Отговорки относятся, пожалуй, к самым серьезным помехам в работе продавца с клиентами. Они встают неприступной крепостью между собеседниками в самом начале разговора. Потенциальный покупатель всячески стремиться уйти от контакта, высказываясь в категоричной форме и давая понять, что вести дальнейшую беседу не имеет никакого смысла.
Без специальной подготовки в данном случае не обойтись. Сломить такое сопротивление, не обладая определенным опытом и знаниями, практически не возможно, поэтому важно овладеть приведенными ниже методиками в совершенстве.
Инструкция по выходу из сложных ситуаций прописана четко и поэтапно. Следует помнить, что она принесет удачу только тому, кто умеет в совершенстве ей владеть на практике, в противном случае рекомендациями не следует пользоваться совсем.
Вы слышите от клиента: ‘Нам ничего от вас не нужно. Нас нисколько не интересует ваше предложение’.
- В первую очередь делаем акцент на слове СЕЙЧАС. Да, я понимаю СЕЙЧАС вам ничего не нужно. СЕЙЧАС вас не интересует наше предложение.
- Вполне возможно, что в данный момент для вас не имеет значение повышение числа клиентов и рост прибыли за счет получения новых заказов.
- Разрешите просто показать вам, как мы помогаем подобным фирмам расширять клиентскую сеть, привлекать новых покупателей, может вам покажется это интересным. Мы помогаем внедриться на рынок многим таким же предприятиям.
- Согласно проведенным маркетинговым исследованиям около 80% ваших коллег довольны работой с нами. Ваши конкуренты, такие как N и Х давно уже с нами сотрудничают и очень довольны результатом.
- Если вы не против, я могу рассказать подробнее об этом сейчас, если вы заняты, мы можем договориться о встрече в ближайшее время.
Отговорок существует множество. Иногда они звучат откровенно, иногда вежливо прикрываются фразами, которые, казалось бы, свидетельствуют о заинтересованности клиента. Покупатель просит выслать прайс, но не трудно догадаться, что вряд ли этот прайс будет удостоен внимания. В данном случае важно продолжить беседу прямо сейчас и в худшем случае договориться о личной встрече через некоторое время.
Во первых сообщаем клиенту, что нет никакого труда в том, чтобы оставить свой прайс, если он интересен покупателю. Далее смело продолжаем вести беседу по выше приведенному плану, повторяя все сказанное от второго пункта и до пятого включительно.
http://reklama-region.com