Проверка на эффективность
Как протестировать телерекламу?
Специалистам по маркетингу приходится сталкиваться с миром, полным неопределенности. Неудивительно, ведь человеческие реакции и поведение слабо поддаются математическому моделированию и прогнозированию. Есть решения, которые приходится принимать на основе интуиции, предыдущего опыта или просто здравого смысла. Особенно, если речь идет о том, какая реклама наиболее эффективна, на каких каналах разместить ролики, какой креатив будет работать лучше. Точный ответ можно узнать только по результатам проведения кампании, но цена вопроса слишком велика. Поэтому еще до размещения хочется быть уверенным, что деньги будут потрачены не зря.
Бренд-менеджеры часто оказываются в весьма некомфортной ситуации. Они вынуждены принимать решения, даже если полностью не уверены в успехе кампании. В то же время ошибка может стоить очень дорого. Что же делать?
На помощь приходят исследовательские агентства, в арсенале которых всегда есть целый набор "успокоительных" средств — методик тестирования рекламы, способных с высокой долей надежности предсказать эффект от проведения кампании. Они помогут понять, насколько реклама запомнится, понравится, привлечет внимание потребителей, будет ли она убеждать, сработает ли на бренд, повлечет ли за собой увеличение продаж. Если представить себе некий виртуальный "супермаркет", на полках которого выставлены все эти продукты, то у покупателя наверняка разбежались бы глаза, настолько все эти исследовательские продукты уникальны, эффективны и достигают неслыханных результатов. Каждое уважающее себя агентство маркетинговых исследований обладает целым рядом исключительно мощных и чувствительных методологий.
Так ли это на самом деле? Действительно ли тестирование телерекламы до выхода в эфир позволяет предсказать результаты кампании? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте сначала разберемся, какие методы тестирования рекламы используются на нашем рынке.
На все случаи жизни
Начать хотелось бы со знаменитых фокус-групп — наиболее популярного метода проведения исследований. Фокус-группы созываются практически по любому поводу. Иногда даже складывается ощущение, что основным является именно сам факт проведения подобных исследований, а не те результаты, которые они дают.
Фокус-группы — достаточно гибкий формат, позволяющий тестировать креативные материалы на разных стадиях готовности. Являясь одним из видов качественных исследований, фокус-группы оперируют открытыми вопросами. В ходе их проведения можно получить представление о более глубоких механизмах взаимодействия потребителей с рекламным сообщением, поэтому, чтобы направить креативный процесс в нужное русло, группы бывают весьма и весьма полезны.
Однако можно ли по результатам групп предсказать, что же в действительности произойдет, когда телереклама появится в эфире? Вряд ли. Респонденты помещены в неестественную среду, в реальной жизни они могут вести себя и реагировать совсем по-другому. Тестируемые материалы предъявляются вне контекста, в котором они будут функционировать в реальной жизни. Респонденты знают, что от них требуется реакция на предъявляемые материалы и готовы сотрудничать, ведь участие в фокус-групповых дискуссиях оплачивается. В реальной жизни человек не застывает, полный внимания, когда на экране появляется рекламный ролик, он не стоит, разинув рот, перед щитом наружной рекламы и не обсуждает визуальный ряд с теми, кто рядом проходит по улице. В повседневной жизни нас волнуют совсем другие проблемы, персональная важность которых несоизмеримо выше, чем любая реклама.
Помимо этого не всеми своими мыслями и чувствами человек готов поделиться с группой чужих людей, то есть существует целый пласт человеческой психологии, который в группах просто не виден. Оценку и анализ поведения респондентов дает модератор, который тоже не лишен определенной доли субъективности.
В общем, являясь безусловно полезным исследовательским инструментом для определенных целей, фокус-группы представляют собой весьма непродуктивный инструмент оценки эффективности рекламы. Маркетинговая практика изобилует примерами того, как прекрасно протестированная на группах кампания дает совершенно неожиданные и непредсказуемые результаты.
В контексте
Осознание этой проблемы побудило исследовательские агентства искать более действенн