Существуют незыблемые правила для ‘приманки’ клиентов в сфере продаж, сейчас мы на них остановимся. Акцентируем Ваше внимание на них, так как они смогут повысить Ваш профессионализм.
И так, вот какие интересные исследования были произведены бизнес -консультацией из Бохума, ООО Bellheim. Оказывается, только первые три минута контакта продавца с клиентом определяют дальнейшую позицию клиента в определении выгодности сотрудничества с Вами. Жаль, что продавцы часто не обращают на это внимание и в эти первые драгоценные минуты ( ‘ время-деньги’) бывают заняты своим товаром, текущими делами и упускают короткие мгновения установки деловых связей. Ваш потенциальный покупатель чувствует это и удаляется. Шанс потерян.
Следовательно, именно на первых минутах контакта с клиентом продавцу необходимо действовать по отработанной схеме и выработать определенный стереотип поведения с клиентом, который бы абсолютно подошел и продавцу, и клиенту, и даже определенной целевой группе.
Важно узнать, есть ли у этой целевой группы какие-нибудь предпочтения, желания или может быть имеется и негативная оценка чего-либо — все это, несомненно, необходимо применить в первом контакте.
1. Подстроить собственное поведение под целевую группу
При проведении различных тренингов руководителям отделов продаж необходимо обучить своих продавцов важным критериям работы с клиентами, которыми они обязаны строго руководствоваться.
Начнем с внешнего вида, поведения и манеры общения — все это нужно подстроить под целевую группу.
Далее важна максимальная концентрация внимания на клиенте, тщательный анализ информации, исходящей от клиента. Необходимо даже иметь список вопросов, которые возможно будут заданы клиенту. Результат выполнения всех этих правил — первый контакт с клиентом пройдет легко и даст шанс для выстраивания дальнейших отношений к сотрудничеству.
2. Долгосрочный вклад
Иногда у сотрудников отдела продаж при кажущейся бесперспективности взаимоотношений с клиентом может возникнуть желание прекратить продажу продукта. Этого делать нельзя, так как получение новых клиентов — это очень трудоемкая работа, требующая внимания, терпения и знаний, необходимо разъяснять своим продавцам, что при этом придется доказывать новому клиенту и свою большую компетентность в предоставлении услуг и подтверждать статус своей фирмы. Поэтому руководителям отделов продаж необходимо требовать от своих сотрудников неукоснительно бережного и уважительного отношения к своим клиентам и дальнейшего укрепления с ними деловых отношений.
3. Подстраивает поведение
Для продвижения своего продукта и заключения сделок с клиентом, продавцу важно знать с какой целевой группой ему придется иметь дело — знать их требования и пожелания. Поэтому следующее правило — уметь подстроить свое поведение, свою манеру общения к этой целевой группе, при этом ни в коем случае не терять своего профессионального имиджа. При соблюдении этого правила продвижение в сферу потенциальных клиентов — обеспечено.
4. Вербовка притязательных целевых групп
Систематическая и уверенная работа с клиентами, несомненно, даст свои положительные результаты. Особенно она возрастает при заключении долгосрочных сделок и продаже дорогих товаров и услуг, при этом потребуются профессиональные и не короткие по времени разъяснения и консультации клиентам. Но именно они и привлекут потенциальных клиентов к вашему предприятию, фирме на длительное время. В зависимости от качества полученных консультаций, манеры разговора, профессиональной компетентности и самодостаточности продавца клиент будет строить дальнейшие планы на выбор фирмы и определения для себя результатов взаимовыгодного сотрудничества.
http://reklama-region.com