Вторая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг.
Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
Существует множество методик продажи услуг. Их больше, чем кажется на первый взгляд. Такая ситуация складывается из-за того, что те методики, которым мы уделяем внимание стихийно, неспециально, между делом и даже как бы в шутку — при системном подходе могут гарантированно приносить результаты.
Ранжировать продающие методики — по сути, пути поиска новых клиентов — по эффективности практически невозможно: для разных услуг применяются разные методы. Тем не менее, постараемся дать некий рейтинг, в котором будут показаны методы поиска новых клиентов по степени убывания такого показателя, как — ‘соотношение подготовительных усилий и результативность’.
С конца или сначала читать список, так называемый ‘ТОП 10 методов привлечения клиентов для фирм, оказывающих профессиональные услуги’? Все зависит, насколько основательно вы подходите к поиску клиентов. Воспринимайте это как тест, количество баллов за ‘основательность’ будут соответствовать тому, какой из предложенных методов окажется сейчас для вас наиболее приемлемым.
1. Общение нон-стоп . Единственный совет, при продажах, — не важно чего, — самое главное это личное общение с контрагентами. Специалисты полагают, что до сих пор никто еще ничего лучше не придумал личных отношений. И чем теснее эти отношения, тем лучше ваши позиции в конкурентной борьбе. Поэтому те же «холодные звонки» или банальная рассылка факсов с перечнем предоставляемых услуг — гораздо менее эффективны, чем телемаркетинг или прямые продажи. Устные опросы — эффективнее письменных, и так далее. Общайтесь, и вам воздастся. Для начала заведите себе ICQ, скайп, блог, аккаунты в социальных сетях и будьте на связи. Я делал такой замер: чем больше счета за телефонные, тем больше доход фирмы. Подтверждается из года в год…
2. Сарафанное радио . Трудно отрегулировать, но легко создать. ‘Первый шаг к маркетингу услуг — это сама услуга’, — говорил Гарри Беквит, автор бестселлера ‘Продавая незримое’. Второе — достижение сверхудовлетворенности. Качественная услуга и качественный сервис — считайте, что вы приобрели сарафанное радио.
3. Выступления на конференциях . В начале года или прямо сейчас узнайте, какие мероприятия планируются в этому на вашем профессиональном и отраслевых поприщах. Убедите организаторов в том, что вас нужно пригласить на конференцию. Бесплатно. Если бесплатно не получается — значит, или неубедительно предлагаете, или ваша тема неинтересна. Тогда стоит лучше подготовиться, ибо большинство участий в платных мероприятиях, как правило, интересны только их спикерам, а на клиентами или коллегам — и вам здесь делать нечего. Перед выступлением перечитайте литературу по ораторскому мастерству, освежите память. А после конференции не забудьте выпустить пресс-релиз, и опубликовать ваш доклад (обычно из хорошего доклада получается отличная статья).
4. Тусовки . На встречах в гольф- и фитнес- клубах, в барах, ресторанах, на премиях и всяческих презентациях ухватиться ‘за соломинку’ можно. Вопрос в том, чтобы ‘тусоваться’ правильно. Пусть в вашей компании это делает тот, кому нравиться ‘вращаться в свете’ под вспышками фото- и теле- камер. Предоставьте ему свободу, в том числе и финансовую, но обяжите всегда возвращаться с ‘трофеями': визитками (отправить follow up, коммерческое предложение), договоренностями о сотрудничестве, инсайдерской информацией и т.п. У вас будет мотивированный сотрудник и свое представительство в свете. Сделайте замер, если это окажется неэффективным в течение, скажем, года — смело закрывайте ‘лавочку’.
5. Договорные продажи нерыночными методами . Откаты — это действительно нерыночный метод, но только в том случае, если вас с этим опередили. Используйте этот способ исключительно как рыночный инструмент: нужны крупные и вообще заказы — тогда ‘все средства хороши’. Делаю отсылку к