Четвертая статья продолжает цикл, посвященный характеристикам, методам и различным советам в области продажи профессиональных услуг.
Информация будет полезна для маркетологов, директоров по развитию и генеральных директоров аудиторских, бухгалтерских, консалтинговых, юридических, рекрутинговых, инжиниринговых, IT фирм, PR- и маркетинговых агентств, архитектурных и переводческих бюро и т.п.
Сегодня мы расскажем о косвенных методах, которые, в частности, аудиторским фирмам помогают продавать профессиональные услуги. Каждый из этих методов, так или иначе, достигает целевой аудитории потенциальных заказчиков аудиторских услуг — бухгалтеров, юристов, налоговых консультантов, финансовых директоров и других сотрудников финансовых служб, управленцев компаний, собственников бизнеса, индивидуальных предпринимателей и некоторых других, включая конкурентов и коллег. Единожды занявшись каждым из нижепредложенных методов, запустив их, вы включаете счетчик репутации — чем дольше вы этим будете заниматься, тем больший следует ожидать результат.
Итак, методы, подспудно обеспечивающие продажи услуг аудиторских компаний — вашему вниманию.
Рейтинги
Любой перспективной аудиторской фирме имеет смысл ежегодно участвовать в отраслевых профессиональных рейтингах. Рейтинги по аудиту и консалтингу публикуются в деловых изданиях: ‘Эксперт’, ‘Коммерсант’, ‘Известия’, ‘Финанс.’. Рейтинги дублируются на сайтах этих изданий и на сайтах РБК, Audit-it.ru и мн.др. Это рейтинги, в которых не нужно платить за участие. Есть и платные рейтинги с ‘гарантированным попаданием’, например, ‘ЮНИПРАВЭКС’. Отметим, что самым ‘легкодоступным’ для бесплатного листинга небольших аудиторских фирм в общероссийском рейтинге аудиторских является рейтинг журнала ‘Финанс.': всего 75 участников в 2009 году против 112 в 2008 году. Можно сказать, многие места вакантны. Сезон публикации аудиторских рейтингов — ранняя весна (март-апрель), но готовиться к ним следует уже в январе-феврале: собирать данные, заполнять анкеты и т.д.
Продвижение в Интернете
Сегодня очень актуально привлечение клиентов через Интернет-ресурсы, поэтому у каждой уважающей себя компании есть свой сайт и, скорее всего, не один. С сайтом должна проводиться непрерывная работа, включающая в себя и редизайн, и обновление контента основных разделов, и добавление свежих новостей. И, самое главное — необходимо продвижение сайта: либо по ключевым словам в поисковых системах (SEO-оптимизация), либо с помощью контекстная реклама. Либо (и лучше!) двумя способами сразу.
К вопросу о продвижении сайта по поисковым запросам. Существуют понятия так называемых ‘имиджевых’ и ‘узкоспециализированных’ слов и словосочетаний, по которым сайт выводится наверх в выдаче поисковиков. Первые, ‘имиджевые’ (аудит, оценка, аудитор, бухгалтерские услуги, МСФО и др.) — весьма дороги, да и клиентов могут не принести. Вторые — ‘редкие запросы’ (учет анализ аудит внешнеэкономической деятельности, аудит инвестиций, аудит бюджетных организаций, аудит финансовых результатов предприятия, аудит материально производственных запасов, аудит кредиторской задолженности и мн.др.), — часто и приводят клиентов, но с точки зрения ‘трафика’ они практически ничего не дают. Вам нужны ‘шашечки’ или ‘ехать’ — определяйтесь. И — езжайте на шашечках, то есть если есть бюджет, продвигайтесь по имиджевым запросам, но не забывайте и про редкие, узкоспециализированные ключевые слова.
Если позволяет рекламный бюджет, то можно создавать профессиональные порталы, где на форумах инициировать дискуссии по необходимой для вас проблематике, давать советы, высказывать экспертные мнения и направлять по ссылкам на основной сайт, где продвигаются Ваши услуги.