В различных областях экономики существуют разные способы продвижения и сбыта продукции. Самыми эффективными способами сбыта продукции в сфере В2В (промышленный рынок) являются прямые продажи и продажи посредством Интернет. Такая ситуация обусловлена тем, что покупателем выступает деловой человек, у которого, как правило, слишком мало времени на поиск информации о поставщиках и необходимой ему продукции. Поэтому, при возникновении определенной потребности в товаре или услуге, люди данного типа все чаще прибегают к поиску информации в сети Интернет, что значительно сокращает время поиска и сравнения поставщиков, соответствующих первоначальным требованиям покупателя к данному типу продукции. Прямые продажи также эффективны, но в меньшей степени. Объясняется это тем, что при отсутствии потребности в каком-либо товаре, очень сложно навязать его покупку.
Разберем ситуацию на примере. В данной статье в качестве примера возьмем продукцию, обеспечивающую тепло в производственных и бытовых помещениях при минимальных затратах на обслуживание, такие как тепловые пушки, их часто называют тепловыми завесами или тепловентиляторами. Эти товары незначительно отличаются друг от друга. Но не будем вдаваться в подробности. Главное, что они эффективно обеспечивают реализацию одной и той же задачи – обеспечение тепла, при минимальных затратах. Еще, этот товар выбран нами потому, что на его примере можно рассмотреть реализацию товаров как в В2В сфере, так и в В2С.
Так вот, для реализации тепловых пушек клиентам Business to Business необходимо, во-первых, определить круг потенциальных потребителей. Ими являются:
- торговые предприятия, с целью перепродажи;
- торговые, складские помещения, автомастерские для обогрева и поддержки температуры в помещении;
- строительные компании, для создания приемлемых условий при проведения работ в холодное время года;
- и многие другие…
Далее необходимо провести маркетинговые исследования на предмет насыщенности рынка, уровня спроса и предложения в различных сегментах, конкуренции и так далее. В соответствии с результатами исследований необходимо разработать стратегию продвижения и сбыта продукции. Это не простая задача, так как разные покупатели будут покупать данный товар для различных целей (кто для перепродажи, а кто для непосредственного использования по назначению). Соответственно, у них разные требования к товару, цене, уровню обслуживания и т.д. Эту задачу необходимо решать руководству компании совместно со специалистом маркетинга. Что касается способов продаж тепловентиляторов, то здесь явными лидерами являются Интернет и прямые продажи. Интернет маркетинг лучше доверить компаниям, специализирующимся на предоставлении подобного рода услуг. А для прямых продаж, на начальном этапе чаще всего прибегают к услугам Call-центров, которые общаются с так называемым «холодным» клиентом, а менеджерам компании остается вести переговоры с уже заинтересованными покупателями («горячими»), что значительно удешевляет стоимость одного покупателя. Также, хотелось бы отметить и другие методы прямых продаж, такие как почтовая рассылка, Интернет рассылка и другие. Не стоит забывать о таком эффективном способе продаж, как участие в различных промышленных выставках, что может способствовать не только мелким продажам, но и заключению крупных контрактов на поставку оборудования в течении длительного времени.
Если же говорить о продаже тепловых завес в сфере Business to Customer (потребительский рынок), то здесь ситуация немного другая. Для успешного развития продаж также не обойтись без Интернета, но все же основным рычагом сбыта является развитие дистрибьюторской сети. Так как для покупки тепловентиляторов бытовые потребители используют Интернет в качестве источника информации о полезных качествах того или иного вида тепловых пушек, но покупку совершают, в основном, на местах продаж. И здесь основными методами стимулирования сбыта будут служить уже различные скидки, posm-материалы, уровень квалификации продавца и т.д. Как и на промышленном рынке, участие в выставках непременно будет способствовать, не только непосредственно, продажам, но и решению задач брендинга и PR.