом было создать горячую линию’.
Господин Иванов подчеркивает, что при организации горячих линий компании преследуют разные цели. Если при рекламе виагры стояла задача ознакомить людей с медикаментозными свойствами препарата, то, например, горячая линия гастроэнтерологов формировала круг постоянных потребителей. ‘Врачи относят гастроэнтерологические заболевания к болезням ‘второго сорта», которыми болеют многие, не обращаясь к врачу. Это же не перелом,- рассказывает Александр Иванов. — Поэтому стояла задача вовлечь людей в диалог, что и помогла сделать горячая линия. А для продвижения рецептурных лекарственных препаратов горячая линия, по сути, является единственным способом контакта компании-производителя с потребителем за пределами кабинета врача.’ Дмитрий Писарский, директор агентства A/R/M/l-Marketing: ‘Рекламировать рецептурные препараты запрещено, поэтому производители придумывают своим линиям интересные названия (‘Время худеть’, ‘Пульс-терапия’ и т. п.), а на звонки потребителей отвечают врачи, которые уже имеют право советовать конкретные лекарства.’
Горячие линии часто организуются для поддержки специальных акций по стимулированию сбыта (sales promotion). К примеру, горячая линия Marlboro табачной корпорации Philip Morris информирует об условиях прохождения промо-мероприятий. По словам Александра Гайкалова, исполнительного директора агентства ‘Коннекшнс’, операторы принимают несколько сотен звонков в день, С помощью горячей линии потребитель может получить более подробную информацию об участии в конкурсах, а также оперативно узнать о выигрыше. Например, во время одной из последних акций покупателям Marlboro давали карточку, на которую начислялись призовые очки. Позвонив по телефону, они узнавали, сколько набрано очков и на какой приз можно рассчитывать.
Другая важная цель горячей линии — предоставить потребителям возможность ‘выпустить пар’, высказав свои претензии. Сообщения автоматически записываются, а потом информация оперативно расходится по соответствующим службам. Как говорит Александр Гайкалов, Philip Morris анализирует эти претензии и затем корректирует свои действия. Скажем, у людей, которые получали рекламные материалы, возникли трудности с заполнением купона на участие в конкурсе: их смущало поле ‘код купона’, они не знали, что туда писать. Когда они стали звонить на горячую линию, компания переделала купон. Так же внимательно анализируют полученную информацию и в компании Nestle. Когда-то на баночках Nescafe указывали: ‘Залить кипятком’. Потом потребители сообщили, что это ухудшает вкус напитка, и лучше заливать его вскипевшей и чуть остывшей водой. Соответственно, изменилась и этикетка.
Конечно, эффективность горячих линий нельзя сравнить с эффективностью рекламы. Тем не менее прямое общение с потребителями помогает поддерживать продажи продукта на достаточно высоком уровне, И самое главное — позволяет повысить информированность потребителей и в конечном итоге работает на их лояльность.
Чтобы получить хорошие результаты, горячую линию еще нужно правильно организовать — один просчет может поставить под удар всю рекламную кампанию. Так, год назад производитель товаров народного потребления объявил в рекламе о создании горячей линии. Однако 30% клиентов, решивших уточнить что-то о продукте, после набора номер
* Всего материалов на сайте:3,834