В российском бизнесе термины «sales enablement» (поддержка продаж) и «silo effect» (эффект силоса) малознакомы, хотя отдалённые примеры их использования всё же встречаются. Оба понятия направлены на предоставление правильной информации сотрудникам переднего ряда, то есть людям, которые непосредственно контактируют с клиентами и склоняют их совершать покупку. Говоря простыми словами, это обыкновенная подготовка перед презентацией на рынке, но для ведения эффективного диалога с потребителем нужно иметь прочную базу. Если внутри компании наблюдаются сбои, мешающие правдивой информации, то и финальный результат смазывается за счёт игры в испорченный телефон. Зато тщательно изучив синдром силосной башни можно оградить маркетинговую политику своей компании от снижения продуктивности.
Опираясь на яркое название, отсюда вытекают и признаки данного эффекта. Как в резервуаре для хранения зерна стараются держать каждый сорт отдельно, так и в структуре работы над рекламной кампанией стоит избегать нежелательных смешиваний. На любом уровне. Повторение какого-либо стратегического хода у конкурентов с точки зрения стороннего клиента будет выглядеть банально и скучно, а порою вообще именоваться «плагиатом». В то же время, когда своеобразный микс наблюдается внутри предприятия, он тоже не идёт на пользу, несмотря на взаимную отдачу и работу над общим делом. Чрезмерное перенасыщение отделов и должностей рано или поздно создаст путаницу, передачу ответственности, а то и вовсе настоящее подсиживание. Гораздо проще идёт процесс внутри фирмы со средними объёмами, где всё разложено по полочкам и нерушимо. Потому что куда проще заранее предотвратить сбой в программе, чем потом корректировать и исправлять последствия неудачного маркетинга.
При таком тесном взаимодействии в коллективе корпоративная этика может существенно отдалиться от классических наставлений, породив внутри массу конфликтов. В свою очередь независимые фрагменты одной мозайки никак не сложатся в единую картину. И если во время создания рекламного продукта, никто остро не почувствует раздробленность команды, то её всё равно ощутят представители завершающего этапа внедрения продукта в массы – продавцы. Даже согласно проведённым опросам около 90% генерируемых маркетингом сообщений оцениваются в результате как абсолютно бесполезный материал. Стоит ли тратить при таком раскладе на него силы, драгоценное время и деньги? Синдром силосной башни провоцирует создание некой воронки, которая в критических ситуация затягивает в «банкротство» не только главных виновных, но всех подряд.
В тот же момент, канал обратной связи, включающий в себя отзывы, анализ положения на рынке, критика, а также жалобы и предложения самих сотрудников являются источником довольно продуктивных идей для дальнейшей рекламы. Корпоративная этика подразумевает под собой не только вежливость по отношению к клиентам, но и открытость к собственным коллегам. Наладив в самом сердце компании кристально чистые связи, руководитель может рассчитывать на эффективную работу, высокие продажи и явно не беспокоиться о продвижении рекламы – под чутким надзором дружной бригады она будет распространяться на ура.