Супермаркеты стремятся завлечь как можно больше посетителей и увести покупателей у конкурентов. Для этого в ассортимент вводятся все новые и новые товарные позиции. Правда, в какой-то момент супермаркетам перестает хватать свободных рук для работы со всеми группами товаров. Помочь в этом деле магазину вполне способен арендатор.
Давайте разберемся в некоторых тонкостях организации торговли арендаторов в наших супермаркетах. Как правильно организовать их деятельность?.. Какой ассортимент за ними закрепить?.. Где лучше их расположить?.. Не будет ли такой арендатор оттягивать на себя клиентов магазина?.. На самом деле у супермаркета возникает множество вопросов по этому поводу. Чаще всего супермаркеты решают этот вопрос очень банально: аптека, цветы, банк, химчистка. Таких арендаторов называют traffic maker. Именно они добавляют посетителей в торговых залах.
Итак, а нужен ли вообще арендатор?! Может лучше на этом месте организовать свою собственную торговлю? Такая мысль приходит многим. Прежде всего, нужно просчитать целесообразность проекта. Если вы сдаете в аренду площади по $50 за 1 м2 в месяц, это — ваш чистый доход. Если средняя прибыль в магазине с 1 м2 составляет порядка 10%, то товарооборот и затраты на обслуживание этого метра должны составить примерно $800. Если ваша отдача с метра в данном торговом объекте меньше, лучше действительно сдать в аренду. А вот если больше, надо сто раз подумать.
Доля арендатора
Когда же владелец торговой площади все-таки решается сдать в аренду часть магазина, неизменно возникает вопрос, какой ассортимент лучше всего отдать арендатору? Лучше всего тот, который требует особых знаний и слежения за модой. Проще говоря, проблемный. Например, компакт-диски и книги. Помимо того, что данная категория товаров требует присутствия в штате продовца-консультанта, книги и компакт диски часто становятся добычей мелких воров. У вас в компании нет специалиста, который бы хорошо разбирался в этом ассортименте, да и нет предпосылок к появлению такого специалиста (маленький город, все друг друга знают, а так же знают, что только у Васи-меломана всегда есть новая и хорошая музыка). На выходе из касс можно разместить магазин компакт-дисков и книг.
Сезонные ягоды
Очень редко владельцы супермаркетов принимают решение о реализации сезонных ягод, таких как, к примеру, клубника или черешня. Понять администрацию можно: этот вид продукции требует постоянного ухода, ягоды надо постоянно перебирать, к тому же они быстро портятся, даже будучи помещенными в холодильник. Между тем магазин, в котором нет сезонных товаров теряет покупателей, и они уходят на рынок. Чтобы не дать уйти покупателю, придется чем-то жертвовать. И лучший способ — арендатор на выходе из касс со скоропортящимся товаром. Некий ‘островной домик’, похожий на уже полюбившиеся нам домики с элитным чаем и кофе.
Оформление подарков
Эта услуга с сопутствующими товарами должна быть в магазине. Это пакетики, ленточки, коробочки, открытки и мелкие сувениры. Мелочь в супермаркете быстрее украдут, чем купят — слишком высоки затраты на постоянное патрулирование охраной этих отделов, открытки и бумажные пакетики запачкают, помнут быстрее, чем купят. А это происходит потому, что данный товар требует продавца-консультанта, который быстро сориентирует покупателя: ‘Открытки ‘С днем рождения’ — слева’ — и у посетителя уже нет нужды трогать все открытки в торговой точке.
Цветы
С оформлением букетов все понятно — это вообще индивидуальный подход и постоянная работа заинтересованного талантливого флориста, который может сделать букет ‘На юбилей 50-летней женщине’, или ‘на день рождения 18-летней девушке’, или ‘на 45-летие мужчине от сослуживцев’. С этой задачей супермаркету точно не справиться в одиночку. Но как насчет горшечных растений? Их можно пытаться продавать с полок супермаркета. И даже очень успешно! Но все же у клиентов возникают вопросы по уходу за растением, и ответить на них просто некому. Супермаркетам я рекомендую продавать дешевые эффектные цветущие горшечные растения. И никак не расширять ассортимент за счет других. Если все же есть желание предложить покупателям более качественный ассортимент, его надо отдать арендатору.
Элитный чай и кофе
Да, этот ассортимент невозможно продавать, не рассказав легенду, не дав понюхать и найти отличия между одним кофе и другим, между ароматизиро
ванными чаями. Поэтому в данном секторе самообслуживание затруднено и такой ассортимент отдают арендаторам. Есть несколько вариантов решения такой задачи. На выходе из кассовой зоны расположить небольшой магазинчик с чаем и кофе, сопутствующей специальной посудой, либо разместить чайный домик внутри торгового зала. Но решения самостоятельной продажи чая и кофе на самообслуживании тоже есть. Здесь главное не раздувать ассортимент и сделать все по одинаковой усредненной цене.