Раздача корпоративных слонов
«Клиента надо приучить к мысли, что ему придется отдать деньги», — считал Остап Бендер. Но что делать с клиентом, который уже отдал вам деньги? Ваш моральный долг — уберечь его от опрометчивой мысли прибегнуть к услугам другой фирмы.
Разумеется, определяющим фактором интереса клиента к дальнейшему сотрудничеству является репутация фирмы и качество приобретённых товаров либо оказанных услуг. Но в отношениях с клиентурой не стоит ограничиваться сухим бизнес-пайком. Будучи в ответе за клиентов, которых приручили, не забывайте заботиться о них — то есть делать подарки по поводу и без. Корпоративный подарок с логотипом компании, как обручальное кольцо, станет вещественным доказательством вашей непреодолимой партнёрской симпатии. Клиент, попавший под раздачу корпоративных слонов, будет связан с вами не только договором, но и благодарностью.
Хит-парад самых экстравагантных подарков в истории: повторять не рекомендуем.
Самый страшный подарок
Зря в XIII в до н. э. троянцы не заглянули в зубы дарёному деревянному коню, которого им милостиво презентовали данаи. Их ожидало бы любопытное зрелище: он был нашпигован воинами, вооружёнными до зубов. Те выбрались из его брюха, распахнули ворота и впустили в Трою остальное войско. Город, стёртый с лица Земли, так никогда и не возродился. «Бойтесь данаев, дары приносящих».
Самый странный подарок
Приятель Сальвадора Дали, магараджа, обещал подарить ему целый корабль слоновьих черепов. Дали мечтал о трёх тысячах этих диковинок, чтобы разбросать их по берегу моря рядом со своей резиденцией в Порт-Льигате и этим экстравагантным способом внести разнообразие в тамошний ландшафт. Он говаривал: «Ведь здесь что ни посади, это непременно испортит весь пейзаж. Особенно нелепо здесь выглядели бы елки. Чудовищная безвкусица. Нет, что ни говори, но уместней слоновьих черепов тут ничего не придумаешь». Один слоновий череп он-таки пристроил на своей террасе.
Самый трогательный подарок
Взбалмошная итальянская принцесса, которую сыграла в знаменитых «Римских каникулах» Одри Хепберн, сбежала из дворца, остригла волосы, нашла себе красавца-мужчину в провожатые и за несколько дней прогулок по вечному городу наверстала все глупости, упущенные за время своего королевского затворничества. Конечно, красавец-мужчина и его приятель следовали за ней по пятам с фотоаппаратом, замаскированным под зажигалку. Как добропорядочная принцесса она всё же вернулась во дворец. Во время пресс-конференции в толпе газетчиков обнаружился тот самый красавец: редактор обещал ему кругленькую сумму за её невольную «фотосессию». Принцесса побледнела. И в этот момент журналист, который мог бы сколотить себе целое состояние, протянул ей пакет с фотоплёнкой: «Разрешите преподнести вам на память о Риме».
Самый нематериальный подарок
Один остроумный раб Цезаря как-то под Новый год пожелал господину прожить в следующем году дольше, чем в предыдущем. Цезарь, оценив его чувство юмора по достоинству, не остался в долгу и подарил пройдохе… свободу. Теперь раб мог идти на все четыре стороны, тем самым подтверждая простую истину: длинный язык доведёт куда угодно — хоть до Киева, хоть до Рима.
Зачем делают деловые подарки?
«Брак по расчёту» Расчёт всегда подкрепляется знаками расположения. Во-первых, это благодарность за успешную сделку, во-вторых, стимул продолжать сотрудничество. Правда, бизнес куда экономичнее любви. Если в случае любви эквивалентом благодарности служит мех норки и жемчуг, то в случае удачной сделки достаточно преподнести клиенту подарок с символикой фирмы, чтобы он чувствовал себя по-прежнему желанным. У вас с клиентом типичный брак по расчёту, поэтому время от времени подкрепляйте свои соображения вескими материальными аргументами.
«Рекламный агент» Клиент будет некоторое время пользоваться подарком, тем самым популяризуя вашу фирму среди представителей своего круга. Сработает закон инерции: доверие, которое окружающие питают к вашему клиенту, они автоматически перенесут на вас. В итоге ваш клиент незаметно для себя станет вашим рекламным агентом.
«Всегда под рукой» Вряд ли клиенту придёт в голову воспользоваться услугами другой фирмы, если подарок с вашим логотипом будет постоянно и ненавязчиво напоминать ему о вашем существовании.
«Вовремя подброшенная бочка вина» Согласно афоризму, эта самая бочка превращает народные волнения в гуляния. Волнение среди клиентов надо устранять не менее экстренно, чтобы оно не вылилось в демонстративное предпочтение другой фирмы. Подарок может сгладить напряжённость, проскользнувшую в отношениях с клиентом, не подлив при этом масла в огонь.
«Психологический кредит» Подарок спровоцирует в клиенте ответную благодарность. Он будет подсознательно стремиться компенсировать ваши затраты новым обращением к вашим услугам. Это даст ему ощущение возврата своего «психологического кредита». Причём в этом случае вы можете рассчитывать на проценты.
«Самая простая причина» Подарок — это невыносимо приятно!
Что не дарить
Ошибка № 1: «телеграфный столб и зубило» «В течение довольно долгого времени по линии подарков к торжествам и годовщинам у нас не все обстояло благополучно, — зубоскалили Ильф и Петров в том же «Золотом телёнке» над советскими привычками в области подарков. — Обычно дарили или очень маленькую, величиной в кошку, модель паровоза, или, напротив того, зубило, превосходящее размерами телеграфный столб». Не дарите клиенту несуразные презенты. Их слишком мелкие или слишком крупные габариты и сомнительное назначение не впечатлят серьёзного партнёра. Сувениры с фирменной символикой — всегда хороший тон, который к тому же обойдётся вам не слишком дорого, если проявить креативность.
Ошибка № 2: «Хорошо, что на дни рождения таких не дарят!» «Дарю тебе все, что успела сказать» — заявила Герцогиня из знаменитой «Алисы в стране чудес», наговорив Алисе ворох всяких глупостей. «Пустяковый подарок, — подумала про себя Алиса. — Хорошо, что на дни рождения таких не дарят!» Не дарите клиенту бесполезные презенты. Практичные вещицы вроде ручки, ежедневника, календаря будут куда уместнее и не вызовут раздражения.
Ошибка № 3: «Дохлая?»»Хотел сварить господину обер-лейтенанту куриный суп, но он отказался и подарил курицу мне», — объяснял происхождение курицы бравый солдат Швейк, готовя ужин. Услышав, что обер-лейтенант добровольно «подарил» Швейку птицу, его приятель недоверчиво уточнил: «Дохлая?» Не играйте на нервах клиента. Подарок не должен возбуждать подозрительность: если клиенту придёт в голову, что «за этим что-то кроется», дело швах. В последнее время стало популярным дарить продуктовые корзины — задумайтесь, стоит ли это делать? Экспериментируя со съедобными презентами, вы рискуете проявить бестактность: вряд ли вегетарианец обрадуется окороку, а сидящий на диете — круассанам. Подарок не должен унизить клиента («Какая мелочь!»), насторожить («Они явно троекратно вернули стоимость этого подарка за счёт тех денег, которые из меня выжали!») или чересчур ему польстить («Видимо, без меня они как без рук!») Поэтому делайте ставку на сугубо прагматичное назначение подарка, качественный строгий дизайн, не слишком низкую и не слишком высокую стоимость.
Что дарить
Правило №1: что? Все рекорды популярности среди подарков для клиентов бьют сувениры с фирменной символикой. Особенно канцелярские принадлежности, предметы для отдыха и путешествий, календари и т.д. Их преимущества: компактность, знание своего клиента, ненавязчивость, практическая польза, удобство как рекламоносителей.
Правило №2: кому? Дифференциация клиентов в соответствии с их карманным и фирменным бюджетом практикуется повсеместно, однако нарушает нормы корпоративного этикета. В области дарения подарков оптимальным вариантом будет полный коммунизм, то есть всеобщее равенство клиентов. Иначе всегда есть вероятность оскорбить клиента: он может узнать о привилегиях, существующих для его более имущих собратьев.
Правило №3: когда? Корпоративные сувениры дарят не обязательно в канун всеобщих народных гуляний. Обычно их преподносят при деловом «расставании» с клиентом, когда сделка совершена. Либо при проведении рекламной акции среди потенциальной клиентуры, которая ещё не имела с вами дела. Однако подарки к праздникам, то есть к грядущему Новому году и Рождеству, лучше заказывать заранее, даже если вы по совету Оскара Уайльда никогда не откладываете на завтра то, что можно отложить на послезавтра. В последние дни выяснится, что фирмы, специализирующиеся на производстве сувениров, трещат по швам под грудой заказов и в лучшем случае порекомендуют вам стать в очередь.
Где приобрести подарки?
Существуют компании, которые специализируются на производстве корпоративных сувениров с логотипами фирмы. Подойдите к выбору этой компании с пристрастием. Очень важно, чтобы она доказала свою конкурентоспособность длительным пребыванием на рынке (более 10 лет), имела собственный каталог, дизайн-студию и оригинальные разработки. Такой фирмой обычно выработана уникальная формула, по которой она смешивает все компоненты удовольствия для клиента: дизайн, стиль, практичность, своевременность, психологический эффект. Это как в качественной парфюмерии: специалист способен разложить «эффект наслаждения» на десятки составляющих, тогда как потребителю достаточно просто наслаждаться.