Если клиент заводит разговор о цене, то его в первую очередь нужно увести от этой темы, переключив на обсуждение пользы, выгоды от вложенных средств.
- На возражение о высоких ценах необходимо ответить, что на самом деле цены — средние. Даже если это не соответствует действительности, клиента важно успокоить подобным ответом. Тем более что цена — понятие субъективное, и никто точно не может определить, где заканчиваются средние цены и начинаются высокие.Далее переходим к обсуждению выгоды от сотрудничества.
- Можно задать несколько вопросов: Насколько важна для вас цена? Это просто проявление любопытства, или желание оформить заказ? Может, для начала ознакомитесь со всеми преимуществами предложения, а потом поговорим о ценах? Цену нужно сравнивать с выгодой, которую вы получаете от сотрудничества, давайте поговорим об этом?
- На вопрос о цене можно ответить вопросом, который уведет собеседника от обсуждения цены: ‘Прежде чем я смогу вас сориентировать по ценам, важно обсудить некоторые детали’. ‘Цена — это, несомненно, очень важный вопрос, но мне для начала нужно кое-что выяснить об особенностях вашей работы’.
- Если от разговора о цене никуда не деться, остается только правильно ее преподнести, ‘завернув’ в выгоду и преимущества. Окружите конкретные цифры с двух сторон в пару слов о ценности и пользе вашего предложения. ‘Разработка индивидуальной программы, адаптированной к вашему бизнесу, будет стоить ххх,хх рублей, это вам позволит максимально точно оценить ваши затраты и преимущества’. План предложения, таким образом, сводится к следующей схеме: вначале говорим о ценности, потом о цене и в заключении о пользе.
- Существует определенная техника — НЛП, которую с успехом можно применять при переговорах о цене. Она подразумевает употребление в разговоре трех волшебных глаголов: вижу, думаю, хочу. Аргументы выстраиваются по определенной схеме, отталкиваясь от указанных слов. ‘Вижу, что для вас вопрос цены очень важен, думаю, вы внимательно отслеживаете результат каждой сделки, хочу предложить наиболее выгодный для вас вариант сотрудничества и обсудить его детали’.
- В крайнем случае, цены можно представить в виде диапазона. ‘Наши цены варьируют от 1 000 до 60 000. Все зависит от ваших пожеланий относительно конечного результата. Давайте подберем вариант, который наилучшим образом соответствует вашим задачам, и обсудим его’.
http://reklama-region.com