В тех случаях, когда решения о покупке, в особенности наиболее важные, принимаются группой лиц (как правило в промышленных предприятиях), речь идет о так называемом центре закупки или группе закупки.
Центр закупки состоит из нескольких лиц. которые взаимодействуют ради принятия взвешенного решения о покупке. Каждый участник центра закупки имеет свою особую роль, которую он играет в процессе закупки. Центр закупки объединяет людей, имеющих различные функции и цели, соответственно — с различной мотивацией и поведением. Отсюда следует, что многие решения по закупке конфликтны по определению и принимаются в рамках сложного процесса внутренних переговоров.
Состав центра закупки
Можно выделить пять типовых ролей, которые могут играть один или несколько участников центра закупки.
Покупатель обладает формальной властью и ответственностью за .выбор альтернативных торговых марок и поставщиков, а также за определение условий закупок и проведение переговоров по контрактам. Обычно такие функции осуществляет менеджер по снабжению.
Пользователь — это лицо, использующее товар, например инженер-производственник или ответственный за информационное обслуживание. Как правило, пользователи располагают наилучшей возможностью оценки закупленных товаров.
Влиятельное лицо, рекомендует товары, определяет технические требования и критерии выбора. К указанной категории относятся, например, инженеры-исследователи. конструкторы, эксперты и консультанты.
Лицо, принимающее решение (ЛПР), обладает формальной властью и ответственностью за окончательный выбор изделий. Применительно к важным закупкам эта функция осуществляется руководством фирмы.
«Привратники» — это члены группы. фильтрующие поток информации и способные оказывать косвенное влияние на процесс закупки.
Иногда (например, Бонома [1]) выделяют в качестве самостоятельной шестую роль — инициатора процесса закупки, то есть лица, ответственного за выявление потребности и создание ситуации закупки.
Состав центра закупки может меняться в зависимости от вида приобретаемых продуктов, а также от степени сложности и неопределенности принимаемых решений.
Модели принятия решений
Выделяют следующие модели принятия решения несколькими лицами от имени организации (Шоффре и Лильен [2]):
модель взвешенной вероятности (коэффициенты значимости отражают влияние каждого участника в закупочном центре);
модель пропорциональности (все члены закупочного центра имеют равное влияние);
модель единодушия (процесс принятия решения длится до тех пор, пока все члены закупочного центра не сойдутся во взглядах);
модель приемлемости (выбор делается с таким расчетом, чтобы минимально противоречить личным предпочтениям отдельных членов закупочного центра).
Три типа ситуаций принятия решения центром закупки
Новая задача. Закупка нового товара в рамках нового для организации-заказчика класса товаров.
Модификация повторной закупки. Проблема и товар известны, однако некоторые элементы ситуации закупки подверглись модификации.
Повторная закупка. Закупка известного товара, в отношении которого фирма имеет значительный опыт использования, без какой-либо модификации.
В первых двух случаях функции центра закупки реализуются полностью. Очевидно, что для поставщика важно определить всех участников процесса закупки, так как ему необходимо определиться с целями коммуникационной политики. Столь же важно выявить, каким образом указанные участники взаимодействуют между собой и в чем состоит их превалирующая мотивация.
Стадии принятия решения и роли центра закупки.
Стадии принятия решения о покупке
Состав центра закупки
Пользователь
Влиятельное лицо
Покупатель
ЛПР
Привратник
Определение потребностей
+
+
Формирование требований
+
+
+
Поиск поставщиков
+
+
Оценка предложений
+
+
+
+
+
Выбор поставщиков
+
+
+
Оценка показателей работы
+