* Всего материалов на сайте:3,119

Польстите потребителю

17.09.10

Открывая данный раздел, мы ставим своей целью ознакомить наших читателей с максимально выгодным использованием многочисленных ДМ-уловок, рассчитанных на привлечение потенциальных клиентов. Многие профессиональные приемы, повышающие эффективность ДМ, пригодятся как компаниям, уже использующим директ маркетинг в своей рекламной деятельности, так и тем, кто только начинает осваивать данную область.

Таких приемов великое множество — от оригинально составленного рекламного предложения до нетрадиционного применения средств директ маркетинга. Мы постараемся подробно рассказать о наиболее интересных и эффективных, но в тоже время не требующих больших затрат, методах. Среди них вы наверняка сможете выбрать те, которые окажутся наиболее подходящими именно для вашего бизнеса, и, возможно, в ближайшее время вы найдете практическое применение многим из предлагаемых здесь идей.

Так как одним из самых популярных средств директ маркетинга является адресная почтовая рассылка, то начнем мы именно с нее. Существует огромное количество приемов увеличения эффективности почтовой рекламы. В настоящей статье мы рассмотрим один из них. Этот прием наиболее часто используется компаниями для увеличения эффективности рассылки. Зачастую они, сами того не подозревая, пользуются данным приемом при составлении своих рекламно-информационных писем. Давайте придадим ему более четкие очертания.

Каким должно быть письмо, адресованное потребителю? Конечно же, эффективным!

Но для этого, вопреки распространенному мнению, совсем необязательно использовать дорогостоящие расходные материалы или сложный дизайн.

Одна из главных задач любого отправителя — заставить получателя ознакомиться с содержанием отправленного ему послания. Если письмо уже попало в руки нужного адресата, и он приступил к его прочтению, на первый план выходит другая задача — заинтересовать. Это необходимое условие для того, чтобы письмо не постигла участь макулатуры. При этом очень важно учитывать особенности процесса чтения печатных материалов. Исследования показали, что когда читатель видит целую страницу печатного текста, то он сначала выхватывает взглядом несколько опорных точек и решает, стоит ли читать полученное послание целиком. Составителю письма остается только максимально эффективно использовать эти опорные точки (заголовки, выделенные предложения, постскриптум, рисунки и т.п.), отображая в них основные преимущества данного предложения. Послание необходимо составить в форме непрерывного диалога, поддерживаемого на протяжении всего письма.

По мере того, как адресат знакомится с письмом и вступает в виртуальный диалог с отправителем, у него возникает масса разного рода невысказанных вопросов. Одними из первых при получении письма возникают вопросы личного характера, такие как: «Почему они обращаются именно ко мне?»; «Почему именно теперь?»; и т.д.

Задача отправителя состоит в том, чтобы заставить ответы на подобные вопросы работать на себя. Это позволит незримо направлять цепочку размышлений читателя в нужное русло и расположить его к себе с самого первого момента ознакомления с письмом.

Одно из таких средств: выделить адресата из толпы, польстить ему, чтобы адресат чувствовал свою значимость для вас. Это самый часто использующийся и безотказный прием, ведь читателю всегда приятно, когда он чувствует, что его любят, его расположения добиваются. О воплощении в жизнь этого приема мы и расскажем.

Польстить получателю можно используя следующие методики

Личное общение

Это самый широкораспространенный способ, давно не оригинальный, но согласитесь, как приятно увидеть собственное имя. В одной из своих книг известный американский специалист в области человеческих отношений Дейл Карнеги писал: «Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке. Любого человека больше интересует его собственное имя, чем любые другие имена во всем мире, взятые вместе». Получив письмо, адресату приятно осознавать, что составители послания потратили свое время и средства, чтобы узнать его персоналию, обратились по имени: “Значит, это не просто массовая рассылка, значит, интересен именно Я”. Обращаясь к человеку по имени, вы делаете ему тонкий и весьма эффективный комплимент. Такое не может надоесть, пусть даже этот прием — давно избитый трюк.

Чтобы не испортить впечатление, не стоит забывать что:

Ошибка при написании персоналии адресата может вызвать резко негативную реакцию с его стороны и существенно понизить ваши шансы на сотрудничество.

Ошибка в половой принадлежности адресата тоже может вызвать отрицательную реакцию и послужить причиной отказа от сотрудничества.

Ваша главная задача состоит в том, чтобы отразить в своем письме как можно больше информации, которая могла бы заинтересовать получателя. Лучше акцентировать его внимание на нем самом и на тех преимуществах, которые он приобретет при сотрудничестве с вами, и как можно меньше останавливаться на себе и своих выгодах.

Ни в коем случае не делайте так: «Уважаемая Светлана Ивановна! Наша компания уже 10 лет работает на российском рынке электротехнических услуг. За это время мы успели приобрести огромный опыт в сфере…».

