Анекдот.
-Мам, купи собачку!
— Нет!
— Ну, пожалуйста! Ну, купи!
— Я же сказала, нет! Продай её кому-нибудь другому!
КНИГИ О ПРОДАЖАХ или ВРЕДНОЕ ЧТЕНИЕ
Кто читает западные книги о том, как стать у нас в России успешным продавцом – он им никогда не станет.
в КНИГАХ О ПРОДАЖАХ…написано, что…
Продажа – это искусство, значит, продавец – это актер!
Продажа – это наука, значит, продавец — это апологет науки!
Продажа – это коммуникация, значит, продавец – это коммуникатор!
Продажа – это бизнес, значит, продавец – это предприниматель!
Так кем же является продавец?
В КНИГАХ О ПРОДАЖАХ… продавец идеален как БОГ или лукав как ЧЕРТ!
Когда-то художник Караваджо ворвался в искусство, благодаря своему революционному подходу. На своих полотнах он превратил идеализированных библейских и мифологических героев в живых людей из плоти и крови! Ну как креативчик? А?! Кто-то ворчал и был недоволен, но результат превзошел ожидания.
Последуем примеру мастера! И не будем идеализировать профессию продавца.
…В КНИГАХ О ПРОДАЖАХ… продавец должен обладать знаниями энциклопедиста, т.е. мудрым быть, аки Соломон!
Вот одна из формулировок:
«Умение продавать – это синтетическое искусство, впитавшие в себя знания из самых разных областей жизни: экономики, психологии, социологии, юриспруденции и многого другого…
Но есть русская пословица «А зачем козе баян?»
Продавцу от этого навоза ненужных знаний лучше держаться подальше!
Уже нашлись гуру продаж, которые начертали КОДЕКС ПРОДАЖ, включающих «ПРИРОДНЫЕ СВОЙСТВА ПРОДАВЦА», как они это обозначили.
- продавец должен быть здоровым человеком
- склад характера: подходят сангвиники, меньше — холерики, не подходят – флегматики и меланхолики
- коммуникабелен и неконфликтен
- ориентация на достижение определенного результата
- производные качества: уверенность в себе и желание работать
Качества подходят для выведения новой породы скакунов. Интересно, если продавец иногда хворает, ему что, нужно менять профессию?
… ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА уже претендуют на книгу рекордов Гиннеса… по своему количеству в книжках и объявлениях о вакансиях.
Пример из одной книжки:
Профессиональный продавец должен уметь:
- эффективно управлять временем и производительностью труда
- говорить четко и убедительно на деловых встречах, уметь брать на себя инициативу
- быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью встречать проблемы, быть мобильным
- проявлять интерес к новому, пополнять свои знания, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых событий
- анализировать и находить причины происходящего, разбираться в деталях
- быть готовым преодолевать трудности, не отчаиваться при череде неудач
- быть ориентированным на профессиональный рост и рост прибыли организации
- творчески изменять стандартные подходы и стереотипные решения, понимать подоплеку неудач в продажах и эффективно использовать это
- быть искренне настроенным на разрешение человеческих проблем. «Разрешитель» проблем – всегда удачливый продавец.
БРЕД! Если наш продавец вдруг увидит, что же от него требуется – то наверняка «почешет репу» и повторит за Остапом Бендером классическую фразу: А не переквалифицироваться ли мне в управдомы?
С этим перечнем качеств продавца (в объявлениях на занятие вакансий, и в заумных книгах советов), получается, что требуется «и швец, и жнец, и на дуде игрец», причем с опытом работы во всех ипостасях.
Я встречал таких! Встречал! Но… в сказках. Может, выпрыгнет из сказки?
-Работодатели!? Вы верите в сказки?
…О НАВЫКАХ ПРОДАВЦА
А вот навыки, которые указывает на своем сайте российский бизнес-тренер М. Г. (Мелким шрифтом мой комментарий. Простите, не удержался).
1.Простая и понятная речь.
Из свежих примеров.
Вам понятна речь Березовского? А это успешный продавец.
Согласно советской истории нашего бывшего вождя Ленина за это особенно почитали и хвалили. Ему бы стать продавцом, а не революционером!
2. Способность слушать собеседника .
Можно никого не слушая «впаривать» товар, добиваясь только одного междометия «да»!
Видимо, это качество заимствовано из пособий по дрессировке собак. Только причем здесь продавцы?
3. Умение задавать правильные вопросы.
Да! Да! «Правильный человек» должен задавать правильные вопросы. А «продавец правильный»? Как звучит? А?
Очевидно, что задавать нужно не правильный вопрос, а нужный. Разница?
Правильный — это по правилам. Нужный — это вопрос к месту.
4. Решение проблем клиента!
Это вариант доктора Айболита из известной сказки. Тот творил чудеса! И зайке руку привязать, и волчице там что-то и т.д. Айболит неудачно выбрал профессию.
Решение проблем клиента у нас в России «не прокатит». Для клиента выглядит слишком подозрительно! Это из области: «Дай руку – погадаю», «приворот – снятие порчи». А кто у нас цыганам доверяет?
Просто свои инструменты надо затачивать до остроты хирургического скальпеля.
5. Хорошие мыслительные способности.
Гениальное открытие для продавцов. Хотя продавца — дебила, честно признаюсь, встречал. Клиенты их иногда так называют.
6. Хорошая организованность.
Требование что надо! Но в какой профессии это не нужно? Представьте себе неорганизованных кассира, бухгалтера, даже какого-нибудь крановщика, хирурга, уборщицу или стюардессу. Что они натворят? Продавцу такое не снилось!
7. Хорошие манеры и воспитание.
Это лучше для жениха, которого везут свататься. «Женитьбу» Гоголя читали?
Хорошие манеры стоят недорого, как пишут в книжке Менеджер мафии V. Руководство для корпоративного Макиавелли.
Более того… Манерный продавец, по меньшей мере подозрителен, а представьте себе такого продавца в овощном магазине – на него будут бегать смотреть как в зоопарк. Только что он продаст?
Поэтому я придерживаюсь фразы Дональда Трампа: В бизнесе лучше быть дерзким, даже нахальным, чем жестким и несговорчивым.
8. Целостность и зрелость личности.
Да действительно, незрелый продавец – это же насмешка над покупателем. Ну как он будет «впаривать»? Обвешивать? А обсчитывать?
И вопрос остается только один. А какое это все имеет отношение к продажам?
Что забавно, так это то, что все сайты эту галиматью перепечатывают нарасхват друг у друга! Действительно! Сколько «просветлений чудных»!
Наконец Серхио Займан добавляет: «То, что вы поднялись на гору высотой в 1,5 километра, совсем не означает, что вы уже готовы покорить Эверест. То, что вы преуспеваете сегодня, не означает, что вы будете преуспевать и завтра. Вам нужно выработать новый набор навыков или нанять людей, обладающих навыками, отличными от тех, которыми обладали ваши прежние работники».
Всем переводчикам с «аглицкого» рекомендую читать Жванецкого (где вы точно найдете тот портрет, который рекомендуют):
«Вы еще не слышали наш ансамбль, послушайте. Во-первых, у нас великолепный певец. Очень хороший парень. Отзывчив, всегда одолжит. Не курит, не пьет. Слова от него не услышишь. Мухи не обидел. Травинки не сорвал. Ну, конечно, когда поет, то заставляет желать лучшего. Но вышивает. Прекрасный парень. Мы его держим…»
Заранее предупреждаю, что побеждает не тот продавец, что хорош собою, вышел лицом и статью, а тот, кто больше продал! А больше продал тот, кто нашел дорогу к покупателю.
Поэтому! …Не надо «городить огород!»
Посмотрите как лихо все в пословицах: «Всякий молодец на свой образец» или «Какая Парашка – такая на ней и рубашка» или «По Сеньке должна быть шапка».
ПРИМЕР креатива в поиске подходов к покупателю.
Вот фирма РА R & I Group вместо человека в качестве промоутера использовала промо-робота, который ходит, выдает рекламные листовки и кидает фразы, типа: «Привет, девчонки! А чего вы не идете в магазин «А»? Там сейчас такие скидки…» Или: «Там за углом продаются отличные телефоны! Чего ты смотришь? Я к тебе обращаюсь…» В отличие от промоутеров с их «дежурными» улыбками, промо-робот оригинален, потешен и поднимает настроение.
Так вот в чем загадка!!!
Нужно использовать свое «я»!
У Гоголя в «Мертвых душах» я нахожу хороших продавцов: Чичикова, Манилова, Ноздрева, Собакевича, Коробочку. А с кого классик писал эти портреты? Может, мы себя не хотим узнавать?
А ТЕПЕРЬ ПОСМОТРИТЕ НА ТЕХ, КТО УСПЕШНО ПРОДАЕТ!!!!!!
Вас удивляет, что они грубы и немногословны? (Собакевич)
Вас тошнит от их непритязательной внешности? (Плюшкин)
Вы поражаетесь их низкой культуре? (Ноздрев)
Вы возмущены их наглостью? (Ноздрев)
Вы обнаруживаете, что они врут? (Ноздрев)
Вам надоела их лесть? (Чичиков, Манилов)
В чем же дело? Где собака зарыта?
А в том, что не надо откапывать собаку! Ответ лежит на поверхности.
Каждый, кто успешно продавал, шел своим путем и развивал то, что в нем было заложено! И всего лишь! Вот поэтому продавцы у Гоголя разнообразны!
Наглый берет наглостью!
Лжец – ложью!
Молчаливый – терпением!
Уверенный – уверенностью!
Упорный — напором!
Вежливый — услужливостью!
Интеллектуал интеллектом!
И все чем-то берут! А есть везунчики, им досталось сразу несколько качеств! Такие имеют больше шансов на успех.
Конечно, мне возразят, что у Гоголевских помещиков не было процветающего, поставленного на широкую ногу бизнеса по продаже мертвых душ и что их успех как продавцов — случаен. Он всецело обусловлен лишь дефицитной концепцией «рынка мертвых душ», где Продавец диктует Покупателю законы. Не появись на их удачу Чичиков, не случилось бы и продаж.
Это правильно! Но! Во-первых, это метафора для раскрытия секретов русского характера, а во-вторых, в «Мертвых душах» отчетливо просвечивает наш контекст общения, следовательно, переговоров, далее — установления контактов и продаж.
Если это не учитывать – вас в России не поймут! А не поймут – не поддержат и никогда не купят ваш товар!
В чем прав Гоголь, в России продажи — контекстные, в отличие, например, от американцев, где «бизнес и ничего личного».
У нас — в начале, «личное», а потом бизнес.
Если акционерное общество — то закрытое, а не открытое – это чтобы другим ничего не досталось.
Если главный бухгалтер – то жена директора, чтобы можно было создавать секреты от работников.
Если деловая встреча на выезде – то выезд на природу, в ресторан или баню и т.д.
Поэтому у нас блат, кумовство, контекст, аффилированные лица, протекционизм, жена — гл.бух. если муж ген.дир, и прочая и прочая байда.
Только понимая русский характер и контекст нашего общения — можно говорить о технологиях, стратегиях и приемах, применимых у нас!
Итак, проверим, как боксер, свои мышцы перед боем…
Первое качество — это СПОСОБНОСТЬ ВЫЗЫВАТЬ ДОВЕРИЕ к своей личности.
На доверии можно если не продавать – то пить водку. А в России это многое значит. Покупатель хочет общения с тем продавцом, которому он доверяет. А общение — это не просто инструмент продаж, но и клиентообразования!
Второе качество — это высокий уровень МОТИВАЦИИ В ОТНОШЕНИЯХ С КЛИЕНТАМИ.
Простой пример. Когда я преподаю на курсах повышения квалификации или у студентов, то реакцию на отсылку записать нужную книжку проявляют 1-2 человека из 10. То же самое на профессиональных порталах Интернета.
Таким образом, 10-20% в потенциале настроены на самообучение как элемент проявления активности и профессионального становления. Их конкурентоспособность на голову выше, чем у остальных.
Третье качество — это АКТИВНОСТЬ.
Вот маленький эпизод из моего мастер-класса по активности менеджера по продажам:
«Сразу приходит на ум фантастическая фраза Архимеда: «Дайте мне точку опоры, и я переверну Землю!» Как замечательно выглядит этот порыв! Нам нечего бояться. Надо искать решение, доверяя себе! Своему настрою! Своей интуиции! Своим знаниям и умениям! Нам что-то мешает? Давайте разобьем «черный ящик» нашей закомплексованности! У нас нет инструментов? Но у нас есть активность!
Где?
В той среде и ситуации, какая складывается у нас, а не у кого-то за рубежом. Невозможно у нас выстроить систему эффективных продаж ВНЕ КОНТЕКСТА культурных традиций и менталитета людей. Поэтому… как в нашем кинофильме: «Арфы нет – возьмите бубен!» И…?
Выйди в лес, сад, к морю! Поднимись в горы! Посмотри на утренний цветок с капельками росы – ты не найдешь ничего похожего! Каждая ситуация уникальна, как любой момент нашей жизни и наших дел.
Улыбнись и скажи себе «ДА! ДА! Я СМОГУ!»
Как удачно выразился Серхио Займан «Почему не поступать так, как поступают те, кто становятся лауреатами Нобелевской премии, – пробовать что-то новое…».
Главное, позитивно! Позитивное отношение ко всему!
И ты сделаешь свои открытия! И найдешь путь к победе!
Четвертое качество продавца — это умение строить ПОЗИТИВНЫЕ ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ.
Пятое качество — это формирование СВОЕГО УСПЕШНОГО ОБРАЗА.
Например, перед нами менеджер в турагентстве – это загорелая девушка, искрящаяся радостью и сообщающая каждому клиенту: «Я только что прилетела оттуда! Отдых просто супер!» Отель! Даже шикарный, я бы сказала. А какой там пляж! Вид на залив! Так все романтично… Прекрасный сервис, за вас делают буквально все!
Посмотрите, как образ этого менеджера ассоциируется у Вас с образом отеля и турфирмы!
Шестое качество – это ВЕРА В УСПЕХ!
Как выразился наш опальный бизнесмен Борис Березовский: «Если не веришь в успех предприятия — лучше вообще его не начинай!»
Эти 6 качеств увеличат ваши контакты и результаты в кратное число раз! Я бы мог указать вам еще на 66 качеств. Но зачем толочь воду в ступе, если этих шести Вам хватит?!
6 качеств достаточно для создания ситуации продажи!
Если Вы предложите по примеру некоторых коллег вышеуказанный подход «роботизации»! К этим качествам не подходит! То-то же!
ВЫВОД.
-Что нужно, чтобы достичь успеха?
Может, вы сами ответите на этот вопрос?
-Кого возьмет работодатель в продавцы? Того, кто пришел с резюме, или того, кто пришел со связями?
Того, кто пришел с образованием, или того, кто пришел с опытом?
Кого возьмут?
Во всех случаях ответ один: победят связи и опыт. Потому что… если есть связи, то образование и опыт появятся.
В бизнесе важно не положение, в котором мы находимся, сколько направление, в котором мы движемся!
Итак, главное — СВЯЗИ и… УМЕНИЕ ИХ СОЗДАВАТЬ! И у вас появится опыт! И вас возьмут!
А если нет связей, покажите, что вы умеете их создавать! И вас тоже возьмут!
Самый важный товар, который вам когда-либо придется продавать — это вы сами… (Ларри Кинг «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно»).
Кто же такой продавец в личных продажах?
Продавец – это человек, создающий ситуацию, где он лично общаясь с другим человеком, продаёт ему какой-либо товар или услугу. Они могут называться как Вам угодно: продавец, консультант, торговый агент, sales-менеджер, просто «sales», просто «менеджер», заместитель коммерческого директора и т.д.
Но в любом случае, продавец – это фокусник, создающий Вам хорошее настроение!
Как говорит китайская поговорка: «Человек, который не улыбается постоянно, не должен открывать лавку».
Поэтому, мне смешны методы управления продавцами. Управлять продавцами – все равно, что пасти сусликов в поле.
Продавец должен развивать то, что в нем заложено! Это значит, продавать от души. Тогда к нему больше доверия.
Доверяйте себе! И как говорил Марк Твен: «Избегайте тех, кто старается подорвать вашу веру в себя».
Если примените стандарты — будете «прокалываться» как начинающий актер. Помните! Ворона, косящая под чайку, потонет! А гибридов ворон с чайками пока не вывели.
Ну что! Попутного ветра в паруса!