Во времена дефицита никто даже не думал о правильном оформлении витрины. В лучшем случае заботились о порядке и красивом внешнем виде прилавков. Это и не удивительно: товары не нуждались в демонстрации и продвижении, они, буквально, сметались с полок магазинов.
Но сегодня же все совершенно не так. Ассортимент в любом, даже самом маленьком, магазине заставляет покупателя выбирать и может предложить различные вариации одного и того же продукта только чтобы удовлетворить любую прихоть клиента.
В условиях жесткой конкуренции товары нуждаются в продвижении. В этом деле помогает, конечно, реклама: печать буклетов, листовок, реклама по радио и телевиденью, печать на бордах. Но можно значительно увеличить продажи, даже если только лишь правильно разместить продукты в магазине и на полке. Хитростями в выкладке товара занимается мерчендайзинг.
Львиная доля маркетенговых исследований поведения покупателей используется именно в мерчендайзинге, т.к. в его основе лежит человеческая психология. Мерчендайзинг изучает привычки, склонности, предпочтения покупателя, особенности его поведения для того, чтобы создать комфортную атмосферу в магазине. В таких условиях человек будет тратить больше денег и при этом будет доволен. В маркете клиенту должно быть удобно и комфортно, только в этом случае покупатель будет возвращаться сюда вновь и вновь. Но мерчендайзинг, учитывая склонности покупателя, помогает магазину продавать товар, даже залежалый.
Итак, условно магазин можно разделить на зоны. В первой зоне (на входе) покупателя необходимо расслабить и окружить комфортом. Войдя в магазин, человек должен обвыкнуться. Именно поэтому, на входе нужно располагать какие-то привычные товары, которые не требуют при выборе особого внимания. Если говорить о продуктовом магазине, то для первой зоны подойдут фрукты и овощи.
В глубине магазина следует размещать товары, которые наиболее востребованы. Например, в магазине одежды в данной зоне нужно располагать вещи, актуальные для текущего сезона; в магазине продуктов эта зона является местом для хлеба. До этой зоны покупатель дойдет в любом случае, а по дороге будет совершать и незапланированные покупки, только лишь потому что вещь попалась ему на глаза. Не упускайте из вида принцип перекрестной выкладки товаров: размещайте сопутствующие друг другу товары рядом. Например, рядом с чаем размещайте конфеты и печенье, а рядом с шапками — шарфы и перчатки.
Прикассовая зона также является интересной и имеет сумасшедший потенциал. Данная зона является местом «импульсивных покупок». Человек уже полностью скупился, стоит на кассе и ждет своей очереди, ему нечем заняться, поэтому займите его мелкими товарами. Для продуктовых магазинов — это шоколадки, жевательные резинки, конфетки; для магазинов одежды — это зеркальца, платочки, кошельки, заколки. Такие мелочи ни у кого не стоят в списке покупок отдельным пунктом, но мерчендайзинг заставляет покупать людей эти мелочи в больших объемах. Видите, необязательно заказывать изготовление конвертов, листовок с рекламой и скидочных флаеров, достаточно правильно разместить и вовремя показать товар клиенту.
Принцип зонирования распространяется и на полки в магазинах. На уровне глаз клиента следует располагать новинки, то, что продается недостаточно хорошо вперемешку с хорошо продающимся товаром. На полках повыше можно размещать дорогой и яркий товар, а нижние полки считаются «мертвой зоной», но если все же товар на них размещается, то следует устанавливать ценники под углом к клиенту, чтобы ему было удобно рассмотреть цену. Это позволит немного реанимировать эту зону.
Зонирование полок действует для товаров как вдоль, так и поперек: в центре ряда желательно располагать хорошо продающиеся товары, а по краям – яркие и броские предложения. В начале своего путешествия вдоль торговой полки клиент еще не сосредоточен и можно, усыпив его бдительность, соблазнить клиента на незапланированную покупку.
И напоследок еще один совет для магазинов: старайтесь как можно реже менять расположение продукции в магазине. Покупатель, как любой человек, стремится к комфорту и стабильности. Клиенту нравится, когда он точно знает что и где лежит и как это достать максимально быстро. Он должен приходить в магазин и ощущать себя расслабленным, чувствовать себя, в какой-то степени, как дома. Клиент сегодня идет в магазин не только за товаром, но и за эмоцией. Поэтому сегодня мало напечатать конверт, брошюру или листовку с рекламой магазина, нужно создать атмосферу. Именно благодаря положительной эмоции покупатель будет возвращаться именно в Ваш магазин.
Данные хитрости в размещении товаров несложные, но помогут выйти вперед по продажам, завоевать постоянных клиентов и обогнать своих конкурентов.