Персонализация не принесет результата только потому, что письмо содержит имя получателя. Обратившись к адресату по имени, вы как бы приглашаете его к диалогу. Если ожидания не оправдаются, и вместо диалога получатель столкнется с длинным монологом о достоинствах вашей компании или предлагаемого товара без ссылки на его интересы и потребности, адресат быстро потеряет интерес к такому письму и вряд ли дочитает его до конца.

Таким образом, персонализация сработает только в том случае, если, обратившись к получателю по имени, вы в последствии удовлетворите его потребность в диалоге!

Продемонстрируйте адресату свой интерес

Используйте один из важнейших законов человеческого поведения. Закон этот таков: «всегда внушайте своему собеседнику сознание его значительности». Если в своем письме вы подробно объясните, почему именно этот адресат вам не безразличен, получатель обязательно оценит повышенное внимание, проявленное к его «скромной» персоне. Подчеркните, что вы обратились к данному адресату не случайно, а по вполне понятной причине, и он гораздо более внимательно ознакомится с вашим предложением и оценит те преимущества, которые сможет получить с вашей помощью. Постарайтесь выяснить как можно больше о предпочтениях ваших потенциальных клиентов — это непременно окупится. Кроме того, чем больше вы знаете об адресате, тем более конкретно сможете польстить ему, и тем более точно лесть достигнет своей цели.

Например, одна компания, выпускающая элитный журнал о дизайне, разослала вместе с презентационным номером письмо следующего содержания: «Вы получили в подарок один из номеров нашего журнала, представляющего дизайн, как образ жизни. Наверное, вы задались вопросом, почему именно Вам мы решили преподнести этот подарок? Ваш социальный статус и положение, занимаемое в солидной компании, естественным образом выделяют Вас, делая желаемым читателем для большинства элитных журналов…» Читателю наверняка польстило такое внимание к своей персоне, и журнал завоевал его расположение. Положительный результат налицо: адресат остался доволен, а отправитель достиг своей цели.

Особые условия сотрудничества как лучшее средство привлечения внимания

Если это возможно, вложите в свое письмо купон, дающий его обладателю право на получение скидки на предлагаемый вами товар или услугу. При этом особо подчеркните, что вы делаете скидку именно для этого адресата, в силу его особой значимости для вас. Вместо купона можно использовать собственно само письмо, указав, что обладатель имеет уникальное право на скидку в установленном размере.

Если у вас нет возможности предоставить скидку, то в качестве средств для привлечения клиентов используйте такие стимулы, как предоставление дополнительных услуг, проведение индивидуальной презентации образцов товара лично клиенту, предоставление бесплатных консультаций квалифицированных специалистов и т.д.

Например, одна кондитерская фирма использовала в таких целях индивидуальную дегустацию своей продукции: «Уверен, что попробовав наши конфеты, Вы оцените и полюбите их так же, как я. Я готов предоставить Вам возможность лично продегустировать конфеты ручной работы и представить новый, эксклюзивный ассортимент. Затем мы могли бы обсудить более подробно возможности и условия сотрудничества».

Мы рассмотрели наиболее эффективные и простые в использовании методы, способные с первых же строк письма расположить к себе адресата, но не думайте, что этим возможности подобного подхода ограничиваются. Существует еще множество способов польстить потребителю, главное, сделать это красиво и проявить чувство меры. При составлении письма всегда помните, что человек не желает слышать неискреннюю лесть, а страстно желает искренней оценки и признания собственных достоинств. Этого хотим мы все, поэтому нужно следовать “золотому правилу” и давать другим то, что мы хотели бы получить от них.

Не стоит думать, что, не имея на руках никаких дополнительных данных о потенциальных клиентах, кроме адресных списков, у вас нет никаких возможностей польстить им. Даже в такой ситуации можно что-то придумать. Например, мне попало в руки письмо, наглядно иллюстрирующее изобретательность его составителя: «Я неоднократно слышал хорошие отзывы о Вашем ресторане. Безусловно, Вы заботитесь о своих клиентах, и стремитесь предоставить в их распоряжение не только высокий сервис, но и удивить их чем — либо новым, необычным, модным и вкусным…»

Вот еще один подобный пример — письмо крупной российской компании по производству элитной алкогольной продукции: «Вы наверняка заботитесь о повышении престижа своей компании и хотите, чтобы подарок, преподнесенный Вами деловым партнерам, отличался оригинальностью и высоким качеством. Высококачественная алкогольная продукция с символикой Вашей фирмы, фотографиями и памятными надписями, как нельзя лучше подойдет для рекламной кампании, торжественного случая, банкета, презентации, праздника, подарка…»

Как видите, эти нехитрые фразы не требуют выяснения дополнительной информации об адресате. Но, оцените сами, насколько приятнее вам было бы получить такое письмо, чем письмо, похожее на сотни других, сразу начинающихся с рассказа о предлагаемых услугах или информации о фирме — отправителе безо всяких пояснений, зачем вам вообще может это понадобиться.

Таким образом, только от вас зависит, каким будет ваше письмо и какие оно принесет плоды! Немного фантазии и ваши конкуренты останутся далеко позади!

Успехов Вам!

Похожие новости: