Основными психологическими препятствиями, с которыми сталкиваются продавцы в работе с потенциальными покупателями, считаются возражения и сопротивление. Для того чтобы преодолевать эти трудности необходимо разобраться: что можно отнести к возражениям, а что нужно воспринимать как сопротивление. Ответ на этот вопрос поможет выбрать нужную тактику в беседе с клиентами и сделать диалог конструктивным.
Умудренного опытом продавца возражения клиента не могут не порадовать. Всякое возражение можно расценивать, как желание вести дальнейший разговор. Клиент сомневается, интересуется подробностями, требует дополнительных условий, здесь важно понимать, что при любых возражениях есть надежда на успех в переговорах, а заключение выгодной сделки во много зависит от умения продавца найти верный ответ на поставленный вопрос, или уйти от ответа при возникновении сомнений.
Чтобы возражения клиентов не стали помехой для успешного сотрудничества, важно усвоить несколько правил.
Возражение часто несет в себе двойной смысл и если есть вероятность, что этот скрытый смысл был понят правильно, лучше оставить такое возражение без ответа, или попытаться выяснить его истинную причину. Так реплика: ‘Дорого’, может означать не только высокую стоимость товара, но и сомнения по поводу его эффективности, качества, реальной стоимости, а может служить намеком на возможные скидки.
С возражениями нужно разбираться, выяснять их причину и искать решения проблем. Отбиваться стандартными фразами от возражений не имеет смысла. Такая тактика только утвердит позиции клиента и может привести к упорному сопротивлению.
Сопротивление, это отказ, который встречает нерадивого продавца с порога. Сопротивление беседе, не желание тратить время, игнорирование всех знаков внимания — защитная реакция человека против всяческого вторжения в личное пространство и посягательства на его права. Даже специалистам в области психологии и психотерапии преодолеть сопротивление не всегда удается, продавцу же без специальной подготовки эта задача чаще всего совсем не под силу.
http://reklama-region.com