Для того чтобы переговоры между продавцом и покупателем прошли максимально результативно и завершились заключением сделки, выгодной для обеих сторон, важно правильно подготовить клиента к ответственному решению. Сделать это можно тремя путями: прямо, косвенно или постепенно, посредством принятия клиентом промежуточных решений.
Напрямую призвать собеседника к принятию окончательного решения
Продавец, предлагая изготовителю дорогостоящие исходные материалы высокого качества для технологической цепочки, интересуется: ‘Вы решили использовать для производства наиболее качественное сырье?’ ‘Вы предпочитаете рассчитываться с поставщиками наличными или вам удобнее перечислять деньги на счет?’ ‘Оформляем заказ?’ ‘Я вижу, вы хотите повысить качество вашей продукции к открытию выставки. Верно?’.
Этот способ ведения переговоров подходит лишь в том случае, когда клиент готов выйти на сделку и у менеджера есть полная уверенность, что он не передумает.
Озвучить свое решение можно заставить клиента при помощи косвенных вопросов
Уже в начале разговора постепенно можно подводить собеседника к принятию решения при помощи наводящих вопросов, которые заставляют клиента выразить свое отношение к предложению. ‘Вам интересно наше предложение?’
Принятие промежуточных решений
Можно построить беседу таким образом, что покупатель в процессе всего разговора будет вынужден принимать промежуточные решения. В этом случае и решающий вопрос о заключении сделки будет разрешен сам собой. Продавец говорит с покупателем так, словно соглашение между собеседниками уже достигнуто и остается только выяснить детали. В разговоре речь идет о частных вопросах и ведется обсуждение мелких деталей. ‘Вы готовы закупать сырье крупными партиями?’ ‘С какой упаковкой вам удобнее работать?’
http://reklama-region.com