* Всего материалов на сайте:3,111

CRM- все просто. Необходимость использования CRM-систем

12.02.10

CRM  все просто. Необходимость использования CRM системКак и предрекали аналитики, в России начался настоящий бум CRM-программ. Правда, пока не покупок и внедрений, а разработок.

Ситуация очень похожа на ту, которая наблюдалась с бухгалтерским ПО в начале 90-х. Свою ‘Бухгалтерию’, ‘Зарплату’ и ‘Склад’ тогда не писал только ленивый. Правда, чаще всего, ‘Бухгалтерия’ заканчивалась на Главной книге, ‘Зарплата’, на печати ведомостей, а ‘Склад’, на выписке накладных. Но, самое главное, все эти куски были сами по себе, ни о какой интеграции сначала не задумывались. И только спустя 1-2 года появились недорогие комплексные бухгалтерские системы, которые сделали использование компьютера в бизнесе, в том числе и в малом, явлением массовым.

То же самое происходит сейчас в плане маркетингового и управленческого ПО. Многочисленные ‘Аналайзеры’, ‘Коммуникаторы’, ‘Что-то CRM’ и ‘OLAP-кубы’, посыпались как из рога изобилия. Особенно усердно разрабатывается идея CRM. И если сегмент крупных компаний, укомплектованных ‘белыми воротничками’ западного образца, достаточно плотно заняли импортные, давно зарекомендовавшие себя, CRM-системы, то на обширный рынок малого и среднего бизнеса стремятся десятки отечественных разработчиков. И хотя потребность использования клиентоориентированных принципов уже никем не оспаривается, мало кто из отечественных разработчиков может похвастаться хотя бы сотней удачных внедрений.

Одним из факторов, препятствующих широкому использованию CRM-программ в бизнесе, является несколько смещенное позиционирование продуктов производителями данного ПО. Аббревиатура CRM — управление взаимоотношениями с клиентами — воспринимается ими слишком буквально. Только взаимоотношения с клиентами и все?! Изначально, CRM, как программный продукт рассматривался как часть единой системы управления бизнесом! И также как изолированный складской учет не решит проблему бухучета предприятия, ‘голая’ CRM-система не решит проблему управления продажами.

Но, если с ‘бухгалтерией’ все, более-менее понятно, то кратко рассмотрим, что может дать интеграция управленческого ПО.

Во-первых:

Основным фактором, на основании которого принимаются те или иные управленческие решения, все равно является динамика продаж (все хотят получать от своей деятельности прибыль!) То, КАК мы работаем с клиентами, тоже обязательно отражается на динамике продаж. ВСЕ, что мы делаем для удовлетворения клиента, мы делаем, на самом деле, для увеличения объема продаж а, отнюдь, не для того, чтобы доставить этому клиенту удовольствие. CRM — это средство управления продажами для их увеличения! Поэтому, обязательно должен быть механизм, который покажет, кок работа наших менеджеров (число звонков, поздравлений, рекламаций, рассылок и пр.) повлияла на объемы продаж тех или иных товаров. Если у вас такого механизма нет, то вы внедрили не CRM-систему, а всего лишь корпоративный планировщик!

Во-вторых:

Основная идея клиентоориентированности не только в том, чтобы ‘помнить’ о клиенте все, поздравлять с праздниками, вовремя звонить и т.п. (хотя и это важно), а в том, чтобы предложить именно тот товар или услугу, которые ему нужны на данную минуту! Тут как раз и поможет интеграция CRM с системой анализа продаж. Например, можно сегментировать клиентов по некоторым признакам, определить их практику покупок (периодичность, объемы, ассортимент и пр.) и построить на этой основе свои предложения. В любой совокупности клиентов есть свои лидеры и аутсайдеры. На поведении лидеров можно уловить тенденции и сформировать предложения для всего сегмента. В результате, клиент еще только задумался о чем то то, а мы уже ему уже это предлагаем!

В-третьих:

Действия конкурентов. Поверьте, не одни вы готовы ‘возлюбить’ данного клиента. Не только ваше предприятие работает на этом сегменте. Мониторинг действий конкурентов, ‘защита’ своих клиентов от их воздействия — это тоже часть CRM-технологии!

И при всем при этом, конечно, желательна интеграция с учетной системой, чтобы не было дублирования ввода данных, чтобы все ‘накладные-счета-платежки’ попадали в CRM-программу автоматически. Данный тезис, я думаю, даже в комментариях не нуждается.

Внедрение CRM-программы в которой есть только функции ведения клиентской базы и планирования контактов, мало чем отличается от использования MSOutlookExpress или просто таблицы Excel. Кроме

Похожие новости: