Почему и демонстрационные залы должны быть также легко досягаемы? Потому что помимо запланированных покупок потребитель может совершить и спонтанно. Такой вид приобретения товара чаще всего основан на резком эмоциональном импульсе («Ах, какое красивое платье!») В конечном счете нужно учитывать, что разные люди готовы приложить разные усилия для приобретения того или иного товара. Но все усилия потребителя конечны.
В рассмотрении вопроса о торговой точке затрагиваются по большей части пространственные переменные. Например, удаленность место продажи от места жительства потенциального потребителя. И здесь важно учитывать как расстояния внутри населенных пунктов, так и расстояния между ними. На активность спроса влияет также и статус города, деревни, столицы и провинции. При производстве товара важно рассмотреть эффективность коммуникации между районами или даже городами. Некоторые люди буду готовы добираться на общественном транспорте через весь город до места торговой точки, а для некоторых это будет серьезной проблемой. Сюда же и включены такие сервисы как автостоянка, наличие мест общественного питания, мест отдыха и т. д. Выгоднее всего, конечно, располагаться вблизи уже существующих подобных заведений. Это поможет сэкономить средства на дополнительных сервисах. С другой стороны, эти сервисы могу стать причиной того, что именно к Вам в следующий раз придет потребитель.
С понятием торговой точки очень тесно связано понятие торговой области. Она расширяется по мере удаления от торговой точки. В самом ее центре наибольший процент потребителей. А в самых дальних точках воображаемой окружности — наименьшее число потребителей. И чем дальше люди находятся от эпицентра продажи товара, тем активнее следует вести политику привлечения новых клиентов, покупателей. Первая область содержит в себе около 80% всех потребителей. Вторая область. Здесь объем продаж варьируется от 20 до 40%.
Географически это тоже жители данного населенного пункта. Но здесь самый большой риск жесткой борьбы с конкурентами. Третья область содержит в себе около 10% покупателей, в основном это приезжие или случайные покупатели. Влиять на нее особо сложно, но необходимо. При этом важно отметить, что окружность торговой области имеет далеко не правильные черты. Она скорее всего повторяет линии населенных пунктов, железных дорог и других точек активной деятельности людей.
Знание принципов торговой точки и торговой области можно посчитать спрос в данном месте, организовать стратегию продвижения и рекламы товара для каждой отдельной области.
13.08.2008