Как бы усиленно представители торговых сетей ни делали вид, что поставщиков у них безбрежное море, и они легко могут заменить одного на другого, — не верьте! Покупатель не ‘метет’ с полок магазинов все подряд. Он взыскателен и отстаивает свои предпочтения.
Тенденция укрупнения бизнеса, начавшаяся в нашей стране отчетливо проявляться четыре-пять лет назад, сегодня прослеживается особенно явно. Стремление небольших компаний слиться в одну крупную структуру, работающую по общим принципам, стандартам и управлению, понятно. Вместе — надежнее и выгоднее. Однако нельзя забывать, что расширение торговых сетей затрудняет ‘доступ’ поставщика в торговую сеть. То, что тема развития розничной торговли сегодня чрезвычайно злободневна, очевидно. Основное проблемное звено ‘производитель — сеть’ уже давно нуждается в руководящей и направляющей силе.
Вспомним традиционный рынок 60-90-х годов прошлого века, характеризовавшийся дефицитом товаров и небольшим количеством конкурентов. Ключевая роль принадлежала производителю. Он был двигателем прогресса. Определял ассортимент и объем производимых товаров. Корни глубоких изменений, которые сегодня полновластно захватили российский торговый рынок, уходят в европейский рынок начала 90-х годов прошлого века. Объединяясь и сливаясь, расширяясь и углубляясь, торговые сети стали неизбежно доминировать над остальной розницей. На их долю приходится большая часть денежного потока. Их представители получают сверхдоходы, которые нельзя оправдать логикой конкурентной рыночной экономики. Эти проблемы, которые сегодня уже достаточно ‘обузданы’ в Европе, у нас ‘расцвели’ буйным цветом. Из-за несовершенства законодательной базы зачастую отсутствует ясность в вопросах сбалансированности интересов между производителем, поставщиком и продавцом. Увы, внимание к проблемам торговли со стороны федеральной власти явно запаздывает. О том, что необходимо принять закон о торговле, заговорили всего два года назад. Федеральный закон ‘Об организации торговой деятельности на потребительском рынке’ еще находится в стадии разработки и вступит в силу только 1 января 2010 года.
Итак, что же происходит? Рыночная сила быстрыми темпами переходит от производителя к продавцу. Розница диктует свои условия, поскольку у торговых полок супермаркетов происходит встреча ‘лицом к лицу’ товара и потребителя. К тому же сейчас главная беда многих производителей в том, что они недостаточно хорошо знают тенденции рынка и недостаточно быстро реагируют на изменения потребительского спроса.
Исследования тенденций развития розничной торговли в России показывают, что число крупных торговых рыночных форматов в обозримом будущем вырастет в 10-20 раз. Это приведет к еще большему вытеснению с рыночного пространства средних и малых торговых точек. Что же делать в сложившейся ситуации производителю и поставщику? Научиться грамотно работать с крупными торговыми сетями.
Существуют четыре негласных требования, без выполнения которых отношения поставщиков с торговыми сетями невозможны:
- Качество. Товар должен быть качественным с точки зрения всех критериев рынка, а не только по мнению его производителя.
- Первая бесплатная поставка. Необходима, чтобы произвести пробную продажу товара, рассчитать его оборачиваемость и ликвидность.
- Документация. Комплект всех необходимых документов, неуязвимый для любой проверяющей инстанции, коих великое множество у торговых сетей.
- Цена. Должна устраивать все стороны сделки. Сети могут спорить с поставщиком о цене, требуя скидок, бонусов и т.д. Что, собственно, чаще всего и происходит.
Перечисленные требования не выявляют конкурентных преимуществ поставщика. Они просто должны беспрекословно исполняться.