* Всего материалов на сайте:3,115

Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочей

23.06.11

Выход на региональный рынок должен быть продуман до мелочейУкрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции — современные тенденции развития продовольственного рынка. Многие компании-произ-во—д-ите-ли для развития продаж в регионах выбирают дистрибуцию.

Это позволяет им не заботиться о хранении и доставке товара в региональную розницу, не содержать собственный штат сотрудников на местах, переложить на дистрибьютора заботу об увеличении объемов продаж и часть финансовых затрат.

Наиболее распространена дистрибуция на продовольственном рынке и рынке FMCG, особенности которого: ограниченные сроки годности товара, особые условия его хранения, быстрая оборачиваемость. Укрупнение розницы, рост доли торговых сетей в общем объеме рынка, ужесточение конкуренции — все эти тенденции требуют быстрого реагирования и борьбы за потребителя с помощью гибкой ценовой политики, маркетинговых усилий и жесткого контроля за качеством.

Построение региональной дистрибуции имеет свою стратегию:

1. Маркетинговое исследование территории, которое призвано выяснить:

  • наличие ресурсов (материальных, технических, финансовых, человеческих и др.);
  • состояние конкурентной среды;
  • уровень жизни населения;
  • местное законодательство и т.д.

2. Выбор производителем модели дистрибуции, то есть формулирование собственных целей и задач, прогноз финансовых затрат и их окупаемость, определение степени контролируемости работы дистрибьютора и т.д.

3. Выбор дилера на основании следующих критериев: опыт работы, репутация, человеческие ресурсы, ассортиментная матрица, платежеспособность, наличие продажи в рознице, доля разных каналов реализации, наличие крытых помещений для торговли, система отчетности, управление дебиторской задолженностью, система хранения товара, логистика, взаимодействие с государственными службами.

4. Определение единых целей производителя и дистрибьютора, которые фиксируются в договоре. Дилер заинтересован в увеличении собственных оборотов путем продвижения товара всех поставщиков. Поэтому договор учитывает следующие моменты: ценовая политика; система и размеры бонусов, штрафов, маркетинговых акций; система возмещения со стороны как производителя, так и дистрибьютора; ответственность обеих сторон за срыв поставок, задержку выплат и нарушение условий договора.

Похожие новости: