Для того чтобы договориться о выгодной сделке, увеличить объем продаж или найти хороших клиентов важно направить диалог в нужное русло и подтолкнуть собеседника к заключению сделки. Речь продавца должна быть понятной, четкой, последовательной и главное аргументированной, причем аргументы, особенно новичкам, лучше подготовить заранее.
Важно помнить, что заготавливать план разговора, продумывать отдельные предложения и высказывания не стоит, иногда такой подход может помешать услышать собеседника. При правильно выстроенном диалоге потенциальный клиент должен в процессе беседы поделиться с покупателем: что действительно имеет значение для него, а что не представляет никакой ценности. Если же готовый шаблон разговора вертится в голове продавца, то случайные звоночки от потребителя могут остаться без внимания и товар рискует потерять свою привлекательность в глазах клиента.
В качестве домашней заготовки подойдет набор аргументов. Можно продумать возможные предпочтения и вопросы, представить себе несколько выгодных вариантов, которые могут заинтересовать собеседника, предусмотреть возможные трудности. В процессе самой беседы продавец будет задавать наводящие вопросы, внимательно слушать собеседника, подчеркивать преимущества от сделки, важные для клиента, и делать аргументированные выводы, подтверждающие выгоду от сотрудничества для покупателя.
Постепенно, от одного аргумента к другому продавец подводит покупателя к решающему вопросу, ответом на который и должен стать факт заключения сделки.
Например:
- Описание преимущества: Наши изделия медицинского назначения активно внедряется на рынок, ведется рекламная компания, которая затрагивает все категории потребителей. Выгода: Продукция будет продаваться без особых усилий.
- Описание преимущества: Наши представители успешно сотрудничают с медицинскими работниками мед. учреждений, которые расположены рядом с вашей аптекой. Выгода: Продукция будет пользоваться устойчивым спросом, вырастет число обращений в конкретную аптеку при условии наличия товара.
- Описание преимущества: Наша продукция обычно назначается совместно с дорогостоящими и неходовыми препаратами, она актуальна именно в сезон отпусков Выгода: Повысится спрос на сопутствующие медикаменты в период падения объема продаж.
Подведение итога. Вопрос, который поможет заключить договор на поставку продукции: Вам бы хотелось увеличить число обращений в аптеку именно в летний период?
http://reklama-region.com