Знаете, чем плоха интернет-реклама? Тем, что она часто попадает не в те руки. Эти ‘профессионалы’ разрабатывают глобальную маркетинговую стратегию, тратят кучу денег, а что получается?
В лучшем случае — результата не наблюдается, в худшем — продажи падают. Мы считаем, что проблема заключается в неумелом использовании тех возможностей, которые нам предлагает Всемирная паутина. Давайте немного поговорим о том, какие ошибки возникают при планировании рекламной кампании в Интернете.
Открыв в своем браузере практически любую страницу, вы наверняка увидите десятки рекламных сообщений. Мелькают баннеры, контекстные объявления и прочая мишура. Сколько из них привлечет ваше внимание? Хорошо, если два — три, обычно же — все вызывают отвращение. Поэтому эффективность интернет-маркетинга часто ставят под сомнение. Мы редко видим эффективную рекламу в Сети, поэтому сомневаемся, можно ли продавать в Интернете. Можно, позвольте показать, как.
Инструмент общения: как вести email-рассылку?
Когда люди общались друг с другом посредством бумажных писем, они более внимательно относились к тому, что пишут. Во-первых, потому что они ценили свое время, которое они тратят на составление писем. А во-вторых, потому что конверты стоили денег. Вы можете себе представить, что кто-то будет рассылать сотню писем в день с предложением ‘разбогатеть за 15 минут’? Электронные письма подобного содержания сегодня разлетаются миллионными копиями. Самый распространенный инструмент интернет-рекламы — это e-mail-рассылки.
Ошибки. Чтобы понять, как НЕ нужно писать письма — загляните в корзину своего электронного ящика. Именно туда отправляется навязчивая бездарная реклама. Как правило, она безлика, отправитель обращается к ‘многоуважаемому клиенту’, ‘дорогому читателю’. На наших семинарах мы часто повторяем: человек никогда не мыслит себя клиентом какой-то компании. Вот, разбуди вас среди ночи, и спроси: ‘Кто вы?’. Вы ответите, что вы отец, вы мать, вы дочь, вы брат, вы сват, вы житель Новосибирска или Москвы, вы рекламщик или директор компании по установке пластиковых окон. Но вы не клиент компании ООО ‘Вася’. Персонифицированные письма находят куда больше откликов. Вам ведь не трудно написать ‘Здравствуйте, Иван Иванович’, правда? Поверьте, на это стоит потратить пару секунд вашего времени. Заканчивать письмо банальным ‘с уважением…’ так же не стоит. Это клише мелькает во всех входящих сообщениях. Попробуйте немного пофантазировать: ‘с теплотой…’, ‘с верой в партнерство…’, ‘искренне надеюсь на встречу…’. И, конечно, не забудьте подписаться.
Еще одна ошибка, о которой хотелось бы поговорить — это частота писем. Не стоит превращать деловую переписку в спам. Вы ведь понимаете, что обсудить сроки доставки товара важно, а прошедшую месяц назад новогоднюю вечеринку — не очень? Цените свое время и время вашего партнера.
Работа над ошибками. Вам приятно получать краткие, лаконичные и информативные письма? Всем приятно. Давайте постараемся максимально очеловечить общение по Интернету. Объясните с первых слов причину вашего письма: ‘Здравствуйте, Иван Иванович! Мы разработали новую систему скидок для наших постоянных клиентов. Я подумал, это может быть вам интересно’. Рассказывайте о тех вещах, которые имеют значение для вашего клиента или партнера. Заостряйте внимание на его выгодах, а не своих преимуществах. Мы видели просто безумное количество писем от ‘молодых, но перспективных’, ‘быстро развивающихся и успешных’ компаний. Но сейчас, к сожалению (хотя, не будем врать — к счастью), не вспомним ни одного названия из списка этих компаний. Пишите по существу, не берите на себя слишком много. Если человек добровольно подписался на вашу рассылку, это не значит, что он готов получать еженедельные коммерческие предложения.
Итак, что у нас получилось? Ваше письмо должно содержать конкретное предложение, которое действительно будет интересно определенному человеку. Сообщение включает все необходимые комментарии и сведения, чтобы понять, о чем идет речь. Вот и все, это действительно просто.
Инструмент продаж: зачем нужен свой сайт?
Магазин оптовой торговли бытовыми товарами, парикмахерская эконом-класса, медицинский центр мануальной терапии, рынок радиотехники, организация защиты прав собственников однокомнатных квартир — сегодня
все имеют свои сайты. Чем бы ни занималась организация, кто бы ни был ее конечный клиент, все стремятся создать свое представительство в Глобальной сети. Многие наши знакомые сетовали на то, что отдали довольно приличную сумму денег разработчикам веб-ресурса, но пока не ощутили эффективность интернет-рекламы. Сколько звонков поступило — непонятно, много ли людей заходят на сайт — неясно, часто ли делают покупки через Интернет — неизвестно. Продажи — это статистика, поверьте, мы убедились в этом на собственном опыте. Необходимо работать с сайтом, считать количество зашедших пользователей, фиксировать глубину просматриваемых страниц. По сути, сайт может стать еще одним отделом продаж, он будет работать круглосуточно без перерывов на обед и отпуска. Весь вопрос в том, как этот отдел организовать.
Ошибки. Как работает хороший менеджер по продажам? Он связывается с клиентом и делает конкретное коммерческое предложение. Попробуйте спроецировать эту технологию на сайт. Ресурс должен четко и ясно формулировать рекламное сообщение . Если вы продаете пластиковые окна, не нужно на главной странице размещать трактат о том, что ваша компания ‘является лидирующим в своем регионе предприятием в сфере проектирования, изготовления и реализации изделий из поливинилхлорида’. Еще более серьезная ошибка — надеяться на то, что пользователь сам найдет ваши контакты, позвонит и сделает заказ. Ключевое слово — ‘сам’. Поверьте, никто этого делать не будет. Вы должны максимально облегчить задачу вашего потенциального клиента. Как это сделать?