Давно считается, и это, действительно, так, что среднестатистический мужчина не особо любит совершать шоппинг, оттого и в магазины ходит гораздо реже, чем среднестатистическая женщина. На этом построена и торговая сеть, которая предназначена пока преимущественно на покупательниц, а не на покупателей. Приглядитесь повнимательнее на дизайн торговых центров, да хотя бы на оформление упаковки большинства массовых товаров, и вы увидите, на кого это все рассчитано в первую очередь.
Не будем оспаривать утверждение, что женщинам по душе делать покупки, в отличие от большинства представителей сильного пола. Прекрасной половине человечества нравится сам процесс посещения магазина: нравится осматривать товар, оценивать его качество, совершать примерку, задавать вопросы продавцу. Даже оплату покупки женщины делают совершенно по-иному, вкладывая в этот процесс больший смысл. Неудивительно, что по статистике, именно женщины делают большинство покупок.
У мужчин время посещения магазина заметно короче. Если провести такой эксперимент: попросить мужчину и женщину зайти в магазин и сделать одинаковую покупку. Не ставя перед ними больше никакой задачи и не поясняя, в чем смысл эксперимента, чтобы они вели себя естественнее и специально не торопиться, можно убедиться, что в 99 случаях из 100 мужчина первым выйдет из магазина.
Специалисты утверждают, что сложно привлечь мужчин к той вещи, которую он не собирается покупать. Они не любят интересоваться особенностями выложенного на прилавках или в витринах товара. Со стороны весь этот процесс совершения покупки выглядит так: мужчина заходит в секцию, почти без раздумий берет нужный товар и сразу же идет к кассе. Если вещь надо примерить, то мужчина может попросить себе другую модель в подавляющем большинстве случаев только, если та, которую он попробовал надеть, не подошла по размеру.
Специалисты по маркетингу проводили специальные исследования, которые дали такие результаты. В среднем 25 процентов женщин, зайдя в примерочную с какой-то вещью, затем ее покупали. Им может не понравиться цвет, фасон, покрой, какая-то деталь отделки и они примеряют что-то другое. У мужчин же этот процент доходил до 66 процентов. То есть две трети из них потом покупали примеренную вещь.
Еще одно важное наблюдение. Дамы гораздо чаще смотрят на цены. Видимо, большинство мужчин считают это занятие недостойным для них. В результате, мужское население чаще приобретает более дорогие товары, чем женщины. Поскольку, зайдя в магазин, мужчина преследует цель быстрее из него выйти, то его легче уговорить на покупку продавцу.
Владельцы магазинов должны ставить перед собой цель, как можно дольше задержать в торговых отделах и секциях мужчин. Когда женщина одна, или с подругой, она находится в магазине гораздо дольше, чем, бывая там со своим спутником. Значит, надо вовлечь мужчину в процесс выбора покупки, осмотра товара.
В любом бизнесе успеха добивается тот, кто сумел предсказать, как будет меняться в перспективе ситуация. В торговле будущее за теми, кто сможет определить, как поменять роль мужчины в процессе совершения покупок, как сделать сам процесс выбора товара интереснее для представителей сильного пола. Это сложная задача, но решаемая в частных случаях.
В одном из специализированных мебельных магазинов были установлены большие стенды, на которых помещалась информация о процессе сборки мебели, красочные фотографии. Это привлекало внимание мужчин к процессу изготовления предметов мебели, они останавливались у стендов, рассматривали фотоснимки. В результате, женщины получали больше времени на изучение качества обивки, на выяснение у продавцов каких-то нюансов. Что помогало им в итоге остановиться на каком-то товаре. А мужчины, наглядно видя процесс производства мебели, лучше понимали всю его основательность и многосложность и охотнее в итоге соглашались со своими женами купить более дорогую модель.
Фирмы, выпускающие бытовые приборы, которыми пользуются, в основном, женщины, в инструкции специально упор делают на технических параметрах и характеристиках, которые большинству женщин непонятны. Тогда как мужчины в них лучше разбираются, они и начинают разбираться на месте, изучают инструкции, подбирая товар, скажем, с большей мощностью и т.д.
Вот так примерно и должна решаться проблема по удержанию интереса мужчин в магазине, вовлечению его в процесс покупки. Очень важно владельцам магазина решить и проблему по формированию в торговом зале пространства, которое бы ориентировалось именно на мужскую часть населения. Это позволило бы заметно повысить объем продаж.
11.10.2008