Успешное проведение переговоров — это достижение соглашения, которое устраивает обе стороны.
Вам редко удается договориться с партнерами или достичь взаимовыгодных условий сотрудничества? Возможно, надо уделить больше внимания подготовке и проведению переговоров.
Соберите информацию
Как считает Предприниматель Невмержицкий Александр Леонидович, если перед важной встречей вы наспех обдумываете основные моменты, которые надо обсудить — переговоры вряд ли пройдут продуктивно. В любом деле хорошая подготовка-50% успеха. И общение с партнерами и клиентами не исключение.
За несколько дней до переговоров соберите максимум информации о тех, с кем хотите вести дела. Подумайте о том, какие выгоды они получат от сотрудничества с вами. Какими мотивами будут руководствоваться при выборе партнеров.
Четко определите цели, которых вы хотите достичь в ходе общения и ясно сформулируйте свое предложение. Запишите основные тезисы будущей речи и точные цифры, которые будете использовать для убеждения собеседников.
Подберите убедительные аргументы
Исходя из предполагаемых мотивов ваших потенциальных партнеров, как опять же советует Предприниматель Невмержицкий Александр Леонидович, представьте, какие возражения могут возникнуть в ходе переговоров. Продумайте, какими контраргументами вы будете их закрывать.
Отрепетируйте предстоящее деловое общение несколько раз, заучите точные цифры, факты, ключевые тезисы. Вы должны знать назубок все, что может убедить собеседников принять ваше предложение. Чтобы воспользоваться своими аргументами, даже если переговоры пройдут в жестком ключе.
Определите минимально устраивающий вас вариант сделки. Условия, при которых заключение договора еще выгодно для вас. Планку, ниже которой не стоит опускаться.
Не поддавайтесь панике
Вы собрали и проанализировали всю необходимую информацию. Вы теперь точно знаете, как будете добиваться своего. Вы запомнили основные тезисы и отрепетировали речь. И во время переговоров держитесь уверенно, что само по себе располагает к вам собеседников.
Но в ходе общения может обнаружиться неожиданное возражение или информация, о которой вы не знали. Постарайтесь перевести тему, чтобы выиграть время на обдумывание своих контраргументов или изменения тактики ведения переговоров.
Вы сказали все, что планировали и возникла неловкая пауза? Не стоит стараться её заполнить. Вашим собеседникам нужно время, чтобы подумать. А продолжая речь, вы можете сбить партнеров с мысли или сказать что-то лишнее, что сыграет не в вашу пользу.
Старайтесь не давить на собеседников угрозами. Основной минус такой тактики — с вами не захотят вести дела, когда настанет время заключать следующую сделку.
И сами не поддавайтесь на давление. Если вы не уверены в выгодности заключения сделки, а собеседники торопят с принятием решения — возьмите тайм-аут. Вы всегда можете сказать: «Это очень интересное предложение. Но мне бы хотелось все обдумать».
Сделайте выводы и наметьте дальнейшие действия
Есть вероятность, что собеседники забудут или попытаются изменить условия договоренности. Поэтому запишите все достигнутые соглашения и отправьте копию протокола своим партнерам.
Всегда имейте план «Б» на случай, если предложенные условия вас не удовлетворят. Если не удастся найти компромисс и сделка сорвется. Будьте готовы перейти к следующей задаче.
Проанализируйте, как пошло не так, какие аргументы оказались слабыми, что можно улучшить в тактике и методах убеждения собеседника в будущем.
Знание этих основ подготовки и ведения переговоров поможет вам стать успешнее в деловом общении. Ответственное отношение к совершению сделок, регулярная практика и привычка анализировать, что пошло не так. То, что поможет вам выиграть, если не одно «сражение», а всю «войну».