Дед Мороз стучится в дверь: как инициировать новогодний бум продаж в салоне красоты
Александр Ходаков
Чем ближе Новый год, тем активнее потирают ладошки владельцы салонов красоты, предвкушая предстоящие доходы. Кто из клиентов не постарается выглядеть особенно хорошо на корпоративной вечеринке или на встрече друзей у Новогодней елки? Казалось бы, никакой особенной подготовки салона красоты к этому периоду не требуется, и без того загрузка традиционно бывает пиковой, порой даже приходится отказывать клиентам, а у специалистов — полная запись. Однако все познается в сравнении: одни салоны красоты в этот период делают трехмесячную норму выручки, а другие — много меньше. Может быть, они знают какие-то секреты? Попробуем раскрыть тайны увеличения продаж услуг в салонах красоты в предновогодний период. Возможно, кое-какие маркетинговые ходы вы можете успеть применить в своем салоне уже в этом сезоне. Или тщательно подготовите год спустя, ведь ваш бизнес будет жить долго, не так ли?
Способ, который продолжает работать
Самая традиционная предновогодняя маркетинговая акции салонов красоты — предложение клиентам подарочных сертификатов, на самом деле продолжает пользоваться большим спросом. Объясняется это просто. Для многих мужчин (да и женщин тоже) самым трудным в выборе подарка своей половине бывает задача придумать, что бы такое подарить ей (ему) на Новый Год?
В этот период почти все ваши друзья, знакомые, коллеги по работе бесконечно мучают окружающих одним и тем же вопросом: «У него (нее) все вроде есть, а без подарка нельзя! Дай совет, что бы такое подарить?». Например, количество запросов по слову «подарок» и близким к нему в поисковой системе Яндекс в предпраздничные дни увеличивается в сотни раз. Все ищут решение и не могут найти, а в результате толпами идут покупать духи, шоколад, сувениры. Почему бы не помочь страждущим, и не подсказать вариант гораздо более практичный, чем традиционные новогодние безделушки. Тот же парфюм может не подойти, восемнадцатая коробка шоколада набить оскомину, и даже самый забавный сувенир из магазина необычных подарков Le Futur может быть уже кем-то подаренным раньше, а значит не принести радости или просто не понравится. В этой ситуации сертификат на услуги салона красоты на энную сумму — настоящая палочка-выручалочка для того, кто дарит. Ведь использовать его можно по своему усмотрению. Хочешь — к косметологу, хочешь — к массажисту, хочешь — к парикмахеру. Это в Чикаго 30-х годов царил лозунг «продал — и убегай», а поколение спустя там вывели принцип «золотой сделки», который означает, что и продавец и покупатель должны выигрывать при обмене дензнаков на товар или услугу. Только обоюдная выгода приносит не только радость и удовольствие, но и закрепляет отношения, а значит, имеет ценность для всех участников в долгосрочном периоде.
Так вот подарочный сертификат как раз и отвечает всем принципам «золотой сделки», посмотрите, что получается:
При всей своей тривиальности, подготовка подарочных сертификатов, а самое главное, их распространение, у многих салонов красоты хромает то на одну, то на другую, а то и на обе ноги. Прежде всего, нужно придумать несколько вариантов текстов — хотя бы разных для мужчин и женщин. Для салонов эконом класса вполне сойдут открытки, на которых можно написать от руки текст, проставить сумму, поставить печать салона красоты.
Салонам более высокого класса уже требуется заказывать разработку приличного авторского дизайн-макета, отпечатать небольшой тиражи на хорошей бумаге. Дальше подарочные сертификаты задолго до Нового года нужно выложить на стойку администратора, но если вы думаете этим ограничиться, то большого успеха не будет. Сами себе клиенты салона красоты их покупать не будут. Значит, необходимо выходить за пределы обжитой территории.
Умелая работа с подарочными сертификатами способна приносить серьезную выручку, но главная прелесть в том, что по подаренным по подаренным (этим Новогодним сертификатам) клиенты начинают идти уже после праздников, когда в салоне красоты традиционно бывает низкая загрузка (сезонный фактор!). В этот период новым клиентам в период затишья можно уделить большее, чем обычно, внимание, а значит, попытаться сделать их постоянными клиентами.
Высший пилотаж
Среди ваших клиентов наверняка есть хотя бы несколько руководителей компаний или тех «активистов», которые имеют отношение к будущим корпоративным вечеринкам. Ведь кто-то же решает, где и как они будут проводиться. А в последнее время их стараются проводить с выдумкой и каким-то антуражем. Конечно, нам далеко еще до западных party, где задаются порой очень высокие требования к нарядам и к имиджу.
|
Но то тут то там мы видим, что проводятся тематические вечеринки: в стиле ретро, в стиле Харлей-Дэвидсон, даже в стиле ню. В ресторанном бизнесе уже никого не удивить наличием арт-директора. Видимо, не за горами такая должность и в индустрии красоты. Почему бы не инициировать заказы на работу стилистов, на создание необычных образов, подсказав нужным клиентам салона идею проведения таких вечеринок? Все, что для этого требуется, это оформить в салоне стенд-подсказку с образцами необычных имиджей, включающих не только прически, макияж, но и элементы костюмов, аксессуаров, стильных штучек и т.п.
Проще это пояснить на примере. Не так давно в одной корпорации директор по маркетингу, человек творческий и неординарный, отметил свой день рождения в ресторане, и единственным условием гостям объявил о необходимости соответствовать стилю 30-х -70-х годов. Что тут началось! Кто-то в поисках нарядов рылся в бабушкиных сундуках, кто-то у старьевщиков, и, конечно же делали прически и макияж в стиле ретро. Вечеринка удалась на славу, взрослые люди, как дети радовались, не узнавая друг-друга в новых образах. Потом пошли повторения, то есть некоторым гостям настолько понравилась идея, что уже в других ресторанах и с другими гостями они так же требовали соблюдения стиля. Постепенно выяснилось, что в сегодняшней Москве есть и пункты проката нарядов, и магазинчики стильных штучек — от пенсне до тросточек и боа в стиле мадам Грицацуевой, и ресторанчики, и конечно же, салоны красоты, способные воссоздать стиль эпохи.
Хотите получить таких клиентов, которые не пожалеют средств на то, чтобы выглядеть стильнее других на подобных вечеринках? Подкиньте своим клиентам идеи их проведения на Новый год. Кого-то подвигнет подсказка о том, что в каждой компании должна быть Снегурочка, а фантазийный макияж как раз разработан, а кто-то вспомнит с вашей помощью, что грядущий год Собаки дает большой простор экспериментам со своим имиджем. В конце концов, каждый из нас смотрел Рязановский фильм «Карнавальная ночь» и хоть раз мечтал о карнавале. Поставьте стенд с фотографиями, дайте подсказки, где такие вечеринки можно провести, где раздобыть костюмы, аксессуары, сценарий и ведущих, дайте понять, что стиль причесок, макияжа, маникюра вы обеспечите на высшем уровне. И почему бы, рекомендуя партнеров, не договориться, чтобы такие же стенды они не поставили у себя, рекомендуя ваш салон красоты?
Может быть, в первый раз подобная затея приносит много хлопот, но известность потом разносится, как круги на воде, и порождает все новые заказы.
Подари любимому… себя, любимую
Еще один способ увеличить выручку салона красоты в предновогоднее время лежит опять же в области подсказок клиентам идей необычных подарков. Романтическая аура Нового Года, ощущение начала, обновления, перемен присущее этому периоду, позволяет салону красоты сделать некоторым клиенткам предложение подарить любимому самою себя, но в новой, необычной упаковке. Академия Подарка (известный сайт в Интернете, где люди делятся друг с другом опытом необычных подарков) рассказывает об этом многократно проверенном варианте, позволяющей любой женщины удивить, поразить и восхитить своего любимого.
Там приводится много слагаемых, целый сценарий того, как правильно подарить мужчине волшебную ночь любви, которую он не забудет никогда. И в подготовке этого праздника жизни определенно салон красоты может помочь любой женщине хотя бы не надолго (но ровно настолько, насколько требуется!) превратиться из Золушки принцессу. Для кого-то это будет только стильная прическа, нарядный макияж и маникюр. А кто-то радикально поменяет цвет волос, нарастит ногти, сделает пирсинг. А кто-то в ожидании романтической ночи вдвоем может быть впервые(!) сделает интимную стрижку. А кто-то зайдет, увидев вовремя размещенные в окнах вашего салона красоты крупные фотографии дизайна ногтей, которые сегодня настолько потрясающи, что просто пройти мимо невозможно. Важно одно: в этот период в салоне красоты может и должна культивироваться идея о том, что один из лучших слагаемых подарка любимому мужчине — красота его женщины. Это должно доминировать в рекламных слоганах, в названиях специально разработанных предновогодних программ, в разговорах специалистов, в чем угодно, а еще лучше — во всем вместе, а необходимость донесения этой идея до клиентов салона красоты должна стать осознанной всеми сотрудников салона. Команда у вас или не команда, в конце концов?
Экономим время клиентов… с пользой для себя
Клиенты люди занятые. Придя в салон красоты, они наверняка жертвуют временем, которое они могли бы потратить на поиск подарков своим друзьям и близким. Почему им не помочь найти все это в салоне красоты? Почему не предложить им варианты подарков для мужчин, женщин, детей, а так же помочь им присмотреть для своего собственного выхода в свет бижутерию, аксессуары, духи? Перечень возможных подарков бесконечен, от фирменных галстуков до пиротехники. Но это должен быть ваш выбор — зная своих клиентов, советуясь с персоналом, вы должны выбрать тот ассортиментный набор, который вам было бы не стыдно предложить своим посетителям. Чтобы не вступать в противоречие с законом, особенно если у вас нет лицензии на торговлю, ничто не мешает вам выставить товары только в виде образцов с ценниками, и указанием того, что товары поставляются той или иной фирмой с особой скидкой клиентам салона. И скидка эта должна быть правдой, а не декларацией. Выбрав, клиенты могут тут же заказать нужное количество товаров с доставкой на дом, заполнив простой бланк заказа. Или, что еще лучше, местом получения заказа можно указать… салон красоты, а временем доставки — следующую косметологическую процедуру. Так можно и двух зайцев убить — и клиент еще раз продуктивно покажется в салоне, и подарки к этому моменту привезут. А комиссию от любой торговой фирмы, даже после декларированной скидки клиентам салона, вы всегда получите, не так ли?
Подарки постоянным клиентам салона красоты
Ничто не обходится так дешево и не стоит так дорого, как внимание. Особенно это касается крупных мегаполисов, где в метро каждый день оттаптывают ноги, а на асфальте каждый норовит машину оттеснить и не пропустить. Если даже в вашем в салоне красоты, слава Богу, прижилась традиция поздравлять клиентов с Днем Рождения телефонным звонком, почему бы пойти дальше? Небольшая серия фирменных подарков сделает вам честь, и поможет клиентам полюбить ваш салон еще крепче. Когда клиент оставил в вашем салоне хотя бы пару сотен долларов, почему бы не сделать ему небольшой подарок Новому Году? Закажите сотню бутылок с персональной фирменной этикеткой (с логотипом салона красоты и пожеланием клиентке быть красивой и любимой), и презентуете их постоянным клиентам. Знайте — 80% из них это шампанское не выпьет, а поставит эту бутылку у себя дома, да еще расскажет это своим подругам. И еще долго ваш подарок будет напоминать клиентке о том, что ваш салон красоты, поступил на Новый год лучше, чем какой-нибудь ее знакомый Денис или Андрей.
Что не забыть сделать
То, что часто забывают новички, так это закупить заранее с запасом расходных материалов, проверить технику, может даже провести внеочередное ее сервисное обслуживание. Все должно быть исправно и настроено, как перед решающей битвой, чтобы ничего не подвело, не отказало, не подвело. Кроме аппаратов, надо побеспокоиться и о дополнительном персонале. Заранее взять на карандаш «вольных» специалистов, которых можно пригласить в пиковый период, чтобы не дай бог не отказывать клиентам в их прихотях. Это могут быть и редко востребованные в повседневной практике стилисты, имидж-мейкеры, а может быть даже специалисты по организации праздников, чьи консультации вполне могут быть востребованы в этот период. Хотите порадовать клиентов приятными бонусами — распечатайте из Интернета варианты Новогодних тостов, забавных конкурсов, оригинальных подарков и сувениров. Но если уровень вашего салона чуть выше среднего, то живое общение с мастерами устраивать праздники будет оплачено клиентами с не меньшим желанием, чем салонные процедуры. Помогите клиентам, ведь большинство из них не знает и не умеет придумать что-то оригинальное в этой области. Это факт, и почему бы не использовать это в свою пользу, между прочим, к удовольствию клиентов?
Совсем банальным выглядит наш совет увеличить в этот период продолжительность работы салона красоты, но и это некоторым не приходит в голову. Ну и, наконец, не забывайте о том, что ваш персонал также ждет от вас подарков. Впрочем, так же как и СЭС, пожарники и прочие контрольные органы. Раздайте «всем сестрам по серьгам», и вам воздастся.
За бурей следует штиль… но не у всех
Только у неопытных владельцев салонов красоты вслед за 1 января следует период глубочайшего затишья. Загрузку в период традиционного спада — после 1 января можно обеспечить не только подарочными сертификатами, но и раздавать предновогодним клиентам приглашения посетить салон со скидкой до 30% на все процедуры.
Прогноз на после-новогодний период на этот раз вполне благоприятный. Отмена дарованных депутатами в сезон 2004-2005 года длинных рождественских каникул позволяет капитанам индустрии красоты надеяться на то, что не все клиенты уедут на Канарские острова и в Таиланд. А потому — дерзайте! После нового года будет Рождество, Крещение, колядование, детские утренники и елки — большой простор для предложений. Но эти программы должны анонсироваться в салоне красоты как раз перед Новым годом, когда в салоне людно, а вовсе не после праздника. Ближайшие праздники тоже не за горами — День Влюбленных 14 февраля, а затем настанет цепочка корпоративных вечеринок из 23 февраля и 8 марта. Выдумка и необычность предложений поможет вам в этот период собрать неплохой урожай и закрепить клиентов за вашим салоном красоты.
Новый год для большинства населения — самый любимый и веселый праздник. Но для тех, кто его обеспечивает, это период труда и забот. Особенно это касается сферы услуг. Рестораны и ночные клубы встречают массу гостей, артисты поют и танцуют, таксисты возят, а салоны красоты работают на износ. Главное, чтобы этот период не прошел у вас, как в русской поговорке — «торговали — веселились, подсчитали — прослезились». Да поможет вам в этом данная статья, пусть хотя бы дав тему для размышления. И пусть придет к вам в Новый год Дед Мороз с большим мешком выручки за плечами. Удачи!
По материалам газеты Клубная Карта
12.12.2005