* Всего материалов на сайте:3,412

Как продавать креатив?

28.12.09

На эту тему написаны десятки толстых книг, статей и умных зарубежных методик. Но если в двух словах: как продать клиенту креатив, как рассеять его сомнения и убедить в правильном решении? Наши собеседники — директора и креативные директора российских рекламных агентств.

Как продавать креатив?

- Как продавать креатив?
- Как убедить клиента, что ваше решение сильное?

На эту тему написаны десятки толстых книг, статей и умных зарубежных методик. Но если в двух словах: как продать клиенту креатив, как рассеять его сомнения и убедить в правильном решении? Наши собеседники — директора и креативные директора российских рекламных агентств.

Ярослав Кучеров, генеральный директор рекламного агентства Adwenta Lowe (Москва):

- Рецепта как продать креатив, на мой взгляд, нет. Все индивидуально. Иногда помогают нестандартные решения — например, презентацию по «Сибирской короне» мы проводили в ресторане «Семь пятниц», стилизованном под Россию рубежа XIX — XX веков. Мы волновались, что клиент-иностранец может не понять идею «ухода в прошлое», поэтому постарались, чтобы и «окружение» тоже работало на «ощущение эпохи».

А вообще совет — никогда не презентовать слишком много идей. Агентство должно презентовать 2-3 идеи, иногда одну. Это показывает серьезность и продуманность подхода — а иначе можно выглядеть эдаким «рекламным коробейником»: а вот у нас сколько всего! Это не нравится — щас еще из короба достану!

Что касается продажи креатива, то во-первых, надо иметь хороший креатив. Продавать плохой креатив с помощью личной харизмы, остроумия или sales skills — сомнительная доблесть для агентства. Но если креатив хорош — то важно чувствовать в себе внутреннюю уверенность, что ты пришел на встречу с правильным ответом на бриф, что ты прав. Надо уметь не просто выложить на стол текст или «картинку», но и обосновать свое видение, аргументировать подход, продемонстрировать понимание рынка, потребителя, продукта, брэнда.

Николай Васильев, директор РА NFQ (Москва):

— Креатив можно продавать по-разному, но, главное, понимать, что принципы продаж креатива не отличаются от принципов продаж в других областях. Если человек профессионально готов к продажам, владеет методиками продаж, он обязательно продаст и креатив. Следует, однако, отметить, что вопросы продажи креатива могут быть рассмотрены с разных сторон. Это может быть продажа единственной услуги, или, например, продажа нескольких услуг, включая креатив. В любом случае, чтобы продавать креатив, должна быть хорошая креативная команда.

Геогргий Минаев, креативный директор РА ‘Иллан’ (Санкт Петербург):

- Как продавать — не знаю. Мне нравятся клиенты, которые приходят, уже готовые купить.
А убеждать: Во-первых, с клиентом надо разговаривать: вытягивать информацию, интересоваться всеми текущими проблемами. Когда клиент участвует в процессе, то принимает результат как должное.
Во-вторых, и письменно, и устно объяснять клиенту все «скрытые пружины» предлагаемого решения — опираясь, в первую очередь, на результаты исследования аудитории. По большому счету, «творческое исследование» это единственное, что клиент не способен сделать без нас. Результаты исследований — непреложный факт. Это убеждает.
В-третьих, поменьше собственных «творческих экспромтов». А клиенту и вовсе запретить всякое творчество. Если понадобится, можно и скандал закатить. И — стоять на своем, даже если сам на какое-то мгновение усомнишься. Хороший клиент хочет видеть уверенность в глазах хирурга. А плохой нам и не нужен.

Александр Шевелевич, творческий директор РА D`Arcy Партизан (Минск):

— Главное, верить в это самому. Но на самом деле никто не знает абсолютного ответа на этот вопрос. Продажа креатива клиенту — это каждый раз что-то из разряда мистики. Объяснить это невозможно.

Рустам Салимзянов, Group Creative Director РА Propaganda Ogilvy (Москва):

- Каждый раз по-разному. Вообще боевой настрой «продать» обычно не приносит желаемых результатов. Ведь клиент должен быть готов «купить», а для этого нужно понимать и уважать его ожидания. Креативная презентация не должна превращаться в пинг-понг: «Сейчас мы расскажем свои идеи, а потом они выскажут свои возражения». Если клиент чувствует, что его соображения (прошлые, сегодняшние и будущие) учтены и проанализированы, он не сможет сопротивляться логике агентства. Потому что тогда они будут и его лог

Похожие новости: