Задайте правильный вопрос и торговая сделка наполовину ваша. Когда вы имеете дело с новым товаром, согласитесь с тем, что вначале нужно попытаться добиться от потенциального покупателя несколько мелких «да», а уже потом постараться услышать от него волшебное «да» т. е. согласие купить. Ведь в этом есть смысл, да?
Вот именно по этой причине очень важно никогда не пользоваться методом завязки чрезмерно. Завязка — это попытка добиться определенного ответа концом вашей фразы, например: «Качество продукции сейчас особенно важно, не так ли?».
Ниже приводиться несколько стандартных завязок, которые могут оказать вам помощь:
Не так ли? Ведь верно? Разве не так? Вы согласны? Ведь так и должно быть? Разве это не нормально? Разве это не правильно?
Разумеется, есть и другие. Если прицепить их к концу ваших фраз, вы услышите массу мелких «да». Продажа — это искусство задавать правильные вопросы для получения мелких «да», которые позволят вам подвести потенциального покупателя к основному решению и основному «да». Прочтите приведенные ниже фразы и запишите соответствующие завязки в конце каждой строки. Выполните это упражнение перед зеркалом, обратив внимание на то, что иногда, произнося очередную завязку вы добродушно улыбаетесь. Профессионалы ведь одновременно могут выполнять несколько работ, не так ли?
Ниже приведены упражнения, к которым в каждом случае нужно добавить завязку.
«Множество прогрессивных фирм пользуются компьютерами,________________?»
«Ведь безопасность семьи — это то, что всех нас волнует,_________________?»
«Просто нужно немного потренироваться,__________________________?»
«Качество очень важно,___________?
«Когда-нибудь у вас возникнет желание уйти на покой и наслаждаться всеми благами цивилизации,__________________?»
«Нам нужно научиться, как одновременно заниматься различными вещами,________?»
«Я вижу, что продукт нашей компании дал хороший результат,_________________?»
«Вы выполняете это упражнение хорошо,_________________?»
«После того, как немного потренируешься, эти завязки сами лезут изо рта, ________?»
Таковы стандартные завязки.
Уясните для себя один принцип: перед использованием завязки дождитесь положительного стимула от покупателя.
В качестве примера рассмотрим два вида завязок.
Обращённая завязка
Для рассмотрения и установления большей теплоты в разговоре поставьте завязку, в начале фразы. Воспользуйтесь обращённой завязкой, подставив ее в приведенные упражнения. Быстро прочтите их, измените каждую фразу и произнесите её в слух обращённой формой. Иногда замена лишь одного слова помогает выровнять фразу. Первым примером было: «Множество прогрессивных фирм пользуются компьютерами, не так ли?»
Внутренняя завязка
Самый мягкий метод скрыть завязку — это поместить её в середину сложного предложения. Попробуем показать все три формы на одном примере. В стандартной форме завязка идёт последней: «Как только вы привыкнете, так с легкостью сможете этим управлять, ведь верно?» Обращённая форма предполагает размещение завязки на первом месте: «И разве вы не сможете этим легко управлять, как только привыкнете?» Внутренняя форма ставит завязку в середину: «Как только вы привыкнете, неужели вы не сможете этим легко управлять?» Ещё один вариант внутренней формы носит более очевидные признаки завязки: «Вы действительно сможете этим легко управлять, не так ли, как только привыкнете?»
Меченые завязки
Последний метод завязок может использоваться различными путями. В простейшем варианте вы отмечаете завязкой любое заявление вашего клиента, являющееся положительным для факта продажи:
Клиент: «Качество имеет очень важное значение!»
Вы: «Не так ли?»
Клиент: «Диван выглядит просто шикарно».
Вы: «Вы так считаете?»
Он произнес фразу, поэтому она верна. Каждый раз, когда вы чем-то помогаете продаже вербально, вы делаете завязку, работающую на установление полного взаимопонимания. Разве нет?
Продолжайте, задавать другие наводящие вопросы, которые подведут вашего потенциального покупателя ближе к покупке вашего продукта.
Ваш вариант меченых завязок:
Альтернативное наступление
Альтернативное наступление — это любой вопрос, который предоставляет вашему потенциальному покупателю возможность двух ответов, но ни один из них не является ответом «нет».
Если вместо вопроса альтернативного наступления вы задаёте обычный, требующий ответа «да» или «нет», то что, как правило, выбирает ваш перспективный покупатель? Нет.
В большинстве случаев в нашей профессии невозможно совершить продажу, предварительно не договорившись о встрече с покупателем. Поэтому важно не проиграть тур договорённости о встрече, чтобы не проиграть всё дело, так и не успев его начать. Вот почему профессионал никогда не спрашивает:
«Могу ли я к вам заехать сегодня днём?»
Какой ответ это предполагает для большинства покупателей?
«Нет, у меня сегодня действительно много дел. Я вам позвоню, когда буду посвободней». Уж, конечно, он позвонит как бы не так!
Профессионал даёт покупателю на выбор два варианта:
«Господин Иванов, я буду в вашем районе сегодня днём. Что вам будет удобнее, чтобы я заехал в два, или вы предпочитаете, чтобы я подождал до трёх?»
Если он скажет: «Лучше в три», — встреча у вас в кармане. И получили вы её, предложив собеседнику на выбор два «да» вместо одного «нет», за которое он тут же схватился бы.
Такие альтернативные наступления прекрасны.
«Господин и госпожа Ивановы, мы должны установить дату поставки. Что в лучшей степени отвечает вашим планам: первое или пятнадцатое?»
«О, это нужно к первому». Когда эти слова произнесены, то товар уже принадлежит покупателю, разве нет?
Метод ёжика
Метод ёжика — это ответ на вопрос потенциального покупателя вопросом, который поддерживает ваш контроль за разговором и позволяет вам сделать ещё один шаг в последовательности шагов, приводящей к продаже товара.
Из простых методов убеждения этот наиболее сильный. Клиент: «А вы можете поставить это к первому числу месяца?» Вы можете ответить: «Конечно, никаких проблем!» — и ничего при этом не добиться. А что делает профессионал, когда слышит такой вопрос?
Он улыбается и говорит: «А поставка к первому числу вас устраивает наилучшим образом?» Профессионал отвечает так потому, что знает, если потенциальный покупатель ответит «да», но ведь он уже купил. Ваши варианты вопросов-ёжиков:
Клиент: «А этот страховой полис будет иметь обеспечение наличностью?»
Вы: «А обеспечение наличностью страхового полиса — это то, что интересует вас более всего?»
Клиент: «А гель для бритья у Вас есть?»
Вы: «А Вам бы хотелось иметь такой гель в своём джентльменском наборе?»
Профессионал понимает, как тепло должен задаваться такой вопрос-ёжик, и как важно задавать подобные вопросы с дружеской заинтересованностью. Ценность вопросов-ёжиков снижается, если пользоваться ими слишком часто, если, они задаются клиенту тоном «Либо смирись, либо заткнись». Однако, если такими ёжиками вы пользуетесь осмотрительно, они принесут вам немало успехов.
22.07.2008